仪征益心堂药房执业药师

第一、连锁药店与单体药店的竞争依然是市场竞争的主旋律。连锁药店凭借资本优势、管理优势、政府政策支持、价格优势迅速抢占市场，目前全国药店连锁率已达到55.74%。而单体药店虽还占有半壁江山，但在与连锁药店的竞争中处于绝对劣势，生存空间越来越小、越来越差。但单体药店也凭借经营灵活，重视专业与服务的优势来与连锁药店抗衡。所以未来药店市场的竞争最主要的还是体现在单体药店与连锁药店的博弈。第二、竞争的主要手段还是降价。为了稳定老顾客，吸引新顾客，药店在营销上做了很多文章，但基本上还是围绕价格来制定。无论是促销、买赠、特价，还是积分、礼品，其实都是降价的不同表现形式。激烈的竞争环境，使得吸引并稳定顾客，成为非常难的事情；单一的营销手段，使得药店的利润越来越低。这样的市场环境下，难免会出现一些非正当的、非理性的竞争手段。顾客为了购买一种药品，不惜货比三家，甚至货比十家的情况是非常普遍的现象。这也很正常，因为各家药店之间的药品定价确实各不相同，有的甚至差别很大。比如健胃消食片，进价6.7元左右（最近已上涨），单体药房零售价为7元，而连锁药店的零售价约为12元。而这样的药品价格差异并不是个例，也自然会引起不少顾客的质疑。而顾客的高流动性使得药店间的关系变得非常紧张。这里有必要简单说明一下为什么连锁药店和单体药店存在巨大的价格差异。连锁药店门店众多，销量巨大，自然是医药厂家市场开发和维护的重点。一般时候，大型医药厂家会和连锁药店签订协议，厂家会给予优厚的折扣、返点等政策支持，连锁药店则要完成一定的销量。但协议中一般要有一个重要的附加条件，就是连锁药店要遵守厂家的定价体系。而单体药店不但分散，而且规模小、销量少，自然不受厂家青睐，往往没有机会得到这些政策支持，所以也就不会遵守厂家的定价，而选择自行定价。更多的时候，单体药店的定价机制非常灵活，会根据市场变化、顾客反馈迅速作出调整，而连锁药店价格严格统一，从市场信息的吸收、反馈再到价格的调整则会有一个比较长的时间。顾客对价格提出疑议，或者与顾客发生矛盾，成为连锁药店的营业员，甚至是连锁药店的管理者不得不面对的难题。

药事汇个体药店老板老张最近很头疼，眼看着附近的连锁药店药品价格一天比一天便宜，生意越做越红火，可自家药店的生意却越来越难做。老张不得不通过辞退员工来削减药店开支，甚至决定自己考取执业药师资格证书以省下外聘执业药师的费用。可是药店员工在老张宣布裁员决定后并没有更加努力工作，反而因为担心被辞退而忧心忡忡，提不起精神来接待顾客了。单体药店该如何与连锁药店竞争呢？特色服务药学服务升级在激烈的市场竞争中，连锁药店药价低确实是其竞争优势，但价格不是消费者惟一的要求。单体药店可以实施GPP，即优良药房工作规范（Good Pharmacy Practice），将专业、特色的药学服务，差异化、多元化的营销方式作为自己的竞争优势。根据GPP的相关要求，可以在店堂内设立药学服务区，配备专业人员提供用药咨询服务，放置医药书刊、报纸供消费者查阅；建立客户数据库，增进与客户的联系和沟通；定期举办健康讲座，印发健康小常识宣传册；增加设施设备为消费者免费进行测量身高、体重、血压和心律，提供煎煮中药及送药上门服务。提供“健康”套餐单体药店可以为顾客提供更多与“健康”有关的服务，建立起自身的优势和特色。比如建立药店会员制，实施消费积分，并为会员提供包括健康检测、健康档案、健康评估、健康促进方案等在内的健康管理服务，将药品变成服务链条中的工具和载体，以专业、便利、服务取胜。更重要的是，药店还必须不断加强对店员素质的培养，使店员不仅懂得更专业的用药知识，还要耐心细致地从顾客角度出发为消费者提出针对性的建议，从而赢得消费者的信任。一店一策单体药店由于体制灵活，可以形成“一店一策”的特色经营药店，实施差异化经营，解决客流量问题，这是连锁药店没有的优势。首先，老张不妨认真研究周围的商圈、顾客群及消费习惯，然后在某个方面形成特色定位，如专科药品特色药店，如肝病、心脏病、糖尿病、高血压等专科领域；或家用中小医疗器械、物理疗法服务等领域。其次，寻找相对固定的服务对象，形成服务特色，调整服务定位，想方设法提高服务质量，通过日常化、特色化的服务抓住消费者的心。比如通过短信、电话、邮件定期为消费者进行疾病和产品培训；还可以通过把店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师等，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。打好服务这张牌连锁药店确实在价格上有一定的优势，但价格已不再是当前竞争的惟一武器，通常店与店之间价格相差不大。药品是一种特殊商品，它与人的生命健康息息相关，药学服务水平的高低直接影响药店营业额的多少。

零售药店是指通过劳动保障行政部门资格审定，并经医疗 保险 经办机构确定，为参保人员提供处方外配和非处方药零售服务的药店。那么零售要点的经营范围是什么呢？下面我就为大家解开零售药店的经营范围，希望能帮到你。　　零售药店的经营范围 　　零售药店分三级 ，经营种类各不同 。 一级零售企业可经营非处方药，二级零售企业可经营非处方药、处方药(禁止类、限制类药品除外)和中药饮片，三级零售企业可经营非处方药、处方药(禁止类药品除外)和中药饮片等。 中药饮片、中成药、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品(除疫苗)，一般是可以的。 　　零售药店的经营策略 　　1 市场营销 战略的概念和分类 　　1 1市场营销战略的概念 　　市场营销战略是企业成长、发展的总设计和总规划，由相互联系的两部分组成：第一部分是目标市场的选择和营销目标的确定;第二部分是达成目标的营销策略的制订。市场营销战略不是一种目标，而是一种具有一致性的市场营销方向，一旦建立，不可轻易改变，且应贯穿于企业一切市场营销活动中。 　　市场营销战略的目的在于动员企业资源在营销战术上先声夺人，并把企业的全部资源纳入统一的战略轨道，这有助于企业营销战术的效能在不受既定目标约束的情况下得以最大限度地发挥。 　　1 2市场营销战略的分类 　　市场营销战略可分为4类。第一类为侧翼战略，指企业采取的避开行业领导者的领先市场，从侧翼发动“奇袭战”，占领市场空隙的策略;第二类为游击战略，指规模较小的企业采取的在市场上选择一块足以防御，而其他企业难以进攻或不愿进攻的市场部分的策略;第三类为防御战略，指行业领导者为捍卫自己的市场领先地位，采取的不断完善自我和阻止其他企业进攻，以保持其市场占有率的策略;第四类为进攻战略，指规模较大的企业通过分析行业领导者的力量状况，采取的选择行业领导者力量薄弱之处或在一条较短的战线上发动进攻的策略。 　　2市场营销战略的制订和实施 　　2 1市场营销战略的制订 　　211选定市场营销目标：企业根据自身的能力，结合对营销环境的分析，去发现能充分发挥企业优势的有利机会。营销环境包括微观和宏观两部分，微观环境参与者包括企业本身、供应商、顾客、竞争者和公众，宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术因素、政治法律因素和社会 文化 因素。企业通过对营销环境的分析、评价，拟定对策，选定营销目标。 　　212确定市场营销战术：战术即为创意，是一种竞争性的心理上的进攻角度[2]。选择的营销战术必须在整个市场竞争中具有某种独到之处或优势，还必须针对消费者的心理攻击点，即在消费者心目中保持一种能使企业的市场营销计划得以有效实施的进攻位置。 　　213制订市场营销战略：将具有竞争优势的营销战术转化为营销战略，努力使营销战术与企业组织机构融为一体，成为企业的主要营销战略观念，并保证这种活动的持续性。此外，制订战略的重点在于改变企业内部因素，而不是企图改变企业外部环境。 　　制订战略时应遵循一致性原则和单一性原则，即在营销战术转化为营销战略过程中，必须保证有一个一致性的市场营销方针，并从对手最薄弱的地方着手，集中精力于一个单一有力的销售行动，并淘汰难以施行和效果不佳的营销战略。 　　2 2市场营销战略的实施 　　企业的营销战略一旦确定，就应该着手制订营销计划，选择行之有效的 方法 实施。但市场不是一成不变的，企业应分析潜伏于人们头脑中的想法和观念，并积极而巧妙地加以利用，对营销战略进行适当的调整。 　　3药品零售连锁企业的市场营销战略 　　药品零售连锁企业是指经营同类药品，使用统一商号的若干个门店，在同一总部的管理下，采取统一配送、统一质量标准、采购同销售分离、规模化管理组织形式的零售企业[4]。药品零售连锁企业可以根据自身的规模、实力，采取相应的市场营销战略。 　　3 1侧翼战略的应用 　　药品零售连锁企业最大的竞争对手是医院药房。长期以来，人们形成了“到医院就医，在医院药房取药”的思维模式，而不习惯到零售药店进行处方外配，只有在患小病时优先选择直接到零售药店购药。药品零售连锁企业作为具有先进经营模式的零售药店，可以充分发挥自身优势，采取侧翼战略，吸引医院药房的潜在消费者到连锁药店购药，以提高药品终端市场的份额。 　　311低价侧翼战略：我国医院药房的药品一般采用最高零售价，这是由医院进药数量有限和行业垄断地位决定的。而药品零售连锁企业具有规模化经营的特点，能以较低价批量进购药品，在保证盈利的前提下，可运用成本导向法和需求导向法，制定出低于医院药房的药品销售价格。 　　312老顾客档案侧翼战略：据了解，我国一些小型药品批发站点也为人们提供小批量批发药品服务。由于医院药房有凭处方取药的限制，而处方的药量一般仅为几天，故一些患慢性病或治疗周期长的患者出于经济考虑，趋向于到批发站点购买所需药品。但我国《药品流通监督管理办法》第12条规定：未经批准，药品批发企业不得从事药品零售业务;药品零售单位不得从事药品批发业务。显然，这些药品批发站点的行为不合法，迟早会被取缔。药品零售连锁经营企业可以通过开展建立老顾客档案业务，对连续购买同种药品的老顾客给予价格优惠，并制订优惠数量级别和价格标准。 　　313多元化经营侧翼战略：医院药房只供应药品和部分保健品。药品零售连锁企业则可以不受限制，经营药品以外的物品，如食品、健康护理用品、美容化妆品、休闲娱乐用品、家庭日用小商品等，而且还可以开展其他业务，如深圳海王星辰连锁药店就开办了兼营彩扩业务的药店。开展多元化经营不仅可以满足消费者的多种需求，还可以找到新的经济增长点，维持企业的生存和发展。 　　32游击战略的应用 　　我国医院药房具有固定的消费群体，而大型药品零售连锁企业则具有资金的优势，因此，中、小型药品零售连锁企业可以采用游击战略，避开激烈的竞争，开拓自己的市场空间。 　　321地域游击战略：我国医院一般都设在城镇，大型药品零售连锁企业的连锁门店也大多集中在城市繁华地段，而乡村尤其是边远山区几乎没有医院，有的只有卫生站，大型药品零售连锁企业也很少涉足。中、小型药品零售连锁企业由于资金有限，可以避开经营费用较高的城镇地区，发挥自身小巧灵活的经营优势，在农村开设连锁药店。例如，2000年9月成立的民营企业广东柏康连锁药店就将农村作为根据地，所开设的40多个门店全部深入村一级农村腹地，取得了可喜的销售业绩[5]。 　　322建立同盟军战略：中、小型药品零售连锁企业可以相互结成地区游击同盟军，进行优势互补。通过联合招标采购，降低药品购进价格，制定统一的药品零售价;通过配送中心药品资源共享，保证药品经营种类的齐全。如此一来，即可提高中、小型药品零售连锁企业的市场占有率和盈利水平。 　　3 3防御战略的应用 　　规模大的药品零售连锁企业要想保持领先地位，必须不断扩大经营规模，运用先进技术完善经营管理，并采取有效的手段阻止其他竞争者威胁性的进攻。 　　331一体化发展防御战略：大型药品零售连锁企业可以采取后向一体化战略。“后向”指企业的药品供应系统：“后向一体化”指兼并药品批发企业，使其成为自己的配送中心，缩短药品分销 渠道 ，有效控制药品的购销成本。尤其是实施跨地区经营的大型药品零售连锁企业，可以跨地区兼并市、县级药品批发企业，将其改组为其区域性药品配送中心。 　　企业也可以采取前向一体化战略。“前向”指企业的药品销售系统：“前向一体化”指以收购兼并、加盟经营、特许经营的方式，将规模小的独立药店纳入自己的连锁体系，对其进行统一管理，包括药品配送、人员培训、财务控制，以提高企业连锁规模，实现品牌无形资产的迅速扩张。 　　企业还可以采取水平一体化战略。“水平”指同类型企业：“水平一体化”指以控股、合作的方式与其他具有特殊优势的药品连锁企业合并，提高市场占有率和经营利润。如以经营西药为主的大型药品零售连锁企业，可以与具有经营中药或保健品优势的连锁企业联手，提高市场竞争力。 　　332物流信息化管理防御战略：物流是指商品实物的流通，包括运输、装卸、储存、保管、配送等活动，反映商品时间和空间位置的变换，是企业扩大销售、降低成本、取得竞争优势的关键因素。对药品零售连锁企业来说，适时适量的药品储存，可以为企业创造批量采购的条件;及时准确的药品配送，可以为企业维持正常的经营秩序。随着信息技术的发展，大型药品零售连锁企业可以对物流进行信息化管理。可以采用药品条形码微机管理，对药品的进购、配送、销售进行微机控制，将分店销售药品的数据自动转为供货信息，由配送中心根据分店供货信息制订配送方案，再由总部根据配送中心的药品储存情况拟订药品进购计划。物流信息化管理可以有效提高企业的经营效率和资金利用水平。 　　333品牌防御战略：大型药品零售连锁企业可以利用规模经营优势和已有的企业声誉，将所销售的药品赋予自己特有的品牌，在药品包装上贴附具有企业标志的防伪标识，并对消费者承诺所销售药品的质量。企业员工还应佩带印有企业标志和技术职称的胸卡上岗。品牌防御战略不仅有利于企业的 广告 宣传，可以提高企业的知名度，巩固企业的领先地位，还能够有效地增强消费者对企业的信任度和忠实度。 　　334宣传广告防御战略：医院药房附属于医院，很难单独进行广告宣传，而大型药品零售连锁企业可利用自身的资金优势，开展各种企业形象的宣传活动，提高企业的知名度进而提高经济效益。企业可开展各种公益活动，如开展各种名义的募捐、下乡送药等公益活动，并以新闻报道的形式在广播、报纸上对活动进行宣传，企业可选择电视、电台、报刊、路牌、霓虹灯、灯箱、橱窗、公交车身等各种媒体相互协调宣传企业形象。通过广告宣传，可有效巩固企业的行业领先优势，提高企业的市场竞争实力。 　　3 4进攻战略的应用 　　341单一战线进攻战略：一些经营品种具有特色的药品零售连锁企业，可以充分发挥自身的独特优势，在特定领域占据领地。以经营传统中药为主的老字号药店，可利用在民族药业中的优势，集中精力开拓国内、国际市场，努力提高经济效益。如北京同仁堂、杭州胡庆余堂和李宝赢堂在杭州商场设立中药材专柜，取得了良好宣传效果;吉林大药房在开拓国际市场上跨出历史性的第一步，与美国世界博爱药业集团协商签订了在美国开设吉林大药房连锁店的合同，计划在美国加州开设两个连锁店，主要经营吉林长白山名贵中药材和符合美国FDA标准的中国药品、保健品。 　　342薄弱环节进攻策略：药品零售连锁企业可以利用商业经营特点，发挥可提供多种特色服务的优势，开展医院药房不便开展的服务业务。第一，采取多种售药方式，最大限度方便消费者，开展预订药品、电话购药、免费送药上门的速递服务和邮递药品业务;第二，设立咨询服务台，由执业药师为消费者提供咨询服务，另外，执业药师还应在门店内巡视，主动为消费者购药进行指导;第三，设立咨询服务电话，定期与消费者进行交流，询问用药效果，收集不良反应资料，纠正不良用药习惯，以提高消费者的忠诚度;第四，定期开展安全用药宣传活动，分期介绍各种常见病的 用药知识 ，并印发宣传手册;第五，设立医药书刊阅览区，设置饮水机和按摩器等设施;第六，实行缺货登记制度，邀请消费者任监督员，设立意见箱和投诉电话;第七，购置一些设备，如中药电子调配柜和中药煎药机，为消费者快速准确调配中药，并免费煎药，以保证销售药品的质量，还可设立灯检箱，对针剂药品实行出店前全检，确保针剂质量。