英语课程销售话术

去到一家英语培训机构做cc，相信很多第一天去了之后，电话邀约话术就给你讲流程，确认身份-表明身份-说明来意-邀约，大概就是这样一套流程下来，可是我们会发现很多电话打出去了，并没有多少家长会来，甚至很多答应了来，最后都放鸽子了，导致我们的工作效率低下，邀约到访率低，最后成单就更不用说了，没有来访就没有成单，按照三三原则，三个意向客户会有一个成单，九个来访会有三个意向客户，二十七个答应会来的会有九可能来，如果没有这个数字保证，基本上每周都开不了单了，那就只能喝西北风了。我们可以看到，cc的流动性非常大，能成为一名不错的cc，是需要学习很多的东西，绝对不是像公司里介绍的那样，按照流程来介绍课程，然后等着收单，那是做梦，如果真的如此简单，那就不用请cc了，直接等着家长上门来就行了。作为最重要的是拿走家长的烦恼，帮助家长解决他所关心的问题，最后让家长真心的感激你，在你这里报名学习。        电话邀约流程的东西我就不讲了，直接上干货，少儿英语培训电话邀约的话术需要我们总结规律，把学生分类，安找年龄来分。       第一，6岁以下的孩子，他是以培养英语兴趣，提高孩子的课堂参与度，锻炼孩子的表达能力以及表现能力为主，此时我们强调的不是孩子能够学习到多少英语，而是要以兴趣为主，让孩子在参与互动的教学模式下，能够让孩子有一个展现自我的环境，提升孩子的综合能力，6岁以下的孩子太小，你跟家长说能学到多少东西基本没人信，你在电话邀约的过程中一定要体现孩子赖上一堂demo课，能够收获那些东西，能够让家长看到孩子在家里面看不到的一面，在参与的时候能够增强孩子对英语的学习兴趣，培养孩子活泼互动的个性，让孩子得到一次不一样的锻炼机会，这些在传统的课堂上是学不到的，这样的demo课对于孩子的成长是有很大的帮助的，家长过来就是收获，我们邀请家长来参与课堂活动，是对孩子来说是一种帮助。        第二，6~8岁的小朋友，这时候是孩子学习习惯的养成阶段，孩子此时的心理特征是注意力不太容易集中，做作业有拖延习惯，有可能对学校的英语课堂有抵触不喜欢的行为，家长也会发现，此时孩子变得不太听话了，这时的孩子是自我意识的形成时期，开始有了自己的心思。那么针对这个年龄段孩子的家长，一定要强调我们课堂上对于孩子学习习惯的养成有很大的帮助，在demo课堂中，老师会根据孩子的表现来给到家长一些建议和意见，让家长更加了解自己的孩子，所以少儿英语电话邀约话术要体现这一普遍问题。         第三，9~12岁的孩子，此时家长关心的是分数，是学习的结果，孩子面临各种考试，将来小升初的择校压力等，那么邀约话术一定要强调孩子学习结果的输出，帮助孩子找到正确的学习方法，提高孩子的英语成绩，减轻孩子学习英语的压力，找到一个适合他孩子的学习方法。再打电话的过程中，我们绝对不是简单的说下有免费的demo课，所以家长要来，现在免费并不值钱，少儿英语电话邀约一定要强调价值，无论那个年龄阶段的孩子，只要他来一定是有收获，要给家长讲故事，讲一个有利于他孩子的故事，这样才能提高邀约到访率，才是有效地电话邀约话术。        我们前面所做的所电话有邀约的动作，都是为了后期了解家长的需求而做的准备，有显性的需求，也有隐性的需求，一切在于cc的提问和引导，这就涉及到少儿英语电话邀约技巧了，后面还有很多其他的内容，下一篇在更新。

现在的教育机构竞争越来越激烈，这两年竞争对手不光是三公里内的对门和隔一条的大机构还有主打线上课程的公司，这些公司往往名气大，资金实力雄厚，促销手段更是让人看不懂，更不要说回击了。下面是我为大家收集关于教育机构的销售技巧，希望能帮到你。

一、校区环境

校区环境可谓是一个机构的硬件设施，对于上门的家长来说，关心的有两方面，首先是安全，其次才是文化氛围。

1、安全

曾有一个美术教育机构，分租了一个网吧的三分之一，在二楼，楼梯扶手和墙面都非常脏，还有几个烟头在地上，公用的走廊和卫生间时不时有几个打扮新潮说脏话的青年抽着烟。

这样的地方应该很少有家长会放心把孩子送来学画画，不管里面的老师有多专业，果然在半年后，那家机构就已经关门了。

装修过程和日常维护也很重要，电源、楼梯扶手高度及防滑、相框尽量不要用金属直角等，这些安全隐患细心的家长们第一次到一个机构几乎都能看到，所以细节不容忽视。

2、文化氛围

早十几年教育机构的布局基本就是前台，教室和办公室，近几年教育机构的装修时有了功能区的概念。

这个也是提升校区硬件的一个非常有效的方法，其中最受欢迎的是家长等候区、图书角和活动区。如果场地有限，可以考虑把家长等候区和图书角合并在一起。

重点说一下家长等候区的重要性，孩子上课两个小时，对于等候的家长来说是一段漫长的时间，如果能在等候区放些书籍、亲子类电影再准备一些自助茶水，相信对于家长来说，这个服务就到位了。

别忘了，买单的是家长，除了服务好教室里的学生，教室外的家长也不能忽略。

二、洽谈环节

1、小的孩子千万不要同母亲分开

这是一个真实的案例：

家长带一个5岁的孩子来咨询英语启蒙课，她怕孩子吵闹影响和家长的洽谈，就把孩子放在一个空教室里看动画片，结果家长没聊到十分钟就进教室把孩子带走了。

很多顾问都有这样的顾虑，太小的孩子跟在家长旁边怕影响和家长介绍课程课，就把家长和学生分开，这样做是非常错误的。

试想家长和孩子都是第一次来机构，对她们来说是完全陌生的环境，这样的情况下只有家长和孩子呆在一起才是最安心的。

对于年龄小的孩子，可以准备和英语相关的涂色本或简单的手工给孩子玩，这样家长就可以放心的听顾问介绍了。

2、大的孩子请教学老师帮忙

对于小学高年级阶段的学生，可能就不需要跟家长一起来听课程介绍了。顾问可以请一位教学老师帮助学生先做入学测试。

然后，比较重要的是，要让教学老师和学生聊聊天，问问学生对于这个科目的困惑，自己可以怎么帮到他，最好可以做个简易的提升计划和期末成绩的目标，给孩子信心，这样才能得到孩子的认可。

3、不要讲太多课程专业术语

95%的家长对于英语课程体系是不了解的，你讲了一大堆理念原理的家长只能迷茫的点头，讲的太多家长自然就想走了。

这个阶段的课程可以学会260个词汇，180个句型，以及48篇文章(数字是举例)，我们这边的学生在学校考试都是班级排名前三分之一的，一年下来孩子整体的听说能力可以提高两个级别，相当于比他高一年级学生的水平。

这，是家长能听懂的课程介绍。

4、参观校区要让家长感受校区温馨文化

之前有一家早教机构，一个妈妈带着一个两岁的男孩来咨询课程。小男孩特别调皮，到处跑。

顾问很快就发现他喜欢校区墙上挂着的一个手工小汽车，随手就把小汽车递到孩子手里，还嘱咐阿姨天热给孩子做份水果酸奶，然后就抱着小男孩带着男孩妈妈开始参观校区了。

参观的过程还一直夸小男孩胆子大，活泼好动，长大肯定能当领导啥的，把男孩妈妈说的笑的合不拢嘴。课程介绍就在小男孩吃水果酸奶的几分钟完成了，孩子家长现场就报名了。

其实对家长来说，能找到像父母一样认可孩子关心孩子的一个机构是非常难得的，这一点其实就是校区文化的传播过程，让家长感受到对孩子的关心和爱比那些漂亮的装修更重要。

注意不要把校区的增值服务在洽谈和参观校区的过程中一次性讲完。

三、报名环节

1、不要让家长说出：“我回去考虑考虑”

✔ 话术1：

家长您看哈，这是刚才咱们(或教学老师给出的)宝贝的学习计划，按照这个计划来看，孩子现在报名其实是有点晚了，同年级的孩子已经在这里学了三节课了，今天就直接把课本带回去让孩子先预习一下，周六就直接进班上课，课后老师会多留10分钟单独给他补课。

✔ 话术2：

我们的课程目前是没有优惠活动，咱们给孩子报班，还是为了可以帮孩子提高这科的成绩，平时估计您也忙没时间辅导他，把孩子送我们这里就放心吧。这是宝贝的书，今天带回去就让他自己先看起来，周六就进班上课了。

✔ 话术3：

孩子这一学期一共就四个多月，对孩子来说越早报班越好，对您来说孩子报好班您也省心了。您今天难得来一次，我这边帮你报名成功后就直接请教学老师帮您做详细的学习计划，今天晚上回去孩子就可以先复习起来，周六就进班上课了。

✔ 话术4：

您要是有顾虑的话可以这样，先送孩子过来学一个月，要是您真的感觉不满意也可以把余款退给您，最主要是给孩子争取早点学习的时间，大人一忙起来孩子学习的事情就容易耽搁，到了期末大人孩子都着急上火的。

2、付款过程要干脆利落

我先给您开下收据，我们这边各种支付方式都可以看您方便，您要是信用卡的话还可以分期，发票的话明天能开出来，您要嫌折腾我就周六给宝贝带回去。

我这边先给您开收据，然后请刚才的王老师来给孩子做个详细的学习计划，这样今天就可以开始学起来了。

开收据是个假定成交的过程，家长肯在收据签字就说明一定报名了，要是家长不肯签字，就继续沟通，不要等家长说出“我再考虑考虑”怎么沟通?

3、家长付款后，尽可能留家长多呆一会儿

家长付款后，可以有教学老师带孩子做详细的学习计划，而课程顾问要珍惜难得的跟家长沟通的时间。

现在家长已经是客户了，客户服务要从付款后的第一时间就做起，要把平时班级群的服务内容，节假日校区通常会用的活动等做详细介绍，还需要把学校提供的增值服务一一介绍，让家长不断的觉得物超所值。

家长如果没有在收据签字，没有付款，就要把刚才没有讲的增值服务详细介绍了。