差异化战略经济师

差异性营销战略是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的营销组合以适应各个子市场的需要

无差异性营销策略适用范围：适用于刚起步的企业，可以在刚刚开始时采用无差异化营销，等到取得一定成功和发展后，再选择其他营销策略。2、差异性营销策略适用范围：采用这种策略的多是资源有限的中、小型企业，它们追求的目标不是在较大的市场上占有一个较小的市场份额，而是在一个或几个较小的市场上占有较大的、甚至是领先的市场份额。3、集中性市场营销策略适用范围：实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。目标市场策略各有利弊，企业到底应采取哪一种策略，应综合考虑（1）企业资源或实力；（2）产品的同质性；（3）市场同质性；（4）产品所处生命周期的不同阶段；（5）竞争者的市场营销策略；（6）竞争者的数目等多方面因素予以决定。产品品种单一，销售渠道的单一。生产成本、管理费用、销售费用相对低。无差异化营销的优点就在于它的低成本。单一产品线可以产生相对的规模经营效益，存储和运输也都相对方便快捷，广告宣传、物流配送等资源配置都集中在一种产品上，有利于强化品牌形象，美国的可口可乐公司最具代表性。1886年，以名为班伯顿的药剂师发明了可口可乐的配方，并开始投入生产，一百多年以来，不论是在北美还是全球，都是奉行的无差异化营销策略，保证了可口可乐的的品质口感始终如一，使之成为一个全球的超级品牌。 无差异化营销的最大优点在于成本的经济性，就像制造上的“大量生产”与“标准化”一样：单一产品线可减少生产、存货和运输成本；无差异的广告计划能使企业经由大量使用而获得媒体的价格折扣；不必进行市场细分化所需的营销研究与规划，可降低营销研究的成本与管理费用。

消费者市场，企业市场，OEM市场，转售商市场，政府市场以及国际市场。计划经济时期，全国面临产品短缺，需求大于供给，卖方市场，行业垄断十分严峻，市场，产品都是无差异的。今天，却截然不同，改革开放大展宏图，奔流不息市场经济滚滚潮流，彻底冲垮一切计划经济根深蒂固旧的势力，旧的传统，旧的文化，旧的模式。展现在中国人民面前的是具有中国特色社会主义冉冉升起充满无限生机新时代耀眼的曙光。因此，市场发生天翻地覆的变化，特别是计划经济演变成市场经济，卖方市场演变成买方市场，顾客的需求是永恒的，供给大于需求导致市场是百花齐放，百家争鸣。中国市场呈现出一派欣欣向荣蓬勃发展的新景像。中国是一个偌大消费者市场，在世界上任何经济发达国家都会垂涎欲滴，中国几乎占有世界四分之一的人口。跟随改革开放铿锵有力步伐，不断深入，不断发展，不断巩固，已经从初级阶段跃为成熟阶段。按照西方经济学家马斯洛需求层次定理；1，生理需求，2，安全需求，3，社会需求，4，尊重需求，5，自我实践需求。中国人已经步入安全需求，也就是多年期望小康社会。经过三年多市场调研，市场分析，（通过传统问卷，观察法，电话，邮寄，线上，小组访谈，行为数据等数十种方法），结果显示；生理需求2%，安全需求64%，社会需求17%，尊重需求13%，自我实践需求4%。菲利普·科特勒的社会层次也不是一概而论，只对美国有效，对中国那是格格不入的，因为中国人口，经济，技术，自然，政治与法律，社会与文化不是同质性，存在极其理性巨大差别。虽然，我们是市场经济，市场也不是完全竞争。行业共存几种不同性质现状；完全垄断，垄断，垄断竞争，完全竞争。不单单中国市场这样错综复杂，就连美国，日本，英国，德国，法国，意大利纯粹的资本主义市场也如此。市场不是同质化，而是一个差异化交换过程产生演变多端不确定社会层面。国际营销管理大师，美国西北大学凯洛格管理研究院SC庄臣父子公司资助的营销管理学教授菲利普·科特勒在他经典著作《营销管理》高度概括至精，至上，至深的阐述；“密切关注市场需求，不断调整公司的产品，价值和服务，去适应市场新的需求”。

三种基本竞争战略是成本领先战略、差异化战略和目标集中战略 从经济学的供需平衡原理来看，目前空调行业的产能远远超出市场需求，生产能力与现有市场需求间存在着根本矛盾。就空调行业现状而言，市场决策的竞争依存度相当高，不管谁率先挑起价格战，首先必须预测竞争对手的市场反映。 空调企业不妨跳出"针尖对麦芒"战术层面的竞争怪圈，而从战略层面来分析行业竞争。从众所周知的迈克尔·波特三种基本竞争战略(成本领先战略、差异化战略和目标集中战略)来看，国内空调行业的企业目前最适合采取何种战略呢？ 空调行业是一个规模经济效益非常明显的行业。在规模经济效益明显的行业里，实施规模化生产，降低制造成本，大幅调低产品售价，刺激更大的市场需求，形成大规模销售，然后再形成更大规模制造的良性循环，这无疑是明智之选。对于规模经济行业而言，在全球范围里，任何一个成熟的行业通常只会有10个左右的品牌在市场上生存。也许，有的空调品牌宣称自身在实施差异化的竞争战略，打着“价值牌”，宣称“价格战”与它无缘。但对于空调行业而言，所谓差异化只能体现在空调业的核心技术上面，而空调行业的核心技术却掌握在欧美等国企业的手里，何谈差异化？更多的只是在空调主体功能(制冷、制热)的基础上，再增加一些附加功能或炒作一些新概念而已，空调行业同质化已成事实，行业内进行降价洗牌已成不可逆转之势，400余空调厂家将消亡90%以上，行业集中进程将重现20世纪90年代中期之后的彩电行业竞争史。 我们来对比一下空调行业三大一线品牌实施的竞争战略所带来的效果，格力和海尔在价格竞争面前，可以说是最清醒的品牌，美的的竞争战略就显得有些犹豫不决。不同的是，格力空调通过持续多年、坚定不移地实施低成本领先战略，即使在2002年相对恶劣的市场竞争环境中仍然取得不错的业绩；而海尔空调虽然也在执行相对低成本战略的同时，还实施差异化竞争战略，在坚持着一贯的中高端产品战略，虽然2002年市场份额和收入出现40%的滑坡，但在市场上仍然硬抗价值大旗。美的空调则在低成本领先战略和差异化战略间显得有些摇摆不定，尤其在2002年受奥克斯“雄起”的刺激而采取降价的同时，仍担心自身多年努力树立的品牌形象受损，摇摆不定的决策导致摇摆不定的市场行为，结果市场份额出现萎缩，利润也在缩水。可见，不同的竞争战略思想其业绩效果也绝然不同，同时也反衬出现阶段空调行业理想的竞争战略无疑是低成本领先战略。 如果说国内空调市场上只有5家～6家空调厂家能实施低成本领先战略，那么其他厂家则采取何种战略来应对？很显然，低成本领先不可能无限地采取降价手段，从规模经济的边际效益在超过最小规模临界点之后的衰减效应来看，空调企业之间的竞争结果和最终出路只能是：不同技术水平阶段的有限低成本领先优势战略与产品技术不断进步的差异化战略相结合的混合竞争战略。 要知道，当前国内空调企业的低成本领先战略是基于产品技术同质化的前提下，只有突破国际上欧美、日本压缩机技术的封锁，真正开发自主知识产权的空调核心技术(就像彩电业在高端显示技术的突破一样)，才能够真正推行国内空调市场的差异化竞争战略。

差异性营销战略：是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。