英语教育培训销售工作内容

在教育培训机构中，教育培训课程顾问是做什么的？不少人有这样的疑问，其实课程顾问就是教学机构课程的销售人员，向咨询的客户提供专业的课程体系讲解，根据客户的需求而制定个性化、专业化的学习课程，最终达成课程销售。能不能招到更多的生源，与教育培训课程顾问的实力有很大的因素。既然扮演着教学机构销售的重要角色，那么教育培训课程顾问主要的职责就是如何推销该教学机构的课程与教育产品等。在招生咨询中，教育培训课程顾问需要为家长或学员解答各种咨询问题。比如教学设施、课程内容、师资力量、收费等有关培训方面的事宜。教育培训机构教育培训课程顾问是做什么的？具体职位描述：1、负责教学机构课程的推广工作并向学者或家长提供专业的课程体系讲解；2、按时完成培训机构的工作计划及每月课程销售任务，维护潜在顾客以及学员数据库；3、为学生设计符合其需求专业、个性化的课程体系，并促成签约开始学习课程；4、跟进课程费用的支付流程，与学生建立良好的关系，帮助学生完成学习目标；5、定期参加教育培训机构会议和培训，完成销售日报，合同修改等其他工作。一般教育机构对于课程顾问都有一定的要求，首先就是课程顾问的学历了，一般是大专（含）以上，不同品牌的培训机构对于课程顾问的年龄方面也不同的要求。除此之外，课程顾问还应有一定的社会经验，具备专业知识和个人修养，并有良好的沟通能力和应变能力，有团队合作精神，责任心强，能吃苦耐劳等。通过以上介绍，现在大家值得教育培训课程顾问是做什么的了吧？教育机构的课程顾问主要对从业者的胆量、口才、耐心要求比较高，另外就是销售技术和心理学要懂一些。最重要的是要对所负责的课程和培训科目有充分了解，还有就是教育培训机构的特色优势以及周边培训机构的情况也要有一定掌握，这样才能灵活回答客户的问题。

没有问题，只要你喜欢，干什么都可以的，职业又不会男女，看谁更有能力。反而我觉得男老师做顾问还是很有优势的。

看自己的定位。如果短期锻炼自己还行，长期干，没意思

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课程顾问岗位职责（精选22篇） 　　在日新月异的现代社会中，越来越多人会接触到岗位职责，制定岗位职责可以最大限度地实现劳动用工的科学配置。什么样的岗位职责才是有效的呢？下面是我精心整理的课程顾问岗位职责，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 　　课程顾问岗位职责 篇1 　　【岗位职责】 　　1、回答家长提出的问题，进行初级的学科咨询； 　　2、了解学生需求，提供适合的试听课体验，促进课程购买转化； 　　3、负责完成部门下达的工作任务，在上级的帮助下不断总结和提升自己。 　　【任职资格】： 　　1、认同公司企业文化，大专以上学历，经验不限 　　2、口齿伶俐，思维敏捷，能与团队融洽相处，合作意识强 　　3、掌握office基本操作，熟悉使用常见聊天工具 　　4、积极上进，勇于担当，有进取心 　　5、有k12教育相关行业销售经验者优先。 　　课程顾问岗位职责 篇2 　　工作描述： 　　负责中心的招生工作，根据市场拿回的咨询量与家长沟通，了解小朋友的英语水平，在专业领域里为其解答教育疑问并为小朋友做出正确的教育规划，为其办理所有入学前的手续。 　　工作职责： 　　1、你需要和家长沟通，了解家长对英语教育的理解和需求，并了解孩子的实际英语水平，帮助他们纠正错误的教育观念和教育方法，树立正确的英语教育、英语应用能力教育和人格教育的观念，帮助家长为孩子做好正确的人生抉择。 　　2、举办体验课并邀请家长带领孩子来参加体验课。 　　3、在家长决定购买意向后，督促家长认真阅读《入学协议》，帮助家长完成缴费的全部手续。 　　4、您还需要及时将手中的客户数据，按照公司的规范要求进行数据整理、录入和其他维护工作。 　　5、及时提醒已经付费的家长，按照预定的日期，准时送孩子参加瑞思学科英语的课程学习。 　　6、做好其它销售日常工作。 　　职位要求： 　　1、大专以上文化，少儿教育专业及英语专业优先；教育行业销售工作经验者优先； 　　2、有责任心、爱心、有阳光积极的心态，喜欢小孩； 　　3、具有良好的沟通能力；思维敏捷； 　　4、愿意从事教育行业市场、销售类工作，有志愿在教育行业长期发展； 　　5、具有自我学习的能力，愿意接受学校安排的各项外部、内部的培训。 　　6、具有团队精神，有较强的抗压能力，喜欢挑战高薪； 　　员工福利： 　　1、为员工提供五险一金； 　　2、带薪年假、带薪病假、法定假日及年度优秀员工出国游福利等； 　　3、部门、学校经常组织各种团队建设活动，为员工创造一个快乐的工作氛围。 　　寒暑假，国家规定假日，每周休息一天半。 　　课程顾问岗位职责 篇3 　　一、岗位薪酬及福利： 　　1、薪酬：岗位月度平均收入在6000—8000元之间，表现优秀者月度收入在7000—10000元以上，每年至少两次涨薪机会。 　　2、福利：带薪休假、团队活动、五险、公积金、节日福利、生日福利、孕期六小时工作制 　　二、完善的培训机制： 　　1、校区以及公司总部设有完善的培训机制，为每一位员工提供全面的培训项目，优秀员工可以接受北京总部的封闭培训。 　　2、培训项目：入职培训、提升培训、精英培训、管理培训。 　　三、岗位职责： 　　1、负责电话咨询客户有关教育和学习问题并邀约客户到访； 　　2、负责客户的当面咨询工作，通过学业分析，制定学习方案，完成课程销售； 　　3、负责未报名客户的跟踪回访，提供会员服务。 　　四、任职条件： 　　1、大专以上学历； 　　2、相应的一年以上工作经验； 　　3、形象气质佳； 　　4、有销售方面的职业规划； 　　5、有强烈的销售欲望和金钱欲望。 　　五、广阔的职业发展空间： 　　1、管理方向：课程顾问——销售组长——销售主任——营销校长——区域销售经理 　　2、专业方向：课程顾问——中级课程顾问——高级课程顾问——资深课程顾问 　　课程顾问岗位职责 篇4 　　工作职责： 　　1、指导教育中心课程顾问完成销售目标，支持并监督售后服务； 　　2、组建团队，具有丰富的管理团队能力，有效培训，管理与激励团队中的其他员工； 　　3、为区域总监提供营销支持，并协助相关的公关事宜； 　　4、与其它部门协作，完善日常行政管理工作。 　　任职资格： 　　1、拥有三年及以上销售工作经验，教育及培训领域尤佳； 　　2、良好的销售市场营销技能； 　　3、良好的人际沟通技巧和处理问题和矛盾冲突的能力； 　　4、拥有高度责任感和客户服务意识。 　　5、拥有教育培训行业销售管理者优先。 　　课程顾问岗位职责 篇5 　　职责描述： 　　1、通过电话等方式邀约目标客户，并安排体验课程； 　　2、对意向客户进行品牌介绍、课程理念讲解，为存疑的家长及时调整沟通方向； 　　3、提供会员服务，关注其成长，并对儿童发展和进步给予咨询意见； 　　4、对中心会员进行维护和持续跟踪，保持良好的合作关系。 　　任职要求： 　　1、大专以上学历，有良好的服务意识，有服务行业经验或教育行业经验者优先考虑； 　　2、良好的沟通能力、协调能力和工作主动性； 　　3、专业化的行为举止，亲和力好，形象气质佳； 　　4、具有独立解决问题的能力。 　　课程顾问岗位职责 篇6 　　工作职责： 　　1、根据公司提供的潜在客户名单做电话回访，了解客户要求，邀请客户到访试听。 　　2、定期电话安排外教面试，及根据客户要求安排合适的老师，安排外教客户三方面试，促成客户签单。 　　3、定期对现有客户进行回访跟踪，了解学生课程进度，做好在读学员的服务，以确保学生续签课程。 　　4、开发新客户。 　　任职要求： 　　1、专科及以上学历，英语听说读写能力好，具备出色的英语口语能力。 　　2、热爱教育事业，愿意投身于外语。热爱销售，敢于挑战。 　　3、有亲和力，出色的沟通表达能力，懂得如何很好地和客户、同事处理好关系。具有较强得团队合作意识。 　　4、主动，热情，有责任心，喜欢小孩子。 　　我们提供： 　　1、专业系统的上岗员工培训。 　　2、优厚的销售奖金提成。 　　3、丰富多彩的员工活动（定期聚餐，旅游） 　　4、享受国家规定节假日，带薪年假，有年度体检。 　　5、免费的'英语培训。 　　6、亲切的工作环境，英语国家同事，工作之余，良好的英语口语环境。 　　课程顾问岗位职责 篇7 　　岗位职责： 　　1、负责与客户进行电话沟通，约访上门试听； 　　2、负责接待客户，帮助客户更好地了解我们的产品和体系； 　　3、定期对客户进行回访，做好售后服务； 　　4、完成销售任务，达成良好的销售业绩。 　　任职要求： 　　1、普通话标准，表达能力强，善于提问题，形象气质佳； 　　2、有销售、英语教学等工作经验者优先； 　　3、有较强的沟通能力和良好的团队合作精神； 　　4、为人踏实稳重，有服务意识、能够承受较强的工作压力； 　　5、热爱教育行业，喜爱孩子。 　　6、年龄20—30岁。 　　课程顾问岗位职责 篇8 　　【工作职责】 　　1）进行咨询电话的接听、潜在客户邀约上门、家长接待咨询等工作。 　　2）为家长推荐符合孩子需求、个性化的教育建议、学习方案，并促成签约。 　　3）完成新学员档案的交接工作。 　　【任职要求】 　　1）大专以上学历，教育、市场营销专业，其他方面条件突出者可放宽。 　　2）熟悉当地小初高教育行业客户群体，了解顾问式销售模式，有销售经验者优先。 　　3）熟练操作办公软件，有较强的服务意识、工作责任心，形象气质佳。 　　4）语言表达、团队协作能力较强，有较强的销售欲望，性格积极、开朗、外向。 　　5）热爱教育行业，认可聚能教育的企业文化理念，并致力于在教育行业长远发展。 　　课程顾问岗位职责 篇9 　　职责描述： 　　1、熟知出国类考试以及出国留学类学术信息，掌握关于托福、雅思、sat、act、gre、gmat、ap、a—level、pte、小语种等产品相关知识； 　　2、遵守电销工作流程与规范，熟练掌握电销话术，灵活应用销售技巧； 　　3、挖掘学员的潜在需求，最大限度转化学员； 　　4、给予学员量身定制的课程方案，促进学员报名； 　　5、完成每月的销售任务目标并力争超越目标。 　　任职要求： 　　1、言谈自信，普通话标准，口齿伶俐，较好的英文表达能力； 　　2、具有优秀的逻辑思维能力，善于与客户深层沟通，理解及表达能力出众； 　　3、较强的服务意识，能够承受较强的工作压力； 　　4、目标导向性强，具有开拓精神及团队合作意识； 　　5、有出国考试类产品销售工作经验者优先； 　　6、有托福/雅思考试经历者优先； 　　7、热爱教育培训事业，理解并认同新东方企业文化。 　　课程顾问岗位职责 篇10 　　岗位职责： 　　1、通过微信、社群、电话等方式，向客户介绍职业教育版块的在线培训课程，具体包括财会金融课程、考研辅导课程、公务员考试课程、it互联网课程等，运用专业知识，解答客户的咨询和问题。 　　2、对客户的背景、程度及要求等进行分析，帮助客户建立合理可行的学习计划，为客户推荐相应的课程套餐，达成招生任务； 　　3、维护客户资源，持续跟进潜在意向客户，做好回访和跟踪，提高满意度与认知度，与客户建立良好的伙伴关系； 　　4、准确收集、统计、整理咨询数据。 　　5、根据部门发展规划，持续完成每月的招生和销售指标。 　　任职要求： 　　1、22—30岁，大专以上学历，教育培训行业或相关销售工作1—3年； 　　2、有强烈的成功欲望，普通话标准，口齿伶俐，思维敏捷，具有优秀的表达能力和亲和力，形象气质佳； 　　3、具有良好的职业心态，较强的沟通、谈判能力；热情、耐心，有服务意识和团队合作精神，能够承受较强的工作压力； 　　4、有财务金融培训、考研辅导、公务员考试、it互联网培训等从业经验者优先。 　　课程顾问岗位职责 篇11 　　岗位职责： 　　1、通过各种社交工具，与学员沟通交流，并建立良好的客户关系。 　　2、专业、准确的解答学员对考研专业、院校、地区的疑问。 　　3、介绍公司提供的各种班型内容及各类增值服务。 　　4、根据学员实际情况提供全程解决方案，推荐适合课程。 　　5、持续有效跟进客户，完成售前服务工作。 　　6、开办线上院校专业设置和录取情况分析讲座。 　　7、组织各类线上或线下的活动推广工作。 　　8、运营小组内部的公众账号。 　　9、配合其他部门完成公司内部交叉项目内容。 　　10、完成当月销售业绩目标。 　　岗位要求： 　　1、普通话标准，口齿伶俐，表达严谨、清晰。 　　2、性格开朗，热爱生活，充满激情。 　　3、思维敏捷，善于引导，有较强的社交能力。 　　4、对待工作态度积极，执行力强，敬业。 　　5、有良好的抗压能力，敢于面对挑战。 　　6、热爱教育事业，有耐心和良好的助人心态。 　　7、大专以上学历，渴望赚取高薪。 　　8、长期实习，提供转正。 　　课程顾问岗位职责 篇12 　　岗位职责： 　　1、通过电销+面访+微信等形式开发企业客户，邀请客户参与财务公开课相关课程； 　　2、为客户提供与财务相关的课程及服务咨询，达成购买意愿，并促进成单； 　　3、有效维护客户资源，提供优质的课前课后服务，保证客户满意度，达成长期合作； 　　4、准确收集、统计、整理客户数据，挖掘客户信息； 　　5、愿意挑战高薪，有强烈的成功欲望。 　　任职要求： 　　1、大专及以上学历，至少半年以上工作经验，优秀应届毕业生亦可； 　　2、熟练使用office办公软件； 　　3、学习能力强，能够承受工作压力，具备团队合作精神； 　　4、个性主动，思维敏捷，口齿伶俐，具备良好的沟通协调能力； 　　课程顾问岗位职责 篇13 　　职责描述： 　　1、负责接待客户来访，为客户提供专业全面的课程咨询，完成招生目标。 　　2、负责电话回访及试听课邀约，建立及维护好家长与学校沟通的渠道。 　　3、配合老师进行学习进展的跟进，协助老师一起解决学员学习过程中的问题。 　　4、上传和记录有效和完整的客户信息，提供市场真实可靠数据。 　　5、负责微信、线上营销，宣传效果的监控和跟踪反馈，配合团队进行常规的市场推广活动。 　　任职要求： 　　1、中专及以上学历，专业不限；认真负责，愿意接受有挑战的工作目标。 　　2、沟通表达能力良好，亲和开朗；喜欢小孩，热爱儿童教育事业。 　　3、英语读写熟练，普通话标准；熟悉电脑操作，文案、策划、创新能力强。 　　4、具较强沟通协调能力、组织能力、市场分析力和执行力。 　　5、有教育培训行业同岗位经验者优先。 　　课程顾问岗位职责 篇14 　　岗位职责： 　　1、帮助学员和家长定制学习计划； 　　2、监督教学质量，积极推动教学质量的提升； 　　3、负责追踪学生的学习效果、解决学生和家长的学习效果相关问题； 　　4、能很好的与学员和家长沟通，了解学员及家长的思想动态及时给予解决； 　　5、确保服务质量达到客户满意度指标； 　　6、完成上级安排的其他工作 　　任职要求： 　　1、统招大专以上学历，普通话标准。 　　2、有互联网行业&教育行业服务相关以及呼叫中心工作经验优先录用； 　　3、参与过教学管理工作；英文专业或管理专业优先录用； 　　4、有身为人师的责任感，能耐心积极地帮助学生和家长解决学业方面的问题； 　　5、有团队协作能力，能与教师管理部门等协同完成工作； 　　6、服务意识强，能积极应对用户提出的问题及投诉； 　　7、团队意识强，热爱教育行业，抗压能力强，适应加班，对工作保持高度热情； 　　8、熟练使用office办公软件。 　　课程顾问岗位职责 篇15 　　1、接听咨询电话，接待来访家长，给家长和学生提供专业测评和咨询，并达成课程销售； 　　2、保持与已签约家长的良好关系，完成学员推荐和续费； 　　3、做好数据统计分析，为总部市场部提供参考； 　　4、做好学生学习管理工作，增加客户满意度。 　　课程顾问岗位职责 篇16 　　1、接待来电来访的家长并进行课程咨询（早教、情商、乐高、艺术）； 　　2、为会员提供专业的课程指导和服务； 　　3、参与和支持相关中心市场推广活动； 　　4、销售中心课程，完成每月的销售计划和指标； 　　5、统筹管理校区销售部。 　　课程顾问岗位职责 篇17 　　1、负责拓展业务，开发新的客户，维护老客户； 　　2、电话预约，接听咨询电话，做好相应的信息记录； 　　3、定期对记录的咨询信息进行回访，告知咨询者最近的活动、促销动态； 　　4、接待来访家长，全面、准确、有针对性的做好咨询工作，分析客户需求，提供针对性解决方案，推荐合适的培训课程给客户； 　　5、作好数据统计分析，协助班主任及学科教师做好学生学习管理工作； 　　6、保持与已签约家长的良好关系，进行保单，续费，引导和推荐； 　　7、根据公司的有关政策、规定给拟培训学员办理报名手续，指导报名表的填写报名资料的准备与整理； 　　8、与学生及家长保持良好的沟通，及时处理家长的投诉和跟进家长提出的意见，提高服务满意度，减少投诉和退费。 　　9、通知学生上课及调转时间，新开课与家长沟通； 　　10、处理学生入学、转班、请假、停课等事宜； 　　课程顾问岗位职责 篇18 　　1、3—15岁学生招生工作，做好相应的学生信息记录； 　　2、协助老师管理学生的学习，帮助学生制定英语学习规划，定期对学生信息进行回访，反馈学生最近的学习动态； 　　3、组织市场部与各课题学校的活动课，开展部门内的各种培训、讲座和会议等； 　　4、熟悉英语教学各项业务流程，熟悉树童课程、教材及讲解； 　　5、完成总部及上级下达的各项目标及工作。 　　课程顾问岗位职责 篇19 　　岗位职责： 　　1、负责课程的推广工作并向顾客提供专业的课程体系讲解。 　　2、为顾客设计符合其需求专业、个性化的课程体系， 并促成签约开始学习课程； 　　3、按时完成工作计划及每月课程课耗任务，建立并维护潜在顾客以及学员数据库。 　　4、促进课程消耗，做好续费的宣传动员工作，与学生建立良好的关系，帮助学生完成学习目标。 　　5、定期参加会议和培训。 　　6、做好学生课前点名、返家通知、未到联络等工作。 　　7、负责课前教学资料印制、教学器材装备等工作。 　　8、准确统计学生到课和教师上课情况，月末上报统计数据。 　　9、做好教室内外保洁工作。 　　工作要求： 　　1、熟记课程体系及收费标准。 　　2、收费及时准确。 　　3、课前清点学生无误；未到学生联系及时且做好记录；课中学生请假要和家长取得联系，家长确认后方可准假；放学通知家长不可缺少；有异常情况及时通知相关负责人。 　　4、认真做好课前教学资料的印制、装订、发放，教学用具的准备和检查。 　　5、认真做好课后教室卫生清洁，确保下次上课教室干净卫生、桌椅摆放整齐、用具放置有序。 　　课程顾问岗位职责 篇20 　　1、严格遵守培训中心的各项规章制度； 　　2、课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动热情、使用文明用语，无论任何情况不得与顾客发生争吵或态度生硬。交谈时应始终面带微笑； 　　3、课程顾问工作当中要尽量使用英语； 　　4、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务； 　　5、工作时禁止做一切与工作无关的事情（包括吃零食、长时间拨打私人电话、看与英语无关的书籍等），精神饱满地做好课程顾问工作； 　　6、课程顾问在来电或来访介绍中，要突出培训中心的特色，详细介绍整个教学内容，并讲明课时的安排，介绍时一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力； 　　7、课程顾问要定期做好客户回访，统计学员的学习进度； 　　8、自觉维护咨询台及培训中心内的公共设施和环境卫生； 　　9、勤俭办公，杜绝一切浪费现象； 　　10、坚守本职岗位，不得擅自离岗、串岗； 　　11、熟悉培训中心的课程设置、教学内容、关于转让退费的规定、注册登记表及保管属条款等，强化业务能力； 　　12、熟悉培训中心各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通； 　　13、熟悉培训中心的各个功能区，为顾客作正确指导； 　　14、对培训中心的领导、同事及顾客、学员要以诚相待； 　　15、要注重仪态仪表，在培训中心内行走脚步要轻，不得奔跑（紧急情况下除外）。 　　16、根据工作细则认真做好本职工作，每位课程顾问间相互配合，做好咨询工作。 　　17、课程顾问在工作当中遇到问题或有任何意见，可直接向教学主管反映或直接向市场主管汇报，主管会根据不同情况进行及时处理。 　　18、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报解决。 　　19、上班时间不允许拨打私人长途电话。若遇到紧急事情，请用磁卡、手机或到经理室申请拨打长途电话。 　　20、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、教学主管及市场主管进行沟通。 　　发挥团队精神，共同把培训中心做好。 　　课程顾问岗位职责 篇21 　　1、按照公司下达的销售目标制定销售计划和销售策略； 　　2、协助销售团队完成销售目标和计划； 　　3、参与团队培训，包括专业知识和销售知识； 　　4、负责与客户进行沟通交流，维系客户关系，完成个人业绩目标； 　　5、激励员工的斗志，部门的团队建设。 　　6、具有知名英语培训中心华尔街/EF/迪斯尼/韦博及早教中心，健身中心销售经验者优先。 　　课程顾问岗位职责 篇22 　　1、详细了解家长对英语教育的理解和需求，并了解孩子的实际英语水平，帮助他们纠正错误的教育观念和教育方法，树立正确的英语教育、英语应用能力教育和人格教育的观念，帮助家长为孩子做好正确的人生抉择！ 　　2、在充分了解孩子的英语学习基础的前提下，和不同阶段的老师进行协商后，为孩子选择恰当的学习阶段。 　　3、在家长决定购买意向后，督促家长认真阅读《入学协议》，帮助家长完成缴费的全部手续。 　　4、时将手中的客户数据，按照公司的规范要求进行数据整理、录入和其他维护工作。 　　5、及时提醒已经付费的家长，按照预定的日期，准时送孩子参加英语课程学习。 　　6、以及其他一些必要的销售管理工作 ;

卓翰咨询教您如何做好ToB销售团队培训管理工作培训管理者一般对于通用管理类的都比较熟悉，但是ToB销售团队培训对他们来说却是个细分领域。由于ToB销售的特殊性导致培训需求的特殊性，如何做好ToB销售团队培训管理工作，也是个比较系统的问题，卓翰咨询从六个方面来给大家一个思路，供参考。第一、ToB销售分类既然是做ToB销售团队培训管理工作，我们就先来看看什么是ToB销售：ToB销售一般泛指一切非消费品销售，是指在企业与企业之间，或是企业与其他组织之间产生交易的销售形式。ToB销售形式一般分为五大类：1) 原材料销售：是生产某种产品的基本原料，用于生产过程起点的产品，当然也分主材和辅助材料，上游原材料和初加工原材料。2) 零配件销售：是指已经完工，构成产品一个组成部分的产品，如线路板，仪表等。3) 基本设备销售：是指保证企业进行某项生产的，直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备，如机床、流水线、成套设备、注塑机等。4) 附属设备销售：是指价值较低的标准化设备，相对于基本设备而言，对生产的重要性低一些，如机械工具等。5) 系统集成与服务销售：是指企业内部运行及主要流程IT技术等新技术组成的优化集成，包括软硬件，如自动化系统集成、智能监控系统等6) 其他企业服务销售：是指为企业生产，运行等提供企业或是组织需要的服务，如工作服定制、商务咨询等。第二、ToB销售特征了解了ToB销售之后我们来看下ToB销售的特征，这样可以帮助我们更好地理解ToB销售团队培训1）采购金额大、风险高、客户选择供应商非常慎重由于ToB销售相对于ToC销售来说客户群体没有那么多和分散，客户相对集中且客户数量相对较少，客户一般的采购金额比较大，且采购一般与采购者所在企业的生产有直接或是间接关系，所以导致采购风险高，客户选择供应商非常慎重；2）采购的周期较长，采购的流程比较复杂由于采购的金额大、风险高，所以企业采购过程比较理性、周期较长，流程比较复杂，企业需要通过采购流程控制采购风险；3）参与人较多，需多次多层级沟通，往往由评估小组评估；ToB销售的客户一般不是由一个人决策，而是由使用部门，采购部门，管理部门等一起来决策，所以参与人多，需要多层次沟通，客户考虑到风险等因素往往由评估小组综合评估供应商。4）为了规避风险，对企业的历史业绩、行业资质很看重客户为了规避风险，对供应商的历史业绩、行业经验、成功案例等非常看重，客户往往会通过实地考察，验厂等多维考核的方式对供应商评估。5）对企业、人员、产品服务的价值匹配度和风险可控性做评估客户会对企业、企业服务人员、产品服务和公司采购的价值匹配度，风险可控性做全方面评估，而不是只看其中一方面，客户会选择与自己采购价值最匹配的进行合作。第三、ToB销售培训对于公司的价值关于培训对企业的价值和意义行业内有很多文章，但是最容易用价值量化的应该是销售培训，今天我就从价值量化的角度谈下培训对公司的价值与意义。我们以上海的一个设备销售公司为例：1) 目前销售团队中：2) 新销售（成长期）人数为（10）3) 老销售（能够完成业绩的）（15），一共为=35人4) 销售人员月平均底薪为：60005) 销售人员月社保公积金（公司缴纳）为：16506) 销售人员月均需要报销的销售费用为：20007) 销售人员月均管理成本为：1000则：销售人员月均成本为：10,650元/月新销售成本为：10,650*10=106,500/月老销售成本为：10,650*15=159,750/月总月成本为：266,250元 年成本为：3,195,000元新销售提升后可为公司创造的价值假设新销售的平均成长周期12个月假设经过培训后新销售的平均成长周期可以缩短1.5个月假设缩短的1.5个月，新销售人均能做出2个订单，每个订单平均金额大约为50,000元那么新销售成长为公司创造的价值缩短成长周期后节省的成本=10,650（新销售月成本）*10（人数）*1.5（个月）=159,750元缩短周期后创造的业绩=10（人数）*2（订单个数）*50,000（订单金额）=1,000,000元缩短新人成长后期后可以一共为公司创造的价值为：1,159,750元为公司创造超过100万的价值老销售提升后可为公司创造的价值：目前老销售平均订单销售周期（a）个月目前老销售平均订单销售金额（b）元目前老销售销售平均成交率（c）%目前老销售销售月均订单数（d）个根据上述数据可以算出公司的年销售额为：（用￥表示）￥=d*12* b*n2公司总的客户数为：（用YXS表示）YXS=￥/c%*b为老销售可以提升的空间？平均订单销售周期可以缩短（f）个月 ，则全年节省（f*d）个月（用jsy表示），增加的销售额为：jsy*d*(b+g)（用zje1表示）平均订单销售金额可增加（g）元 则全年增加（g*d*12）元销售额（用zje2表示）销售平均成交率可以提高（h）% 则全年可以增加（（d*12）/c%)*h%*(b+g）元销售额（用zje3表示）老销售成长价值等于 zje1+zje2+zje3由于老销售的成长价值计算过程比较复杂这里不做演示有兴趣可登录右上角测一测进行测算依据经验：老销售的成长给公司带来的价值远远超过新销售的成长因此我们可以得出公司给销售人员培训得到的回报率非常高，且也是回报最快的。第四、ToB销售培训需求来源与需求分析培训需求分析是培训工作的开展的根基，不同的需求来源会产生不同的培训目标，不同的培训目标就会导致不同的培训设计，所以需求分析是整个培训工作的灵魂，需求一般来源以下几个方面。1）公司战略发展由于公司战略发展方向的变化和调整，需要公司销售人员具有和公司战略一致的思想与能力，举例：某公司经过10年发展已经发展到行业老三，距离老大老二不远了，但是怎么追都追不上，且业绩有点停滞不前，这时他们要想追上老大，必须在原有客户基础上，重点开发有价值的大客户，但是公司之前的销售人员一直都是做短平快的客户出身，没有战略大客户的操作经验，这时就需要培训战略大客户的开发与管理课程。2）人才发展与储备需要很多公司都需要对人才进行培训和储备，因为公司在发展，一定的人才储备有利于在公司需要人才的时候能够及时顶上；但是这里要注意，所有的人力资源规划和战略都是服务于公司整体规划的，对于人才的发展储备要考虑公司未来什么时间需要人才，需要什么样的人才，现在需要培训什么样的能力，我们既不能过度培训，导致人才感觉自己能力已经可以了，但是公司没有发展导致人才流失，俗称不能“过培训”；也不能在公司急需要人才的时候需要很长时间的人才培养导致市场机会流失。这里的人才发展和储备要做到能服务整体发展，又要确保不能“过培训”。3）销售人员能力提升这个需求在日常培训需求中最为常见，主要是公司老板或是销售团队管理者基于日常看到的销售表现与期望的销售表现有一定差距，或是一线销售人员在销售工作过程中发现自己在某些方面能力欠缺，希望通过培训的方式弥补短板，以达到提升能力完成销售目标的目的。4）员工福利或是奖励的员工福利或是奖励有两种常见形式，一是公开课形式（就是把员工派出来学习），例如：今年有业绩做得不错的员工，公司就给销售报名个课程外出学习，算是一种奖励，这种形式在年底比较多见；另外一种是内训的形式，但是这种内训和平时表现形式不同，通常会选择一个比较好点的酒店，或是一个旅游城市的酒店，员工放下工作，离开工作场景，进行培训学习。以上所讲的培训需求来源和表现形式有很多时候是混合的，不是单一个目的，或是单一个需求，往往交织在一起，只是有时侧重点不同。不管是哪种培训出发点，ToB销售团队常见培训需求及各个层级需要的能力总结如下：1、一线销售人员需要掌握的能力有(1) 良好心态：建立销售信念，树立销售信心(2) 工作规划能力：工作计划、时间管理、目标管理(3) 获得内部支持能力：内部营销自己能力(4) 融入团队能力：销售是团队作战，只有融入才不孤独(5) 沟通能力：话不投机半句多，沟通是销售的基本前提(6) 基本商务礼仪：一言一行，一举一动，内强素质，外塑形象(7) 拜访客户技巧：如何预约上门，和客户面对面交流能力(8) 挖掘需求能力：准确挖掘客户需求的能力(9) 介绍产品传递价值能力：卖价值而不是买便宜(10) 处理客户异议能力：处理好客户异议才能成交(11) 成交能力：临门一脚成单的能力(12) 高层销售能力：如何获得客户高层的支持(13) 大客户销售过程管理能力：控制和管理销售过程的能力(14) 采购流程和心理把控能力：让销售每一步都事半功倍(15) 线人的开发与维护能力：没有线人的销售是在黑暗中行走(16) 商务谈判能力：谈判得到的每一分钱都是公司的纯利润(17) 客户维护能力：到手的蛋糕不能被挖墙脚(18) 应收账款管理能力：把钱收回来才是硬道理2、销售经理、销售主管需要掌握的能力有(19) 角色认知与管理能力：不知道到底自己该做什么；不知道如何管理下属；(20) 团队组建能力：不知道如何设计销售团队；什么样的销售人才适合团队，怎样选拔人才；(21) 团队培养能力：销售队伍该如何培养使其快速成长；(22) 团队考核能力：销售团队到底该如何考核；(23) 目标管理与日常管理能力：销售团队成员目标如何设定；销售团队日常该做哪些管理动作；(24) 销售过程管控能力：销售过程如何管控；(25) 应收账款管控能力：应收账款如何管理；应收账款风险，合同风险等销售风险如何防范；(26) 销售团队管控能力：如何防控销售团队变化带来的客户资源流失；区域人员长期驻外如何管理；(27) 管理业务流程制度能力：如何建立适合的业务流程而不是靠英雄打市场(28) 区域市场分析制定策略能力：区域市场如何开发；(29) 风险管控能力：如何识别并评估合作企业风险及项目的风险？如何选择客户与项目并控制合作风险？(30) 团队管理能力：分析团队执行力存在的问题，建立团队的执行力文化；(31) 计划管理能力：计划制定的方法，计划的执行、支持辅导，检查与协助改进的方法，如何开好销售的月度与周例会；(32) 下属管理能力：如何针对不同类型的员工进行授权以及的范围、方法和流程。以上是从销售管理层面分析需要的能力，除此之外还需要熟悉产品，产品应用常见问题的处理能力等，这里只从销售管理方面讲解。3、销售总监、大区总监需要掌握的能力有（1）品牌营销的策略与方法、产品如何定位与资源匹配；（2）企业年度经营目标如何制定与分解，根据目标和所研讨的市场策略；（3）团队业绩停滞不前，利润逐年下滑，如何让业绩持续增长；（4）大客户开发难，客户忠诚度低，如何留住老客户，开发新客户；（5）市场变化快，竞争门槛低，如何找到差异化，寻找新的利润增长点；（6）营销人才招聘难、培养难、留不住，如何打造高效营销团队；（7）团队营销规划、销售计划、日常管理如何才能贯彻执行，让团队高效；（8）区域市场开发缓慢、经销商管理困难，如何突破思维，占领市场；（9）团队庞大后如何实现从人治到流程制度治理；（10）如何提升个人的团队领导力？营销如何精细化和标准化管控；（11）营销计划和市场策略怎么制定才能让团队持续增长；（12）如何建立企业的信用体系？如何建立客户信用模型？（13）如何收集客户信用信息？如何评级客户信用？第五、ToB销售团队培训的课程选择销售团队培训的课程选择我们要根据不同的团队，不同的公司来区分，结合上面讲到的各个层级需要的能力来选择；一看团队规模，如果公司销售团队的人数不超过10个人，建议采用外出参加公开课的形式，这样可以节省培训成本；如果销售团队的人数超过15个人，全部人员都可以参加的课程可以选择引进内训课程。只有一两个人参加的课程如：销售团队管理课程，可以选择外出参加公开课，当然我们也有公司团队只有4个人的客户选择了系列内训，人数只是参考。二看公司发展成熟度，创业初期，公司培训以尝试为主，培训人员一般是公司的创始人或是核心人员；公司发展期，培训以解决实际问题为主，可以根据上面的能力模型看看团队迫切需要解决的问题，选择重点进行培训；公司到了成熟期，可以根据公司业务场景和人力资源规划进行有计划的系列培训，培训以由解决问题到提前预防问题；公司衰退期的培训以改善绩效为导向进行选择学习；第六、如何选择合适的第三方培训机构对于培训公司的选择，每家公司都有自己的选择维度和标准，不管这些维度和标准如何变化，核心还是能否解决公司问题，为公司的整体发展目标服务，当然这样比较抽象，给大家几个考察维度供参考：一看成立年限：一般刚刚成立的公司还没度过生存期，培训公司自有产品和服务还跟不上，合作风险较大；二看合作案例：公司是否有同行业的合作案例，这样可以节省很多沟通成本，对公司行业相对了解，有一定的经验；三看专业实力：这里判断稍有难度，但是还是可以通过与培训公司的课程顾问沟通基本判断，如果把项目交给不专业的公司后期的效果很难保证；四看客户口碑：金杯银杯不如客户口碑，一个有口碑的培训公司证明过去这家公司的做事方式是能让客户满意的，是一家负责任的公司；五看机构定位：有的培训公司声称什么都做，只要有需求都可以满足，这样合作起来风险就较大，因为每家公司的精力和资源都是有限的，什么都做就意味着什么都做得不是那么精，最好选择某个领域专业的培训公司；以上是卓翰咨询关于做好ToB销售团队培训管理工作的思路，欢迎各位培训朋友一起交流，一起让ToB销售团队培训的价值得以更好地体现。