销售要像心理咨询师一样

做招聘的人，你享受过招聘旺季的简历如流，也一定经历招聘淡季的捉襟见肘。如果是初入行业，这是必然要经历的阶段，但是如果经过一年半载，还是如此，说明你忘记了很重要的一件事情：人才库储备。   一、像市场营销一样做调研 你要做积累，做人才地图，然后八方吸引你需要的人，以建立行业人脉。你的行业需要哪些人才，他们分布在哪里，他们的痛点和需求是什么？这些都是你要做的前期工作。这与市场部的市场调研有一拼，风里来雨里去，从喝茶聊天的不食人间烟火，一下子掉入了尘埃里。你确定自己要做HR? 做HR的一般都是女孩子，又都比较斯文，但做招聘，其实需要女汉子。 二、 像销售员一样做吸引      你接待面试的言行举止，你说话的艺术技巧，你与面试者的沟通，既决定她对你个人的印象，又影响着他对公司的判断。是温文尔雅，有礼有节，平和亲切如春风拂面，还是霸道强势，哆哆逼人，好像人家来面试就低人一等，好像要赏人家一口饭吃，问一些尖酸刻薄的问题，让人家局促尴尬不已。将直接影响应聘者的去留。   三、像职业规划师一样做面试       新闻上有个调查，说90后普遍在一家公司工作不到7个月就跳槽， 去招聘网站一搜，招聘广告好多页都搜不完，好像工作机会太多了，不换工作都对不起这些招聘广告。其实都是浮躁心理在作怪，一家公司不待个一年半以上，能学到什么？有的人简历一年到头都在更新，一年到头都在想着换工作，哪还有心思把工作做好？这些人其实需要我们通过面试问题的设计，循循善诱，一语点醒，给他一根定海神针，从此目标明确，走上踏实奋斗的小康之旅 。 这样面试的结果，如果正好适合应聘的岗位，入职以后更加容易做职业规划，即使不适合，和应聘者也成了朋友。 四、像心理咨询师一样追踪联系 从胜任素质模型来看，决定能否被录用的无非是品格和能力，分别对应的是家庭教育和学校教育。没有通过面试的人大都是这两个方面不够，当我们知道了应聘者的短板，我们就可以通过持续的跟踪，帮助其不断改善。从这个层面上，面试者和应聘者因这一面之缘，有可能建立了一生的缘分。“生而同声，长而异俗，教，使之然也。”也许，应聘者已经迷茫了很久，只是缺少一个引路人。每一个岗位的招聘都意味着一次海选，真正入围的人少之又少，需要我们精心呵护。而那些落选的人，也值得我们关注，只要他们能够被改变，就是最最合适的候选人。在你需要的时候，振臂一呼，则应者云集。那时，你会发现其实哪有淡旺季，你才真正完成了招聘人才库的建立，才真正突破招聘的瓶颈，才有时间和机会去做其他有价值的的事情。

做销售，首先要了解自己所要销售的产品，然后挖掘产品的优点，找到针对客户群，然后在销售过程中不断总结！

在平常闲聊时，总会听到一些刚入行的朋友问及"如何才能做好一名销售 顾问？"，这个问题很大，但也并非无"法"言说，在笔者写这篇文章之际，还有位刚入行不久者问及："怎样进行客户分析……"。 行业内，汽车销售人员被冠以"销售顾问"的名号，而许多人往往会专注于销售，而忽视了"顾问"本应该有的心态与姿态。 在某些人眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把新车及相关商品卖出去，从而，获得相关收入而已；在另外一些人心里，你又是一位拥有丰富经验的汽车专业人士，能够真正帮助他们解决实际问题，譬如：理清需求，了解所属品牌 车型的性能、功能商品特征的同时，结合竞品，对比分析以便于客户认知与辨析，再则，自然会有金融按揭、上牌、买税、保养等后续服务以供咨询，由此，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议；另外，或被有些人以"敌视"的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情…… 作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以"顾问"，首要的是实现"顾问"的角色，以丰富的专业知识，给以较为客观的专业咨询，通过彼此深入的交流与沟通，由此，以博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，力求源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷！ 许多汽车厂商，在终端销售培训时，更多地是针对产品知识、介绍方式、来店接待、规范流程、品牌标准、客户分析、接触点管理等方面展开培训，不过，对销售的"顾问心态"，却很少被特别明确给以逐步强化，因此，不时被一些销售人员所忽略。 "顾问"是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过，以"销售"予以限定，顾名思义，"销售"即是最终目的，且"顾问"角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌（商品、竞品）知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 心理咨询师在接待"患者"（顾客）时，不会匆忙做出判断，而是通过有意识地询问对方多种信息（观察现象），以便于通过已有的心理学相关知识与经验辨别心理特征（必要时查询资料），判断患者类别，且经过多次主动沟通后，最终断定具体病症，接下来，再从其社会环境、家庭生活、个人成长、工作学习、婚姻等方面多方面深入地探究，竭力找出病因形成的过程，抓住症结，借助相应的解决方案与心理工作，全方位地努力，力求彻底解除患者的心理病痛。 作为一种职业，心理咨询师也是借此实现个人生存和发展的方式。对于敬业者，为病人解决心理上的问题是他们不可推卸的使命和责任，因此，赢得更多顾客的信任，为个人职业生涯确立了稳定的基石。由此看来，销售顾问一定程度上与之同理，除了促进"成交"的惊险一跳之外，应该以平和的心态，专注于"顾问"功能的充分发挥，如此，更容易博得顾客的信赖，这是业务达成的充分条件，但实际中，并非一定是充分必要条件，现实中，还可以利用信息的不对称，使用其他方式成功地获取，但是，将来并不会成为主流的汽车销售方式。 现今，为了销售的成功，不惜口水地狂轰烂炸的"推"与"销"，引起越来越多地人反感，有时，不得不敬而远之，甚至习惯性拒绝。 汽车，作为一种技术含量成分较高，涉及面广，消费时间较长的商品，不能以之与"卖白菜"等量齐观，简单地介绍品质与价格，经由讨价还价即可很快促成销售，所以，具备较高的综合素养是成为优秀销售顾问所必需的条件。 销售顾问积极树立专业、诚信的个人形象，根据观察的言行举止、主动询问等方式，了解客户购车的用途、个人偏好、关注焦点、现任职业、家庭信息、决策角色等相关信息，用心参悟，积极理解消费特征，判断顾客类别，评估成交的几率。在每次接待时，耐心记笔录，在心里无形地绘出顾客的全方位视图，不断地平衡客户实际偏重与公司政策，竭力促进销售达成。 得注意得是，无论何种类型，均给之礼遇，忌讳以短见视人，否则，极易错失销售良机，每位所接待的客户，即使最终不成交，也是公司或个人的宣传载体，维护得好将赢得受众之间的口碑相传，何乐不为？ 顾客是销售顾问的"上帝"，但无需低三下四与顶膜礼拜，只要持有一颗感恩的心，平等相对，用心珍视，借助现行的品牌标准与规定，适时联络，掌握动态信息，在可控资源范围内，尽量满足，不盲目许诺，一旦承诺，及时兑现，无论如何，竭尽全力不要让自己给对方留下"缺乏诚信"的不良印象。 留住一位已成交的顾客，于公，扩大售后服务的基盘客户，为公司增收；于私，意味着创造转介，增加其他销售的可能性，有利于个人增收，相反，则失去得不仅仅是一位客户。因此，无论如何，销售顾问只有用心把潜在、保有车主服务周到，赢取长期信任，设置交流时机，持续保持，通过满意的顾客再次挖掘销售的潜力。 现阶段，许多销售顾问存在着短期效应的倾向，不时会出现"蒙骗"现象，也许必不得已，或许未被发现，一时得逞，但不适合长期使用，否则，无异于自行拆台，长远来看，这种行为实不可取，除非不会仅将自己圈定于汽车销售行业中。