叶云燕健康管理师

叶云燕出生在福建省宁德市的霞浦县，因为家境清贫，她选择了就读师范学校，毕业后被分配到了距离霞浦19公里的北霜岛小学教书。那时候，她有两个梦想：挣了钱之后给妈妈买条金项链，给家里盖一座新房子。但是梦想很快遭到了现实的打击，她想挣更多的钱，无意中看到了中国平安的招聘广告，便立即动身去参加了“创说会”。随后，正式加入了宁德市平安人寿，成为了一名寿险代理人，只身前往宁德市周宁县开拓市场。刚开始，完全凭着一股闯劲，也没什么技巧可言，但是她爱笑，对人也很真诚，在几次拜访周宁实验幼儿园园长后，她得到了在一次家长会上10分钟讲述保险的机会，也就是在那一次，很多家长在她那儿买了保险，4个月的时间，她在周宁积累了127位客户。就这样，她越做业绩越好，取得了第一名的成绩，真的给家里盖了新房子，也组建了自己的团队。表面上，她可能应该会在霞浦长期生活了，她的母亲甚至开始为她张罗婚事。但一次平安的系统培训，改变了她的认知，也改变了她的命运。在这个组训班里，有8人来自厦门，她感觉这8位的气质，谈吐，修养和都和本地的她在内的代理人完全不一样。之前她一直以为在宁德签下3600元的保费已经是大单了，和这8位师兄交流后才知道，他们早已签下10倍甚至20倍保费的单子。这个时候，她才意识到：同样的产品，在不同的城市，可以发展出完全不一样的格局。她决定：要去厦门发展。她放弃了在霞浦建立的固定的资源和组建的团队，一切归零地去了厦门。决定了去厦门后，她就要做好未雨绸缪的准备，于是逢人就问：“我要调到厦门去了，你有没有朋友介绍给我认识？”。也正是因为这个积极的准备，她收获了在厦门的第一单——婶婶的女儿的男朋友的姐姐的朋友。她深知，初到一所城市，没有亲人和朋友，只有提前找一些缘故（问人，他人介绍），才能逐渐站稳脚跟。她具有同理心，懂得换位思考。 为了更好地换位行动，她常常做很多的准备，从不盲目上门营销。比如：如果她要面见以为客户，他是一名地产商人，那么面谈前，她会大量搜集对地产商有用的信息，并将这些信息进行梳理，除了在谈话中巧妙地融入进去，还会适时地将这些资料传递给客户。这样一来，客户不会觉得与她对话是浪费时间，而是物有所值，那么签单自然就水到渠成，即使签不了单，对方也会认可她这个人，签下报单也是迟早的事了。当她清楚自己身上所担负的责任之后，对保险产品的态度也从“推销”跃迁至为客户“量身定制”。她要求自己和每个产品“谈一场恋爱”，清楚地了解产品的底细：它适合什么职业，什么年龄段的人群，不同产品怎样组合才能适应不同家庭的需要她逐渐意识到：她最初加入保险行业，根本原因是对金钱的渴望，但之后的工作中如果仍然以这样的目的为主导，那她的代理人生涯一定不会长远。 她具有亲和力和企图心。 2013年，时任平安人寿副总经理兼南区事业部总经理的刘小军无意中说了一句：“平安还没有一个年收入过千万的代理人。”说者无心，听者有意。她在心里暗暗发誓，一定要成为中国平安第一个年薪千万的代理人。此外，她有着天生的亲和力。她擅长倾听，并且快速付诸行动，厦门的很多人都喜欢和她聊天，一些年长的老人甚至把她当女儿看待，把她们最要好的朋友介绍给她认识，也有很多热衷饭局的人开始叫上她。她的生活轨迹和事业就这样延续至今，持续了几十年。她说，即使每个平安人都记得“持续奋斗”的高峰会精神，但很少有人能够做到“视荣誉为生命”，也少有人可以做到十几年如一日的真诚，但她会。直到现在，她仍然会准时在每个具有特殊意义的节日里，给她十几年的老客户们送上并不名贵但足够真诚的礼物。她希望自己可以持续把自身天赋发挥到极致。 她对正确表达知识点很重视。 2012年，她和丁云先生初次见面，她从手机里翻出了他关于重疾险培训的PPT，当着他的面一字不差地背了几段重疾险话术。这一年也是“大病医保”推出的年份，很多人一时无法了解大病医保和商业保险费冲突，当丁先生讲“大病医保”的时候，她便开始录音——她不想因为自己的转述产生错误，进而误导团队里的其他代理人。看到她的举动，丁先生欣慰地说：“我现在能理解为什么在厦门这个200万人口的城市，能够出全国高峰会会长了。”她把保险当做一个企业运营。 她提倡服务至上。2002年，她家里需要买房买车，家里人问她：“你不是整天都说自己收入高吗？为什么关键时刻却拿不出钱来？”她回答道：“是，我现在拿不出太多，我每赚一万，如果不懂得拿八千去服务客户，那么我下个月可能连这一万元都赚不到。如果我现在用这些钱去服务客户，不久之后一个月就可以赚十万元，就是现在一年的收入。”这个思维帮助她做了正确的事情，把客户服务好了，他是会跟随你一辈子的。所以，当再有认识的人有购买保险的需求时，第一个想到的就是她。因为她一直把保险当做一个企业，一份事业去经营，而不是为了一份保单去投入，她是为了客户去投入。她坚持一辈子做好一件事。 她说，如果对保险业的认识不够，没有发自内心的自豪感，连自己都无法感动，又如何能打动别人？她曾经遇到过一家大型公司的高管，第一次拜访她就吃了闭门羹，但她并没有就此放弃，而是坚持逢年过节给他发短信，起初并没有收到回复。直到有一天，她接到了这位高管的电话：“有个业务员给我推荐了一个险种，我觉得不错，但是那个业务员讲得太夸张了，我认为你比较专业，请过来给我讲解一下。”她刚到办公室，对方就发问：这个产品到底怎么样？她微笑以对，详细分析了这款产品的优劣，并结合这位财务总监的实际情况给出了合理的投资建议，对方心服口服。同这位高管一样，厦门很多企业主都乐于把保单交到她手上——因为放心。“我是一个只做一件事的人”，这句话说起来很短，但信念的力量却很强大，它可以让人变得专注，专业和独特。她持续提高自己的“挫折商”。 能走上开发高端客户这条路，表明了她应对挫折的态度，她时常对自己说：既然做保险肯定要被拒绝，那为什么不选择被有钱人拒绝呢？受到挫折的时候，她会积极寻找正能量，别人的一个短信，一个问候，甚至一个认同的眼神，她都会发自内心地感恩，这可能是他们出于善意的本能，但她会把它看作一种鼓励和支持。她喜欢确定自己的里程碑事件。 从进入保险行业，她就非常明白，自己所做的一切努力，就是为了实现自我。她很清楚自己想要什么，想要达到什么样的高度，实现什么样的生活状态。她会为这一天，这一周，这一年甚至这一生定下一个目标，她会以她曾有的最好成绩位基数，是它增值100倍，她也绝不担心把目标定得太高。很多的评价她是一位时间管理大师，这也是她引以为傲的一点。从她工作的第一天起，她就开始记工作日志，20年来，她的工作日志已经写了厚厚的几百本。她认为任何事情都失败都是没有计划的结果，她本人就是用计划将保险事业经营起来的。很多前年，她去拜访一位客户。对方对她本人是有好感的，但就是不认可保险。在拜访快要结束的时候，他这样对我说：“我现在不打算买保险，这样吧，你五年后的今天再来找我，那一天，我肯定签单。”后来，她在整理自己工作日志的时候看到了当时的记录，于是，五年后的同一天，她出现在了那位客户的面前。一开始，客户不承认说过那样的话，于是她将自己的工作日志摆到了对方面前。那上面详细记录了当时见面的时间，地点，谈话要点以及他的承诺，就连他当时穿的衣服是什么颜色，她都记录在册。那位客户对她细致工作和用心良苦刮目相看，于是在她这里签下了人生中的第一份保单。她注重细节，仪式感和归属感。 2009年，她举办了自己的第一场感恩成长见证会，此后的每一年，她都会选择一个不同的主题举办感恩会。感恩会不同于产说会，纯粹以感恩为目的，就是要让客户的体验和感觉更好。同时也在向客户说明：她就是要提供一个互相交朋友的平台。而每一年的感恩会，她都会精心安排来宾，其中有一半人是老客户，另一半则是不太了解她的人。因此，每年的晚宴现场都可以称作是她的品牌推介会。她持续主动学习，积累人脉。 财富需要积累，人脉需要积累，品牌更需要积累。如果想跟上社会的发展节奏，代理人唯一能做的就是扩大自己的社交圈，放弃急功近利的想法，对任何人都以诚相待。寿险营销是个厚积薄发的行业。或许有些天才可以绕过最迟的资源壁垒而获得突破式的发展，但大多数人还是需要靠社交走到最后，那么你就会需要一个中间人。通俗地说，就是你生命中的贵人。很多人抓不住机会，很大程度上是没有重视中间人的作用，或者没有重视人生中可以实现重大跃迁的机会——因为大部分机会在当时看起来并没有那么大的潜力。一个人可以达到多高的层次，取决于他能和什么样的人建立联系。通过认识的某个人，可以接触到他的资源，正是这些资源可以帮助你到达更高的平台。她会不断地制造惊喜。 她认为保险代理人在一个圈子里快速立足的方式是：做一个不断制造惊喜的人。具有服务意识，了解各行业，能够筹办活动和会务，会玩有趣的小游戏等。和客户一起参加活动时，她喜欢帮他们拍照，拍完照会让助理在网上买很多相框，参加完聚会的第二天，就会安排人把照片洗出来放进相框，给客户送过去。她能做到处处用心，是因为她坚信一点：世界是缺少爱的。即便是非常富有的人，也同样希望得到别人的关爱。她善用社交媒体，建立个人品牌。 2010年，她开通了自己的新浪微博，时至今日，她每天早上都会发送一条微博与大家分享，有保险理念，工作方法，生活感悟，处世哲学等。几年的积累，让她拥有了超过11万的粉丝，而这些粉丝中也有一部分转化成了客户或增员。她也非常珍惜自己的朋友圈，发布的内容都会经过慎重考虑。她说，对于代理人而言，这是一个最好的时代，有很多宣传渠道和工具，如何用好，用尽，用巧，这是每个代理人都需要思考的问题，不能只为宣传而宣传。她足够专业。 她说，想要赢得客户的尊重，一定要足够专业，否则很难得到信任，还要有自己的观察和思考。她很注重外在仪容和内在修养，要求自己做到内外兼修，希望自己站在客户面前的时候，可以用最短的时间让客户喜欢她，信任她。她足够谦卑。 她认为，对于保险代理人而言，谦卑主要体现在以下四个方面： 第一，从来不满足于自己的成就； 第二，永远不会停止对知识和真理的追求； 第三，从来不认为自己是高贵的； 第四，把成就归功于客户，而不是自己。在她看来，对客户说再多的感谢也不过分。她具有品牌意识。 当她真正意识到要打造个人品牌的时候，已经到了2011年，她开始思考：客户为什么选择我们？我们能为他们带来什么？她抓住了技术变革的机会——微信和微博，她是中国保险人第一个开通微博账号的。她在微博进行的推广方式是正能量的，她的微信朋友圈则是当做个人日记来记录。她认真分享过自己看过的电影，认真写游记，记录自己的生活和工作。她善于总结，建立高效服务标准。 她会为自己招助理，同时培训代理，让代理们变得强大而高效，这个效果比一个人单打独斗要好得多。她会建立短信服务档案平台，每次会发出上万条，虽然很少有人回复，但她一直坚持这么做，像机器人一样模式化，标准化，无论刮风下雨，雷打不动。她坚持留在市场一线。 她不想因为自己的成绩和身边接触到的人产生隔阂，她说，她要的是亲切感，无论在这个领域取得多高的收入，收获多高的地位，她都不要丢失了这个本性。她明白，只有留在一线市场，通过不断展业，才能更新自己的营销技能，紧跟市场节奏，创新销售方法，促进快速签单。她重新定义保险即慈善。 2013年，在她的家乡霞浦，她捐献了第三所希望小学。还认养了几个特别贫困的孩子，他们的父母都不在了。以前她觉得，不管赚多少钱，每年都要用20%左右的收入做慈善。但在认养他们的那一刻，她做慈善的心得到了升华。她觉得，她每卖出一份保单，就可以多帮助一个孩子，这也可以成为她新的工作动力。她有足够大的野心和使命感。 她想要成为像原一平和乔吉拉德这两位销售大师一样的，保险业新一代宗师式的人物。她在很多公开场合讲过这个目标，她对自己提出的要求是：个人无与伦比的能力，大而强的团队，为整个行业努力的决心，以及创新性的改变。她会思考，为什么同样的事情有人做了一辈子也没有成为专家，在高手眼里仍属于新手或入门级？她认为，他们普遍缺乏的是总结能力和创造可以被借鉴体系的能力。而她自己就是一个善于总结和提炼的人。高手不仅仅是完成工作，完成任务，而是比大部分人多往前走了一步：提炼任务和项目的规律性，不仅会做，还知道为什么要做，为什么要这么做，以及可以怎样做。这些做事的方法可以提炼成模板，模型，框架，甚至可以做成相应的工具和产品。随着总结能力的提升，总结的结果就会成为她们下次做类似事情时的指导，也会成为她们带团队，教会别人的资料，这样她们每个人都有了被复制的可能。她提倡，有志向的代理人一定要学会从个性化的案例中提炼出共性的可复制的体系，这是代理人能留给团队和行业的财富。尽管所处行业不同，但是在看这本书的时候，我就感觉像是在看自己，她的所有的经历和心得都带给我很大的触动。我内心知道，我要做精品的东西和服务，但只是一个模糊的影子，而这本书，让我那影子变得清晰可见。我想，她的美好已经在我的心里种下了种子，就让时间见证一切吧。 end 我是萌果，96年姑娘，终身学习者 做走心的事，写走心的字，活成想要的模样