无锡柏迈英语培训中心

对于企业来说，只有明确用户购买高端品牌的驱动力后，才能从根源出发去探寻如何创建高端品牌以及对应的原则、要点。 2019年1月8日，良品铺子创始人兼董事长杨红春先生在新闻发布会上强调：“良品铺子的‘高端零食’战略指向的并非高价格，而是高价值的理念”。同年12月，宝沃汽车推出全新广告，幽默的文案加上激昂的表达风格，让这则“好·贵”魔性广告迅速爆红。广告词大概的意思是：好产品就该贵。谁的观点正确？ 那就要看消费者如何决策了——消费者的答案是：“我们需要高品质的产品，最好价格不高”。 当企业告诉消费者，我的产品更好，价格更低时，消费者通常不屑一顾。在消费者那里，高品质产品售价很低是不符合逻辑的。他们会想，企业不是公益机构，价格低肯定没有使用上等的材料或先进的技术。 “消费升级”引导中国企业集体陷入“满足客户需求”的营销陷阱。消费升级不是今天才有的话题，在此之前就在谈论消费升级，未来也不会停止关于消费升级的话题。 家居建材企业应该没有商量过。但，他们在2015年至2018年间集体陷入“消费升级”的陷阱，一拥而上，创建“高端”定位。 美尔凯特: 高端厨卫吊顶 安吉尔: 高端净饮水专家 Massage: 高端按摩椅垫 凉霸: 高端智能晾衣架 德诺特: 高端安全门 东鹏: 高端瓷砖 奥普: 高端浴霸 梦天: 高端木门 护童: 高端学习桌椅 柏厨: 高端橱柜 欧派: 高端全屋定制 欧神诺: 高端瓷砖 金牛管: 高端水管 方太: 高端热水器 大王椰: 高端环保板材 九牧: 高端卫浴 皇派: 高端隔音门窗 点石家装: 高端装修 为什么企业热衷于创建“高端”品牌？为什么消费者对高端品牌兴致盎然？无论消费者是否消费的起，他们都对高端品牌保持强大的欲望。 消费者有把价格等同于质量的倾向，认为高价应该“物有所值”。聪明的企业家深谙其道，他们借助顾客心智中的既有的观念来创建高端品牌，轻松获取利润。 认知驱动的另一个因素是区隔，“高端”品牌在很多品类中可以协助品牌在消费者心智中建立区隔，提升心智地位，从而创造优质客户。 社交需求是一种强大的社会力量。“安全”是心智追求的第一大利益，也是人类最基层的需求。“地位”是心智追求的第二大利益，也是在社会关系中更受重视，掌握更大控制权。因此，高端品牌的彰显价值，很大程度就是在满足顾客追求地位的心理需求。 对于消费者而言，购买商品时本应该考虑商品的品质和服务，而追求高端品牌不仅要考虑品质和服务，还应追求精神收益，就是让其他人看到你在使用这个品牌，建立社交价值。因此，高端品牌必须考虑认知驱动和社交驱动两个方面，二者无法独立拆开。 小米创始人雷军先生是个明白人，他很清楚品牌自带“社交货币”的属性，“年轻人第一台电视”和“年轻人第一台手机”等营销概念，是他创造出来帮助购买者抵挡社交歧视，提升社交地位。 中国企业家普遍存在一种情怀：创建高端品牌。在中国，制造低端产品似乎难以启齿。他们认为，高端品牌才算品牌，才具有品牌价值，否者就会被认为是生产低廉产品，不受尊重。从这一点也侧面验证了高端品牌具有社交价值。 真的如此吗？ 其实，很多高端品牌的价值、影响力及前景远不如大众品牌。 拿汽车来讲，英国劳斯莱斯汽车以豪华享誉全球，但其在汽车市场上鲜有作为，最后低价出售。玛莎拉蒂是一家意大利豪华汽车制造商，1993年出售给菲亚特。 服装行业也是如此。那些赚得盆满钵满的品牌几乎都是大众品牌。日本首富在经营平民都穿得起的服装。德国首富是低价超市阿尔迪的老板。低价服装品牌：ZARA成就欧洲首富，也是曾经的全球首富奥特加先生。 别误会我的意思，高端品牌并非没有竞争力，而是要合理地来看待高端品牌。 如果企业走高端市场，则可以创造并维持健康的利润和市场。更高的利润使企业可以在营销上花费更多，从而可以创造更多声望。 相反，试图成为最便宜的是一场比赛。有人总是可以制造它或以更便宜的价格出售它。迫使企业降低成本或质量。但是，建立“高端”品牌可以为企业的产品带来持久的需求甚至欲望。 高端定位是有效的 侧翼机会 ，定位之父艾·里斯在《商战》一书中作了简要的阐述。定位之父认为，“以高价发动侧翼战的机会很多，几乎任何一种商品或服务项目，都有绝佳的机会在高端发动进攻”。 书中案例有哈根达斯、奔驰、棒·约翰等。哈根达斯是一种高价的冰激凌品牌，今天它的销售量比其他所有高价冰激凌加起来还要大。奔驰在美国市场通过高端侧翼进攻通用汽车，成为美国高端汽车第一品牌。棒·约翰借助新鲜原料建立起高端披萨的认知，利润远胜领导品牌必胜客。 创造高端品牌需要技巧，需要培养高端市场的影响者，寻求认可并迎合媒体。当然，企业产品必须达到或超过高级购买者的期望。这一切都需要大量金钱和精力。另外，企业在创建高端品牌时，还应遵循以下5个原则。 这个“雷区”在实践中屡次被踩。 高端品牌的需求非常独特，对比其他需求类型就能略知端倪。 消费者购买王老吉，是因为王老吉提供解决“预防上火”的需求。消费者购买老板油烟机，是因为老板油烟机提供解决“大吸力”的需求。 对于高端品牌而言，单纯的讲品质或功能，价值至少折扣一半，高端品牌必须考虑其附加价值：社交属性。简而言之，高端品牌的价值由社交需求和品质需求组成。因此，实用型产品或不具备社交属性的产品创建高端定位不是最优解。 老板和方太在油烟机品类的竞争很好的解释了这一原则。 方太和老板是国内油烟机行业领先的两个品牌，两者在销售额和销售量上都相互胶着。2011年，方太率先建立“高端”定位，老板电器在2012年建立“大吸力”定位。 在油烟机品类中，“高端”和“大吸力”哪个符合需求，符合认知？ 老板油烟机实践“大吸力”定位仅2年就成为全球第一的油烟机品牌。“大吸力”赢了“高端”。 对于实用性品类而言，消费者更关注其实用性价值，而非社交价值。 亿科集团是酒店用品和办公室用品的提供商，旗下EKO品牌专业生产垃圾桶。2017年至2019年期间，EKO在高铁杂志和高铁电视向消费者诉求“高端垃圾桶”，试图建立“高端垃圾桶”。西王是国内领先的玉米油品牌。2016年，西王启动定位项目，品牌重新定位“高端玉米油”。品牌启用著名影星赵薇代言，广告及终端物料配合高端定位落地。 “高端玉米油”定位项目执行了2年，后续就不见关于“高端玉米油”方面的运营配称了。 高端垃圾桶？高端玉米油？垃圾桶和玉米油结合品类来评估“高端”需求就会发现并不适用。结合品类来看，消费者对垃圾桶、玉米油、驾校、婚恋、理财、电动篷车本身就不存在社交需求，因此，“高端”定位在其中扮演的力量极度微弱。 什么样的产品具有社交属性？ “行走的产品”具有社交属性，“行走的产品”增加品牌的曝光，提升购买者的社交价值。 油烟机是固定不动的产品，垃圾桶和玉米油是厨房产品，不能走动，不能携带。香烟、白酒、汽车、包、手表称之为“行走的产品”。 因此，品牌建立“高端”定位要结合品类来思考，在手表、汽车、服装等品类中，高端需求切实存在，建立“高端”品牌属于合情合理，在一些实用性品类中，建立单一功能定位远比建立高端定位有价值。 建立定位要从心智出发，还要审视竞争关系，确认潜在顾客心智中存在高端空白。 忽视竞争肯定会吃苦头的，这在营销中屡被验证。如果竞争对手已经在消费者心智中占据高端定位，企业应该另辟蹊径，寻找其它空位，这才是聪明的做法。 中国白酒市场的领导品牌属于茅台，茅台的市值及营收都是全球第一。茅台在中国消费者心智中已经占据了“高端白酒”，地位极为稳固。 其他白酒品牌应该想想其他的办法，不要企图从消费者心智中把茅台赶走，茅台是块硬骨头，无论花费多少代价都无法移走。因为高端定位在白酒品类中太有价值，白酒行业不止一家试图建立高端定位，舍得、清样、国缘、青花郎一致向高端方向努力。 2017年~2019年期间，四川舍得、湖北清样、江苏国缘走了危险的一步，他们花费巨资创建“高端白酒”定位，三个品牌同时出击，最终都无功而返。 率先意识到问题的是舍得，在经历连续3年诉求高端白酒之后，舍得从2019下半年开始转而诉求“全是老酒”概念。不用看数据就知道高端定位肯定没有成效，如果有效就不会终止这一营销计划了。让之前的投入付之东流吧，企业应该学会及时止损。 随后，我们看到湖北清样也放弃了建立高端白酒的定位，江苏国缘消耗再多的资源也不可能建立高端白酒的定位。 青花郎的“高端酱香”定位也行不通，它属于茅台。2017年，青花郎重新定位成“中国两大酱香白酒之一”，这属于不错的定位，问题在于价格过于接近茅台。 四川舍得、湖北清样、江苏国缘和青花郎都吃尽了苦头。他们忽视了心智，在白酒行业，“高端”定位不是空白，这个位置属于茅台，除非他们有办法把茅台从“高端白酒”位置上移走，否则，他们的战略都是徒劳。 不要重演白酒市场的教训，企业在发力“高端”之前，应先扫描心智，确认高端位置处于空白，否则，再多的努力都将前功尽弃。 借助已有的认知基础是建立定位的捷径，与认知相悖是行不通的。 2016年，志高空调高层杨相稳公开发布《志高空调品牌白皮书》，杨相稳坦言：“志高高端空调是用户体验后的极致感受，是消费者对品牌的高度认同”。杨相稳忽略了顾客的认知，这很危险。杨相稳先生应该先了解消费者对志高品牌的看法，已有的认知能否支持志高品牌创建高端定位。 消费者如何看待志高空调呢？ “不怎么知名，二流的品牌吧”消费者的回答会让志高管理者感到失望。 这样的反馈对于志高建立高端品牌不太有利。 据此推论，志高建立高端品牌的基础不存在，消费者不会相信志高能制造出比格力、美的更优质的空调。可是，企业深信不疑，他们很了解自己的产品。 志高“高端空调”战略推行不到3年就出现了问题。2015年，志高销量还是空调市场的第五名，到2019年，志高空调线下销量排名第八，线上销量第九。更为糟糕的是来自工信部和中国企业品牌研究中心的调研数据，志高空调品牌力指数为第15名，行业倒数第二。认知先于销量，这预示着志高空调明年的市场表现会更加糟糕。志高的“品质革命”没能实现。 2019年冬季，中国休闲服饰领导品牌：森马推出高端户外羽绒品牌“白宇绒记”，在此之前，森马的市场表现极为出色。2018年，森马服饰实现营业总收入157.19亿元，同比增长30.71%。2019上半年实现营业收入82.19亿元，同比增长48.57%。森马公司对高端户外羽绒服寄予厚望，其尽可能地把“白宇绒记”打造成高端户外羽绒服品牌。我们预测，森马的算盘可能会落空，因为，森马现有的认知阻碍了高端定位的建立。 森马在认知中代表什么？目前来看，森马是高中生的首选，不属于高级购买者，没有高端的认知基础。它的认知仅限于此，森马的高端羽绒服终究会无功而返。 为什么志高和森马的高端产品都以失败而告终。 原因在于刻板效应。刻板印象其实就是归类，简化信息。这是一种简单的认识，虽然有利于对某事物做概括的了解，但也很容易产生偏差。 刻板印象所根据的却并非认识对象的事实，有时刻板印象还是由于偏见的合理化而来，是导致失真的一个“误区”。正是因为刻板印象的存在，所以，志高和森马的新产品受到了刻板印象的影响，在认知中，二流企业很难生产高端的产品，从而阻碍品牌建立高端定位。 文章开头，良品铺子创始人的那段话：高端品牌不等于高价格而是高品质。消费者听了这句话一定很暖心，然而，对于良品铺子在消费者心智中建立高端品牌毫无帮助。 在零食品类中，良品铺子比三只松鼠好在哪？ 高端品质无法验证。 消费者能辨别出200元白酒比100元白酒好在哪里吗？劳力士好在哪里吗？奔驰好在哪里吗？ 消费者不是专家，无法验证。 高价是消费者验证高端品牌的最佳方式。对于许多商品而言，高价就是顾客利益，高价在认知中会增加商品的品质和信誉。 消费者如何验证哪个品牌的瓶装水更好？消费者不会拿到专业部门检测，也不会详细地查询成分表。消费者验证的方式有且只有价格。消费者认为，2元瓶装水的品质好于1元瓶装水，4元水好于2元水。如此简单。 良品铺子“高端零食”并不是好主意，关键在于：消费者无法通过价格来验证它的高端定位。庆幸的是，良品铺子获得资本的青睐，走些弯路，消耗些资源并不会伤筋动骨。 2015下半年，雅迪电动车的“高端”定位横空出世，“更高端的电动车”连续3年响彻大街小巷。“高端电动车”的战略定位实施效果如何？ 雅迪2017年年报显示：电动踏板车的平均售价由2016年的1766元人民币下降至2017年的1675元人民币，而电动自行车的平均售价则由2016年的1181元人民币下降至2017年的1135元人民币。因此，本集团的整体毛利率由2016年约20.3%下降约5.9%至2017年的约14.9%。 雅迪“高端电动车”的平均售价和毛利率双双下降。 在电动车品类中建立“高端”品牌本身就存在需求问题。再则就是价格，雅迪的售价与竞争对手的售价并没有太大差距，消费者无法通过价格来验证雅迪的“高端”。因此“高端”品牌就不具备可信度。 强调一个“举高打低”概念，可以把它理解成：品牌传播高端，通过平价售出产品。这种方法行不通。原因在于，高端和平价不能长时间并存。两者相互破坏。 高端品牌还必须遵循“稀缺性”原则。高端品牌属于高级购买者，只有高级购买者才会更加关注社交价值，一旦品牌进入主流市场，社交价值就会被稀释，高级购买者就会放弃购买。 这就是为什么很多高端品牌总是有“限量款”产品。品牌拥有者通过有限的产品来控制稀缺性，可以保持较高的价格和需求。 如果大多数人都背着LV 包，LV与高端定位必然渐行渐远。 提升价格可以抑制需求，从而制造稀缺性。 雅迪降低价格提升销量的做法对“高端”定位并不友好。产品降价，产品销量增加，品牌随处可见，农村老大爷、城市快递员、外卖员都在使用“高端”电动车。 没有高级购买者，没有稀缺性，高端品牌不可能建立。 茅台酒为什么总是买不到？ 全球会员制连锁超市costco凭会员卡方可购买一瓶。很多游客到仁怀市茅台镇茅台大酒店买茅台酒，每人凭借身份证限两瓶茅台。经销商那里买不到茅台酒司空见惯。制造产品的稀缺性可以提升使用者的社交价值，这对于高端品牌非常重要。相反，如果一个高端品牌在市场上的能见度过高，高端属性必然存在挑战。 高端侧翼是商业竞争中最经典的战略法则。一旦品牌建立“高端”定位，可谓是受益颇丰。会主动获得顾客的青睐，获得同行的尊敬，还可以获得丰厚的利润和持续的竞争力。 创建高端品牌遵循以上的5个原则之外，还须注意以下3个要点，分别是：足够长的时间、清晰的品类以及警惕市场空位陷阱。 时间可以见证品质，时间可以赢得信任。 那些高级购买者对品质的要求绝非一般，他们花费了更多的钱，对此，他们要求更高的品质。 时间是最好的见证者。在时间面前，一切终究会原形毕现。假如一个品牌拥有足够长的历史，那么，这个品牌的产品一定非常可靠，否则它怎么能活这么久。 世界上的高端品牌通常都具有悠久的历史。奔驰诞生于1886年；宝马诞生于1916年；LV诞生于1854年；劳力士诞生于1908年；爱马仕诞生于1837年。这些高端品牌都拥有超过100年的历史。 很多品牌在诞生之初就创建高端品牌，如果企业没有革命性的技术或创新是不合适的。 昆仑山是加多宝集团于2009年推出的瓶装水品牌，品牌诞生之初就定位高端瓶装水，定价6元/瓶，是当时领导品牌农夫山泉的3倍。 结果怎么样呢？ 不尽人意。面对一个全新的品牌，消费者会存疑其品质和信誉，消费者会想，一个全新的品牌怎么会把产品做得比农夫山泉还好，更何况售价是农夫山泉的3倍。 历经5年的实践，到2014年，昆仑山改变了战略定位，从“高端矿泉水”调整为“雪山矿泉水”。昆仑山需要用时间来赢得信任。企业家通常会拿特斯拉来举反例。他们会说，你看特斯拉为什么会成功，特斯拉创立于2003年，创立之初就从高端市场切入，到目前为止，特斯拉成为高端电动汽车的代表品牌。 特斯拉无疑是成功的。然而，你的企业可以像特斯拉一样吗？特斯拉在连续亏损15年的情况下还能获得大量资金的注入，你的企业能做到吗？你的企业有特斯拉的技术吗？你企业的CEO有马斯克的影响力吗？ 中国纯电动汽车哪个品牌发展的比较好？那就是低价进入市场的品牌，而非高端品牌。 小米今天的成功是通过切入低价智能手机而取得的。 丰田和本田进入美国市场同样靠低价取得成功。 研究历史会发现，很多品牌在起步阶段的战略都是低价，而非高端。 再次重申，建立高端品牌需要时间，那些高级购买者的要求很苛刻，企业必须通过时间让消费者见证产品的品质及信誉。 品类清晰，定位有力。 品类定义不清晰是品牌建立定位常见的实践误区，创建“高端”品牌也是如此。我们在实践中遇到过太多的企业因为品类不清晰而错失定位的机会。 消费者的决策思路是“以品类思考，以品牌表达”，即先考虑购买哪一类产品，然后再选择这个品类的代表品牌。如果品类模糊不清，定位的威力就微乎其微。 欧琳以水槽起家，之后延伸至厨房电器。2019年，品牌重新定位为：高端厨房。厨房是个极为宽泛的品类。有消费者会思考购买一个厨房吗？显然不会。 把“高端”定位建立在“厨房”品类上，力量就无法显现。“高端厨房”很难进入心智，从而无法影响消费者的购买决策。 比佛利是美的集团于2018年推出的全新品牌。比佛利推出的目的是为了应对海尔高端家电品牌：卡萨帝的竞争。卡萨帝起初的定位是高端冰箱，然后延伸至高端家电。比佛利最糟糕的就是关于品类的定义，“成套高端水家电”是什么？有清晰的品类，才有犀利的定位。企业在建立高端定位时，首先需要思考品类定义的问题，从而来规划品牌定位。 我们观察到：很多品牌陷入“市场中有空位，心智中无空位”的实践误区。市场空位和心智空位不是一个概念。 企业应该关注心智，而非市场。 从市场出发不会制定出有效的战略。市场战略看似发现了新机会，看似很鼓舞人心，其实不然，市场战略可能正在令企业迈向深渊。 两个企业的故事。 在市场上，没有品牌占据“高端电动车”，企业孤注一掷，把全部资源押宝到高端电动车。 市场上没有品牌占据“高端玉米油”，西王感到幸运，抓住战略窗口，建立“高端玉米油”。 还有高端理财、高端英语培训、高端纸巾、高端食品容器等等。从市场来看，企业把市场划为高端市场、中端市场和低端市场，进而，企业看到了“高端”机会的存在。如果从心智出发，企业就看不到这样的机会。 在玉米油、电动车和英语培训品类中，消费者心智根本不存在高端空位，这才是真相。 对于企业来讲，创建高端品牌非常有诱惑力。它有利于企业市场地位的提升，能获得更多忠实的消费者，能获得更好的利润，能获得媒体的关注。然而，创建高端品牌并非易事，创造高端品牌的过程很艰难，它需要企业投入更多的金钱与时间，不仅如此，还要有上乘的品质及卓越的形象。 除此之外，创建高端品牌还受到品牌出生的影响，我们称之为心智资源。意大利的服装在认知中就很高端，法国葡萄酒、瑞士手表、法国化妆品、德国汽车等等，创建品牌借助这些心智资源可以缩短创建高端品牌的周期。 泼盆冷水。在市场中，很多品类本身就不具备创建高端品牌的基因。因此，无论企业耗费多少精力都无补于事。

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