汽车销售管理培训

汽车销售人员培训方案一、培训目的:1、提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。2、提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。3、提高公司汽车销售的售后服务质量。4、提高企业的汽车销售业绩增加销售额二、培训内容：1.销售技能和推销技巧的培训：包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。产品知识：是汽车销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，汽车销售人员必须对汽车知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的汽车产品。市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。2.销售人员职业素质和心态培训：3.竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。4.企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使汽车销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。5.时间和销售区域管理知识：汽车销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等二、培训方法:a)演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。b)个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。c)视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。d)角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。e)行为模仿法：通过专家示范正确行为，并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练。适合于态度与行为（如人际关系技巧）方面的培训课程。f)模拟法：创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可减少培训成本。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。g)户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。h)电子学习法：受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习。

首先你的明白4S店汽车销售经理的标准1、 忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。2、 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。3、 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。4、 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。5、 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。6、 具有独特的人格魅力。第一天：大家刚见面首先做的就是交流了，要提升经理们的总起认识，要肃立其以客户为中心的理念。总之，第一天就是要让培训者感到培训的价值所在以及对销售技巧的了解。第二天：了解市场的动态，对症下药。使培训更具有实际性，主要就是要优秀的代表讲一下自己的经验。以及各自对市场的认识，使得下一计划更有针对性第三天：进行销售计划。不过还是请专业人员培训效果比较好。

汽车经销商培训的内容如下：

1 汽车营销特训队的引入背景

高职学生的基础较差，是各高等职业院校普遍存在的现象，为了促进汽车营销专业学生的学习积极性，促进教师的教学质量，汽车营销特训队被引入专业的实践教学中，无可置疑此举措是非常正确而及时的。引入汽车营销特训队，具有非常积极的意义。

促进教师的教学质量

为了提高特训队员的营销水平，教师必须有大量的营销知识的储备，才能解决在培训中遇到的各种问题，销售礼仪，汽车知识是每一位培训教师必须掌握的基本知识，实践现场的指导加深了对课本知识的深刻理解。

而且在培训过程中，教师之间相互学习，相互促进，达到真正实践学习的目的。在培训中要回答培训队员的提问，进一步促进教师的主动学习，不断补充新的汽车销售知识和汽车知识。

促进学生的学习积极性

在培训的过程中，指定了确定的训练用车，在校企合作的良好硬件环境下，学生可以在模拟“4S”店的真实场景中有效训练。

特训队的队员来自于学习成绩更突出的学生，在训练中能形成相互学习，相互竞争的良好学习氛围。另外，营销特训队的成立，可以促进更多同学的学习积极性。

改善学生的精神面貌

营销特训队成员统一训练服装，和“4S”店销售顾问的制服一致，让学生有真实的自身体验。通过礼仪课的培训，队员的姿态有了明显的改变，在日常生活中，他们打电话的方式方法也有了极大的改观，谈话方式，礼貌用语贯穿在通话当中。

2 培训过程中的思考

通过对营销队员的培训，队员可以提高对营销知识、销售基本技能和综合能力的的掌握，通过阶段性的考核，可以督促每一位队员对自己所学到的知识进行及时的检查和修正。

积极参加院级技能大赛，队员之间形成竞争态势，选拔出优势队员后组织参加省级技能大赛，和兄弟院校的优秀营销专业的学生进行同场竞技，最大发挥出自己的水平，在竞技的平台上寻找差距，激发学习的积极性。

营销基本知识的训练

营销基本知识是营销技能大赛的重要比赛项目，主要考察学生对营销基本知识的掌握程度，基本知识决定了汽车营销整个活动过程能否顺利完成，是整个活动过程的基础，如果基本知识掌握不够牢靠，将严重影响营销活动的水平。

销售基本技能的训练

销售基本技能主要考查学生对销售基本环节的把握能力，熟练利用销售工具完成销售过程中到的保险，咨询等表单的处理能力，岗位操作能力和应对能力、解决实际问题的能力及在实际汽车技术服务与营销工作领域中所需要的基本技能和基本素养。

汽车销售综合技能的训练

汽车销售综合技能训练是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程的演练和展示，是销售各方面技巧与规范的综合运用能力的训练。

在该环节中要训练队员对销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与礼仪规范，车辆介绍规范与技巧，交流沟通与话术，解答与应变技巧，是队员汽车销售技能的全面考察。

通过训练让队员具备良好的商务礼仪规范，对销售业务全过程的熟练把握，关键是对销售技巧的灵活运用，同时要具备娴熟的语言沟通技巧，灵活恰当的应变能力。

3 结束语

汽车营销是专业性很强的学科，成立汽车营销特训队以点带面，可以促进一大批学生学习专业的积极性，同时特性队通过参加职业技能大赛，可以提高教师，学生掌握专业知识的积极性，真正达到以赛促学，以赛促教的目。