职业学校招生9年，使我收获非常多的是一个策略和两个技巧：一、筛选策略二、攻心聊天三、九步锁客第一步：筛选成交=精准度+信任度精准度是我们对于学生家长的筛选，信任度是学生家长对我们的筛选。也就是说，成交是我们和学生家长之间，相互选择的结果。1、竞争度筛选也就是关于地区的筛选，通过打电话就可以筛选出来。电话打多了我们会发现，有些地区的家长加联系方式非常容易，说话也非常客气，已经出现成交的地区，就说明这个地区的竞争非常弱一些，作为重点跟踪。2、家长意向度筛选能考上高中的孩子，家长都会让孩子去上高中，分数高的直接放弃。对职业学校非常排斥的家长，直接放弃。说话非常不客气的家长，直接放弃。想让孩子去打工的，直接放弃。一遍一遍的筛选，重点跟踪那些要来上学的孩子，应该说是要来上职业学校的孩子第二步：攻心聊天通过筛选，我们留下了一批意向度非常高的家长。接下来就是信任推荐，招生的竞争非常激烈，招生的本质就是抢学生。每一个学生，每一个家长都被很多个竞争对，同时联系。家长为什么不选择其他的招生老师，而来选择我们，这就是家长和学生对于我们的选择。也就是说前面的筛选策略，是我们对于家长的筛选，信任推进，是家长和学生对于我们的筛选。我们一贯用的方式，是坐实在校老师的身份，现在很多的招生同行，我觉得，他们更像是一个推销的业务员。我们应该和家长聊聊孩子的成长、成功、成才，给家长传道、授业、解惑。这个话题容易找，成绩差的孩子都有两个痛点：一是叛逆，二是厌学。养育一个叛逆厌学的孩子，10多年的艰酸苦楚，一掏出来，也就走心了。第三步：九步锁客九步锁客，主要围绕竞争对手来设计。心窝子、心里话都掏出来了，一个学生或者家长，要让他们配合一下咱们的招生工作，容易吗？容易。比如：跟您呀，聊得也非常开心，也说得来。我能感受到，你非常爱你的孩子，也是一个非常有智慧的家长。我们在职业学校工作，也不容易，不但要进行日常教学，新生开学季，还有招生任务。我也知道，招生的竞争非常强，也有很多招生老师给你们打电话，跟你们联系。要是你们能给我凑一个名额，那就太好了，反正呢，对你们来讲，找谁到学校报名，都没有损失嘛。这就是一个简单的暗示，也是九步锁客中的初步。由于招生竞争激烈，招生的本质就是抢学生。我们专门针对竞争对手，设计了9步锁客，上图为锁客的第五步。实践录：招生笔记，9年打磨，3年整理。
yoyo爱生活2012
