我们常说，知己知彼，才能百战不殆。在与家长咨询的过程中，对家长了解的越多，就越接近客户的真正需求，从而消除家长的顾虑点，帮助她们给自己孩子选择合适的课程。同时，还能在不经意间推进非客户预算内的课程，增加签单。所以，向客户巧提问，就变得尤为关键。分享3个提问的终极技巧：第一个，问开放性的问题一个号的提问者，要学会善用5W+1H+Tell me。就是，who ,谁；what,什么：where,哪里；why,为什么；when , 什么时候；how,怎么样；tell告诉我。当我们用这些词来提问时，会得到意想不到的回答。先说who：比如，家长来咨询了，你可以问她，家长，请问您是帮谁咨询课程呢？假如她回答，帮我女儿。她自己就会滔滔不绝，说我女儿是哪个几年级了？有哪些兴趣等。说what：我们可以问，家长您想咨询什么课程呢？家长一般会主动跟你说，她想咨询的是什么课程，而且这个过程中，我们极有可能会发现她家孩子对其他课程的需求，这也就是我们咨询人员的破单能力了。说where：可以问她，您还在在哪里上学呀？她一旦说了自己孩子在哪里上学，你就可以一次为突破口，跟家长聊，挖掘其真实需求。说why：你可以问她，孩子怎么没跟你一起来呢？有的家长会说，啊孩子不听话，调皮，不爱学习，我这不是提前替他打听一下嘛！说when：可以问，孩子是什么时候感觉学习吃力的呢？从家长的回答中，我们咨询就可以知道，孩子学习吃力，是学习习惯的问题还是学习客户才能有难度跟不上，从而判断孩子的学习能力，来到机构后，我们跟孩子能直接有针对性地对话，便于成单。说how：可以问，孩子最近一次考试如何？根据成绩，我们又可以跟家长进行互动。说tell me：可以问，您能告诉我，孩子喜欢什么吗？等孩子来到机构，我们就可以把话题往他感兴趣的方式引，交流中，孩子就不至于那么抵抗。第二个，问-答-赞问家长一个问题，当家长回答完之后，我们千万不要再接着问下一个问题，该怎么做呢？我们要对家长的回答给予赞赏的态度。这种方式很适合培训机构，咨询人员做到了这一点，很容易跟家长建立信任关系，那我们的销售也就水到渠成了。举
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