心理咨询师直销模式的核心

“直销方式”实质上就是通过简化、消灭中间商，降低产品的流通环节成本并满足顾客利益最大化需求。简单的说，就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾客手中的减少中间环节减低销售成本的一种销售模式。在非直销方式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商， 再由经销商到顾客。中国大陆，直销是这样定义的制造商直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动,再简单的理解，就是生产者与需求者直接面对面地谈供需需求，这就叫直销。直销有3方面的要素：一是公众消费意识，二是一对一关系的建立与形成，三是现场展示与焦点促销。由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销手段。直销实际上是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期人们进行商品交换之后，首先学会的就是直销。我们将凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，都称之为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。直销是复制的行业，直销是做人的行业。直销不包含拉人头的商业模式按现代经济理论的理解直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效地实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。因此直销能够迅速崛起成为现代营销的新锐就不足为奇了。世界直销协会对于直销的概念是如此定义的：直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所)，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。用老百姓的话说就是生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中。换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客的手中。作用1、符合营销业向服务业转变的方向；2、符合个性化服务的发展方向；3、符合企业虚拟化发展的方向；4、符合企业以销定产的发展方向；5、符合会员消费的发展方向。这种直销方式有四个好处：可以节省行销和广告费用。销售价格可以比其他店铺销售的同类产品低。通过直销可以开发出众多的喜欢向自己所认识的购买货物的忠实顾客。直销者业绩越高，佣金越高，实现了真正的多劳多得，按劳取酬。从而激励更多的人加入直销业。

直销八大核心观念一，倍增的要决在于倍增“通路”，才能倍增“时间”和“业绩”进而倍增“收入”。每个经营直销事业的伙伴，大都是受到直销倍增效应的吸引而加入，希望能充分发挥直销倍增力量，进而倍增人生丰硕的果实。然而，每个人都希望“人数倍增”达到“时间倍增”进而产生“业绩倍增”和“收入倍增”那么，倍增的要诀是什么呢？就是必须现将《通路》打开才能发挥倍增力量。“通路”的建构在于，“消费网络”和“组织网络”两大网络的形成，两者缺一不可。也就是说必须要有固定的消费群，业绩才会稳定。然而，只有消费网络是不够的，必须找到更多认同事业的伙伴共同来经营，形成一个有组织的网络不断发展，然后将自己稳固消费网络和发展组织网络的技巧教给他们，才能发挥倍增的力量。二，复制的对象不是“人”而是他的“系统”。一个成功者之所以获得成功是因为他的观念和思想，那么我们要学习和复制的便是他的“思想系统”快速学习正确的思考方法和创业精神；如果是因为推荐功力很强，那么,我们首要复制的重点自然是他的推荐系统。无论是一对一铺导，还是一对多的培训模式，透过培训一旦协助刚加入的伙伴能够顺利存活，接下来，就要有效地发展“消费网”和“组织网”两大网络。一般来说，直销的基本功6个方面，1；列名单与分析名单；因为人脉背景和条件不同，经营的重点自然也有所差异，对于人脉较强的伙伴，应分析排列出优先顺序，相对人脉较差的伙伴，经营的重点除了有人脉外，陌生市场的开发要占更大的比重。2；销售与服务；直销的根本精神是将优质产品分享出去，因而精通销售技巧，善用顾问式行销，口碑式，体验式行销，可以说是最为重要的基本功。要创造稳固的业绩和收入，更重要的是客户的重复消费来循环业绩，服务便是其中的关键。3；推荐与跟进；因为刚开始经营的伙伴还没有掌握正确的推荐技巧，所以往往个人的销售能力极强，但始终无法建立起自己的团对。在直销倍增学上，推荐渴望成功以及愿意付出的伙伴，并且当他们加入后给予负责任的帮助，是绝对不能缺少的重要的基本功。4；ABC法则；对于讲究借力使力的直销事业来说，善于应用ABC法则，透过领导者，会场，分享，其他力量，可以说是成功的不二法门，并且能快速提升自我能力。5；会场运作；利用会场运作系统，运用进人，留人与培育人，使自己在经营这份事业时更加顺利，甚至获得更大的成功。6；对于目标管理；时间，情绪管理，自我激励，一定要管理好，一个无法将自我管理好的人，是无法把一个事业管理好的。三，组织行销三要素——以戒为制度，用爱来管理，用境来影响人；首先，以戒为制度。在一个讲究团体运作的产业中，是游戏规则的制定和落实是众人合作的起始点，否则，每个人都照着自己的喜好和价值观行事，组织不乱才怪。像是戒销价，戒抢线，戒传负面讯息等等。第二个用爱来管理；真心关怀伙伴，而不只是现实地将他们视为创造业绩的工具。毕竟，在经营人的事业，带人必须先带心，真心爱我们的组织伙伴。不同的是，在传统行业中，管理者对部属是，“多管少理”，管的很多，但却极少帮助伙伴规划；在直销则不大相同，在这个自我管理的产业中生存，必须落实“少管多理”的原则。像是兼职的伙伴，我们要协助他们做时间的管理和分配，对有经济压力的伙伴，协助他们做好财务规划。这就是所谓的，“理”第三用境影响人，因为环境对人的影响是最大的，要培养的人，一定要给他创造一个好的环境，透过这个好的环境发挥强大的影响力培养好的人才。四，直销成功的两大核心元素——用文化来领导，用组织来带动。一个能够永续发展组织或是公司必定是有文化的，相反的缺少文化的公司和组织则像是一群乌合之众，遇到问题很容易出现人走鸟飞的状况。实际上一个好的组织或直销公司一定会致力发展好的文化，就算很多新加入的伙伴缺少学习精神，也会在一段时间后因为文化的影响，而产生学习的意愿和习惯。另外在运用组织带动组织时有几点要特别注意；第一是将团队利益放置于个人利益之前。永远以“大组织”的利益为前提，如此一来才能壮大组织，并在组织中形成“缩小自己，放大组织”的良好文化。第二是创造自我的条件，当我们条件不够时，透过借力生存下来，就要提升自我能力与条件，创造自己被借力，或是说被利用的价值。如果人人都有这样的想法，才能够持续壮大我们的团队。五，新人需要启动与铺导，不要寄往他们会自行运作。对于新人而言，刚开始的那段时间可以说是成功与否的关键时期，一是缺乏类似经验，二是周围人们异样的眼光和不同的说法，或是在短时间内创造不出业绩，很容易因心理压力或是缺少收入而退出。因此，根据以往的经验发展一套协助新人能够顺利启动的系统，以最简单的方式与步骤让新人透过模式创造出业绩及收入，是系统成功与否相当重要的一环，新人系统简单的说，像是产品介绍的标准模式或讲话艺术的基本内容，让新人在最短时间内一对一的培训能够开始起步，减少新人的摸索时间，就是增加成功的速度。为了让新人有更明确的经营步骤和具体的行动，有必要加上，目标设定表，月工作计划表和日计划，新人每天可以照表抄课，久而久之就会顺利运作。六，人才是直销的根本，组织人才越多就会变得越强。人才是直销运作的核心精髓，缺少人才的培养，业绩便无法长期维持。所以，在直销有句话；业绩和人才是直销的两条腿，业绩上来了人才要跟随上来，人才的质与量提升了，业绩也一定要相对增加。因此，人才培育系统可以说是直销事业长期的决胜关键。所有领导级的莫不将人才的培育视为首要之务。人才培育的四大方向。知识；态度；技巧；和习惯；在直销“知识”主要的功能在于沟通与说服，试想当我们将产品介绍给潜在的消费者，如果缺少足够的专业知识，如何能让对方信服购买产品，所以说知识教育是第一步骤。“态度”学习的重点在于整理和演练。比如，听完产品讲师讲解完产品专业课，要在最短时间内整理成十五分钟的产品介绍版本，然后不断演练，直到能说出热度，说出感染力，说得让客户听了能够心动。当然，态度对了，成功的机会自然大的多，态度不对，就算条件和专业再好，一样无法发挥具体的效果。“技巧”学习的方法关键在于演练，因为就技巧来说，光是听而没有转化为自己的行为模式或是不熟练，都无法发挥出效果。同样的道理，一个好的领导人在组织伙伴技巧时，不会只做经验分享，而会把自身的经验整理成可复制的技巧，让新伙伴透过不断的演练而能有效的复制，“习惯”习惯的学习方式在于以新习惯取代旧习惯，因为习惯通常是日积月累养成的，就算有心要在一时之间改变，说实在的是相当不容易的，因此，尽管习惯的养成需要花费相当大的工夫，但一旦好的习惯养成，它就会不断发挥力量。造就我们在直销事业中的成就。人才培养的几大阶段。1，新人的养成着重在专业知识与基本观念和概念两大重点上，所谓专业知识包括产品知识，直销知识，专业形象的打造以及基本的销售知识。除了专业知识外，新人的观念也是相当重要，一个新人如果做不起来，通常不外乎两个原因；行动量太少和心理素质太差。因此在新人培育的过程中，心态，观念与商业经营概念都相当重要的，甚至比技巧还要重要。2，培训重点在于核心运作能力。当新人应有的专业知识和基本概念都具备之后，培育重点自然落在直销运作能力的养成，也就是前面系统中所谓的基本功了。3，重点在于带线和组织运作。当销售网发展到一定阶段，要将业绩和收入继续向上提升，关键在于帮助更多的人改变他们的生命和获得成功。其实直销的真义就在于只要我们能帮助别人实现梦想，就能同时帮助自己美梦成真。七，品牌经验重要于品牌形象；在直销公司品牌经验重与品牌形象，就算公司花了再多的预算做形象广告，直销人员的经验都不是很好，甚至运用传统行业常用的行销手法，像是强迫推销，都是只是破坏既有的人际关系，甚至造成不好的印象。所以，直销必须掌握以下四个基本原则。1，口碑营销；让消费者产生最好的口碑，无论是产品的使用或是接受服务的过程，甚至参与会场时都会有很好的印象。2，体验营销；给予消费者产生最好的体验，成功的要素是在于是否能给客户一个全然不同，或是在其他地方无法得到的体验与感受。3，关系行销；重点在于我们过去跟对方相处的过程，是否对对方的需求以及喜欢的互动模式更有效掌握。讽刺的是，有时候对于越熟悉的人却往往越忽略给予对方最佳的照顾，或者只顾成交，当然无法发挥关系行销的精髓。4，顾问式行销；就算是熟悉得人也不要给对方感觉是为了给我们捧场而购买，而是让对方能感受到我们的专业是能够给予他们帮助的。顾问式行销是当前流行的模式，能够根据客户的需求提供最佳解决方案，便能发挥顾问式行销的力量和效益。八，直销不仅是事业机会，更给人们正确的生活态度和模式；在直销的经营业务中，有些伙伴之所以经营得不够顺利，不是因为不够努力，不够认真，或是自我条件不足，而是因为自我管理不佳而造成无法顺利开展事业，为什么许多成功的企业家在培养下一代时，在某些方面如此严厉，因为他们深知个人管理与事业之间的密切关联。同样的道理要将组织发展得更好，做为组织领导人一定要清楚，直销不仅是个事业机会，更要给人们正确的生活态度和模式，更要教他们正确的态度，价值，自我管理和正确的生活模式才能帮助更多伙伴在直销事业中成功。就向我们常说的“人对了，一切就对了”，不要在不对的对象身上浪费太多时间；“对的人”有两个要件，一是主观意愿也就是他自己真心想要，有着强烈的成功心，有些伙伴是好人，可是他总有一种船到桥头自然直的关念。我们是很难帮助他们的。二是客观条件，除了动机外，对的人必须要愿意花时间和有高度配合的意愿，如问他们“要不要赚大钱”，永远回答“要”要不要来会场，则回答“不要”问，要不要成功，答案还是“要”问，要不要学习，要不要大量行动。则遥遥头说“不”问题在那呢？在于他们只想获得，却不愿意相对付出。因而，一个成功的组织或是领导人永远懂得教伙伴正确的生活态度和观念．

心理咨询师的职业核心技能是在于通过分析每个人的行为，根据他所学到的知识对人的行为进行一个很好的判断，从而找到问题的原因，也可以通过你的事情找到一个最优的解决方法，帮助你养成一个良好的心理心态，让你一直保持到一个良好的健康的心态去生活，也是很多心理咨询师的最终目标，更重要的是从事这方面的工作，能够让你得到一个很好的收入。

什么是直销? 直销，是Direct Sale的中译，又有种说法叫“无店铺销售”。直销是一个被广泛讨论，但是常被误解的主题。有些人会把直销和直效行销(Direct Marketing)混淆，更有些人把直销和老鼠会相提并论。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解。在行销的文献中，也几乎被忽略了，例如在一本1993年美国很畅销的零售管理的教科书中，甚至没有提到直销；此外，1994年美国出版的商业字典中，也没有直销的定义。 有一些学者曾经对直销下过定义，但是大部份都含混不清，没有把直销的真正特性表现出来。在美国研究直销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森(Robert A. Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授。他们两位对直销研究发表的论文最多，也最被重视。他们在1996年发表的一篇论文中讨论直销的定义，对直销下了一个简单但贴切的定义：直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售」。这个定义和美国直销教育基金会(Direct Selling Education Foundation)于1992年的定义：直销是一种透过人员接触(销售员对购买者)，不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式很相似；不过后者更强调消费性与配销方式。 直销定义中有两个要点：面对面销售与不在固定零售点。 面对面销售可以让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程；这种面对面的人员销售特性是直销和直效行销的主要区别。直效行销采用邮寄型录、电话／电视行销、直接响应广告或最近兴起的网络行销等方式来销售产品或服务，没有人员面对面的接触。 而不在固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的销售，因此直销也是一种无店铺的零售方式。

自产自销: 就是生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中。换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客的手中。“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客