人力资源经济师中王鑫鑫

经济危机以来,原材料及生产成本不段下降，企业的产品毛利在不段提升，但是中国国民所得增长减缓、支出减少,市场需求逐步减少.消费者购物也逐渐理性化。消费者对新品尝试性购买率减少，新品的上市成功率降低。 经济危机促使各商场为了保持业绩和利润，促销不断，促销品项丰富,然而消费者并没有因为促销而增加购买量,反而谨慎购物,缩减开支.减少购物频率。 我做为快销品行业的一员，思考了部分快销品业绩提升的思路，希望与各位进行沟通，共同提升快销品业绩和利润，度过经济危机。 经济危机前： 1、中国国民所得、支出快速成长。市场需求快速变化，产品、通路不断被细分。即使单一通路、单一产品都蕴藏着非常大的市场。 2、消费者所得增加，对新品尝试性购买率高，消费者受外界环境影响冲动消费居多。 3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同。影响购买决策的因素随通路不同，差异很大。 4、厂商之间的竞争主要集中在终端竞争（陈列）。 5、原材料价格不段上涨，产品毛利率不段减少。 6、各商场的促销主要集中在节庆期间，正常时期促销品项少。 经济危机中： 1、中国国民所得增长减缓、支出减少。市场需求减少。 2、消费者购物逐步理性，对新品尝试性购买率减少，购物频率减少。 3、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同，但购物更加理性。 4、厂商之间的竞争主要集中在终端价格竞争。 5、制造成本下降，产品毛利率提升。 6、各商场的促销不断，促销品项丰富。 经济危机导致通路经营发生变化，通路经营费用不段增加，而通路业绩却提升困难 一、现代通路变化 1、商场：为了保持业绩和利润 A、促销频繁，促销品项丰富，保持销量。 B、压榨各供应商利润，保持其利润。 C、调整产品结构，缩减SKU，扩大畅销品露出。 2、消费者：缩减开支，理性购物 A、购物频率减少 B、并没有因为促销力度大而消费增加。 C、反而谨慎购物,减少消费开支. 3、厂家：利润减少、维持业绩 A、商场不段投入促销费用，业绩并无增加，利润减少。 B、产品不促不销 二、传统通路变化 1、终端店：销量减少，保持利润 A、减少库存，防止产品积压。 B、加大与厂家合作促销，提升销量。 C、对新品经营意愿减弱，重点经营畅销品和高毛利产品。 2、消费者：理性购物，缩减开支 A、传统通路购物频率减少，集中购物频率增加。 3、厂家：保持业绩，竞争激烈 A、传统通路各厂家竞争更激烈，通路经营成本增加。 总上分析，快销品企业业绩提升建议如下： 1、集中资源有效利用。 A、善用社会资源 例如:善用经销商/供应商资源,与经销商/供应商建立战略伙伴关系. B、好刚用在刀刃上 例如:检视促销活动及经营规划,资源重新分配 C、聚焦经营 例如:集中资源,业绩稳固提升，由点---线---面逐步提升，分级经营。 2、 精简SKU，优化经营细节。 A、保留畅销、有竞争力、和市场前景的产品 a) 能自然回转,店主经营意愿强。 b) SKU精简,业务单品项服务提升。 c) 单品项可用资源增加,竞争力提升。 B、删除弱势、毛利低、不利长期发展产品 a) 无谓费用降低，可利用资源及效益必然增加 b) 立刻减少低毛利、负净利产品亏损,整体利润提升. 当各企业在精简SKU时，企业内部的销售人员都会有很多的阻力，具体分析如下： A、总销量下滑（先减量再增量） a) 经济危机期间回转慢的产品，终端经营意愿差，回转更慢，销量提升困难，甚至会拖累畅销品经营。 b) 精简后的SKU因重点经营，终端经营意愿强，单SKU可用资源增加，销量增长加速度变大，企业获利逐步提升。 B、 竞争对手会乘虚而入 a) 本品精简掉的SKU，不再经营，有舍有得，就不必考虑竞品是否经营。 b) 应改变观念聚焦经营重点SKU，建立核心产品，超越竞品。 C、 业绩总目标不变，达成低，奖金低。 a) 业绩目标可重新调整，调整为SKU达成/成长目标，不再考核精简掉的SKU。 D、 KA下架后，排面小，销量会下降。 b) 消费者购物不会在乎排面的大小，只在乎产品是其所需，产品陈列是否吸引其产生购买冲动。 c) 消费者刺激生动化比排面大小更重要。 3、 持续以消费者需求为导向之消费者促销策略。 A、经济危机时消费者会更优先考虑省钱和超值. 例如：推广量贩包、家庭装产品。 买赠、换购、开盖有奖等促销活动。 B、消费者刺激生动化，挖掘潜在消费者和转移竞品消费者使其成为本品的消费者。 例如：消费者在经济危机使更容易被促销活动吸引而转移。 4、消费者购物习惯为导向之通路产品策略 A、消费者在不同地点、时机，购买同一产品所对应的需求也有所不同，但购物更加理性。 a) 消费者过去在商场购物目的是货品丰富、方便、便宜， 经济危机使消费者在商场购物更多的目的是便宜，同时为了省钱在社区店购物频率会减少，而会集中在商场购物，此时本品在社区店的陈列将效果大减，而在商场的产品促销更加关注。 b) 消费者过去会在火车上、高速服务区购买5元/桶的方便面，经营危机时消费者可能选择自带食品，估消费者出行前所在地的超市边成为重点，例如大学生放假前，大学内超市和周遍KA店成为经营桶面的重点。 B、根据消费者购物习惯划分通路类型，根据不同类型经营不同产品。 a) 消费者不同通路购物习惯不同。 例如:消费者在量贩店购物目的是(货品丰富、轻松、便宜)，社区店(方便、快捷)，而并不在乎其是否连锁，还是面积大，重要是否满足其购物需求。 b) 消费者在不同通路的产品需求不同. 例如:消费者不会在商业/步行街购买大包装产品、方便面（非干脆面），商业街和步行街应重点经营既饮饮品。 以上是个人的对快销品业绩提升的一些建议，详细部分欢迎各位沟通，为快销品度过经济危机，提升利润做出贡献。

营销，想要消除消费者心理存在担心被欺骗的阴影，那你就得十足诚信，乐意服务，深知营销首要的是满意服务，而非完全的金钱交易。自己都不满意的话，客户又怎能接受。反过来，你如是客户，会怎么想。 其实营销也并非存在绝对的“高手”说法。一般营销理解，业绩好或能轻松签约，并且公关费用也不用，自己还能照常做其它，如同天上掉饼。就被同行称为营销高手了。相比“高手”，只是你某些方面未做好，或者说天赋不太好，自己也没把握好。因为“天才”是不存在的，不是有句：“世上无难事，只怕有新人。”的名言。 相比别人，自己在营销方面想被尊称为“营销高手”。有三点至关重要，把握好这三点，你就有机会成功营销，当然就被尊称为“高手”了。 态度：成功的欲望；强烈的事业自信心；锲而不舍的精神 知识：客户的知识；公司知识；销售所需知识。 技巧：专业销售行为；销售技巧。

从哲学的意义上来说，这个世界因营销而存在。我们所有人的人生，都是在以这种那种方式、直接间接地在营销，概莫例外。我们人生的沉浮变化，和我们的营销能力有着直接的关系。无论你是升学、升迁，还是求偶、求财，种种功名利禄、红尘中事，都直接牵系于你的营销意识、营销才干。 这是一个很大的题目，不是三言两语能说得清楚的。之所以想就这个题目写点东西，是因为大多的读者来函，注重的是解决具体的营销难题，而忽略了一些基础性的因素：对营销事业的潜力与挑战的认识、对营销事业于个人发展的锤炼意义，还有，个人素质是否具备投身营销事业？有哪些不足？如果不足，该如何来赶上？ “营销”的确是世界上收入潜力最大的行业，的确诱人，但多少人具备足够的素质呢？大多数人无时无刻不在寻找自我的发展、自我的突破。改革开放以来，个人价值的尊重和发展，已逐步获得全社会的认同。君不见，有关个人如何获取成功之类的“励志”书籍，在书店里从来都是满满当当的，从未萧条过。就是流行歌曲中，似乎也专门有“励志”一类。 我这里提起这个现象，不是要你投身这类书籍的营销，而是提请你留意这么一个事实：越来越多的人都开始意识到，要取得个人生涯的成功，首先必须不断地提高个人的营销能力。 要驾驭各种复杂的营销局面，你必须拥有信心，而信心首先来自于明智的认识。 你必须了解你自己、清楚你的目标，你必须能认识到、并且能够接受自己的优点和弱点。换句话说，人得有自知之明-------“自知之明”并不是每个人都能拥有的智慧。 除了“自知之明”外，你还得“知人 ，所谓“知己知彼”，方能“百战不殆”。“知人”和“知己”一样，是一个持续不断的过程。你要不断深入了解人性，学会关心、体谅、称赞别人。无论是什么样的营销交往，你都能做到原原本本地接受别人，而不试图按你的期望来改变别人。 要知道，营销业者最普遍的一个错误，就是当潜在顾客在理解、在决策方面慢慢吞吞时，自己表现出急躁、不耐烦的举止。营销高手是如何处理这种情况的呢？他(她)的表现永远就像是邀请心仪的异性约会、或者求职一样。 从哲学的意义上来说，这个世界因营销而存在。我们所有人的人生，都是在以这种那种方式、直接间接地在营销，概莫例外。我们人生的沉浮变化，和我们的营销能力有着直接的关系。无论你是升学、升迁，还是求偶、求财，种种功名利禄、红尘中事，都直接牵系于你的营销意识、营销才干。 也就是说，我们都是这种那种形式的营销人员。在人生的营销中，我们所有人的起点一致、终点一致。大家的终点都是：成功的营销。成功的人生(营销)，要求坚强的个人意志、自我约束能力以及旺盛的精力。 洞悉这个事实，可使你明白，人人都是“天生营销人”。可以说，任何人都在向别人推销着什么。区别只在于，有的东西较容易推销，有的人做得更努力。不管你在营销什么，不管你的方式如何，成功的机会只掌握在你自己的手中。 如果你的营销努力及达足够多的人，你一定会找到买主。对于大多数人，问题出在交往上，出在自己欲 营销的东西，未能被足够的人看到、读到或听到。严格来讲，这算不上什么问题，只是耐心不足而已。 不用赘言，营销极具挑战性，它需要你最大限度地发挥出创造性。你期望的成功越高，你的投入越多，你的营销业绩就越出色。这个世界上每个月都有成百上千的人通过营销而致富，其中很多人是因为破产或者难以找到“正常”工作，才被迫从事营销业的。既然他们能成功，你更有条件！要记住，靠自己的努力、技巧和对人的理解投身营销事业，并因此合法聚敛财富，是最正当、最稳当的途径。 如果你有了足够的思想认识，对自己、对别人能够建立起客观的了解，那么就可以在锤炼个人意志力、自我约束能力的同时，规划你的营销事业，通过后天的努力，将你营销的天性发挥到生命的极致，成就你应该成就的高峰，摘取你应该摘取的果实。 那一天来临的时候，毫无疑问，你应该是一位超九段的营销高手，也应该是一位驾驭人生的超九段高手。如果“阿奇营销”能在此过程中对你有所俾益，那就不枉我在“别人喝咖啡的时间”笔探营销的一番苦劳了。 到此为止，“阿奇营销”该谢幕了。 从1998 年12 月开始到这一期，“阿奇营销”已经发了整整 80 期。从没什么人知道网上营销，到今天网上营销的理论、实践探索均一派繁荣的景象，“阿奇 lank">营销”经历了网上营销事业在中国的早期发展 阶段，并为其做出了一点奉献，心里颇有感慨和欣慰。 接过“阿奇营销”旗帜的，将是另一个涵盖范围稍大的专栏“阿奇聊网”。沾“网”的题材，新专栏都可能“聊”及，其中也会包括网上营销。从目前来看，主要话题可能会集中在网站策划、网站经营、内容建设上，因为就像“阿奇营销”开设时网上营销知识的缺乏一样，目前这些领域的知识、技巧也很贫弱，这种状况直接造成了网站创意低级“克隆”、管理混乱、内容平庸的普遍现象，希望“阿奇聊网”也能起一点抛砖引玉的作用，希望支持“阿奇营销”的读者，能继续给“阿奇聊网”以鼓励、批评或建议。

《当火影迷来到网王世界------王子们的克星出现》超搞笑~

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见人说人话，见鬼说鬼话(呵呵）--说笑的，下面言归正传 那么有什么样的特质呢？ 第一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。 “一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。 有这样一个问题：“怎样移动富士山”？ 这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。 唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。 那么怎么获得好的心态呢？ 1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。 2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。 3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学…… 抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。 4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。 “高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会。 第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。 离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no pains，no gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。 学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。 第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。 只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。 第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。” 第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。 第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。 第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。 第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。