我是松鼠 AI 智适应教育驻马店人民街道校区投资人李校。我在接触 AI 因为之前，是一个全职的陪读妈妈。 2016 年我女儿考上郑州外国语学校，我到郑州陪读。在陪读的过程中我深刻的感受到，中国的传统教育模式就是有的时候真的做不到因材施教，同时也让我真正意识到教育资源的不公平， 2017 年年底在北京，接触到了乂学教育。就被“将个性化教学带给身边的每一个孩子”这个理念给吸引了，后来等到孩子高考结束我就毫不犹豫的加入了这项事业。对于我这样一个完全没有教育从业经验的人来说，做教育远远比我想象的难得多。后来在我最困难的时候，在我无数次想放弃的时候，还好咱们支持团队的老师们，从选址、到薪酬体系，到教师招聘等方面，都给了我专业的指导。这一年多我从一个陪读妈妈变成了一个校长，现在校区运营也慢慢的步入了正轨，也很欣慰我有机会能把我的一些不太成熟的经验分享给大家。我学校从第一个学生是我的外甥，到现在我们校区有 200 多个学生、大概有 500 多人次； 12 个老师； 5 个销售；校区从最初的300 多平到今年七月份扩大到 700 多平。作为一个教培机构，销售、教学、服务，这三项做好，学校自然能够越来越好。在这里我重点想分享的是销售。销售的核心永远是信任。第一步：打破学生的戒备感，进入学生的心理安全区。当家长邀约过来以后，通常情况下家长带着孩子来了，我不会先给孩子做测试，这时候我们应该快速的与家长和孩子建立信任。先观察一下孩子的状态，在学生不排斥的情况下可以与孩子有一定的亲密性动作（比如拉拉手），带孩子在校区转一转。大多数的家长在孩子十岁左右的时候基本上不会对孩子有太多亲密的动作，在这个过程中我主要对孩子表达一下同理心。当你取得了孩子对你的信任的时候，基本上就可以初步搞定那些不愿意来学的孩子。 第二步：与家长共情。因为绝大多数来陪孩子来培训学校的都是妈妈，多夸赞一下她对于孩子学习的关心，然后引导她自己来说一说孩子在学习中、生活中，包括学习习惯、生活习惯这方面的问题，一是会给家长一个非常受重视的感觉，同时方便咱们跟家长后期聊的时候也不容易遗漏关键点，如果当天不能成单的情况下也方便后期跟单。在与家长沟通的时候，一定要做到共情，不断的肯定她的付出，她的担忧与她所承受的压力。当与家长的距离不断拉近的时候，后面再聊课程。第三步：介绍智适应课程。在三四线城市及以下，因为可能相对一部分家长的文化水平偏低，销售一定要尽可能地把我们的课程和他生活中能够接触到的事物相对比。比如把 DL 测试比喻成做 CT，和传统的中医把脉准确性来做一个相对比，让家长能够清楚地看到松鼠 AI 是怎么能做到精准；提分的效率。第四步：课程设计。在做课程设计的时候一定要体现我们的专业性，我们的初心一定是怎么提升孩子的成绩。针对孩子的状况和家长的需求不同，一般要给家长两个选择方案，每个方案里面包括两个套餐，这两个套餐的区别点就是课时包的大小不同，但是这两个方案里面最好都是一个1v1加上一1V6。并且告知家长1V1周中上，1V6周末上。这样做有三个好处：第一，提升了均单的价格；第二，提升成绩的效果明显；第三，增加课耗。同时通过提升成绩的紧迫性和孩子未来价值这两方面把家长的注意力转移到快速提升成绩上，而不是价格上。一定要把孩子未来的价值、目前的紧迫性和智适应课程的高效性这三块给家长讲明白。如果家长实在是对教学效果不放心的情况下，安排下一次做 DL 测试，或者是给孩子安排一节我们的试听课。同时在招生的过程中我不建议用低价引流。松鼠 AI 本身就是做中高端教育。从校区的的装修，到教师团队的着装到咱们的专业性，我们一定要让客户明白价值而不只关注价格。让家长更多地还是在意学习效果。坚持教学品质，以自己的专业性来吸引客户，这样才能更能够把业绩提上去。当我们把价值体系建立的时候，吸引的客户往往都是比较稳定的、优质的客户。如果条件允许我建议我们的学校可以定制或者联合一些亲子教育的机构定期举办一些免费的家长成长课程送给家长，比如我们前一段时间举办的：怎样培育“我能行”的孩子、怎样管理情绪、怎样给孩子做有效沟通等等。通过这些免费的家长成长课程，我们能快速的和家长建立课堂以外的信任关系。最后和大家分享的是作为老师，肯定不能只是抓销售，教学和教学服务才是真正能让学校健康成长的核心因素。我们的学生有一个学习反馈群，我在每一个学习反馈群里面，每天晚上我会在群里面关注一下老师的动态。包括我们的学管也会把他们情况反馈我这里，如果孩子学习有什么问题，直接就可以找到我们的老师。校区从开始试营业到现在，我一直都是这样想的，一个人可以什么都没有，但是不能没有梦想。正是有梦想，才能在坎坷的路上风雨无阻，才能够不改初心。人工智能教育真是未来发展的一个趋势，而松鼠 AI 作为国内第一家作为人工智能研发的教学机构，作为乂学人倍感荣耀，未来当然依然会有很多的挑战。
尹才宝贝
