心理咨询师电话销售的技巧

建议：尝试给客户打电话，去感受那个紧张和恐惧。当真正紧张是体会那个紧张，看看身体当时是什么感觉，只有面对这个恐惧才能真正明白你在怕什么，否则任何心理培训都无法真正帮助你。记住：只有自己才能拯救自己。

打电话的时候，你就当是在找人唠嗑，或者就当是在练普通话，再或者就当自己的演员你的语气可以时而叼叼的时而嗲嗲的时而带点异地口音时而标志的吓到对方等等~玩呗反正电话 一挂爱谁谁

课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种。

工作内容主要是为学生和家长提供个生性的学习方案，制定学习规划，全面提高学生的综合能力和学习能力，帮助家长和学生解决遇到的问题。

技巧：

1、自我提升。

2、接触客户。

3、展示专业。

4、处理异议。

5、后续服务。

扩展资料：

注意事项：

1、做教育顾问一定要爱自己，爱孩子，真正的喜欢孩子才行。

2、教育顾问知识面一定要丰富，这样才能为学员提供最好的服务。

3、教育顾问全为许多科目：小初高，艺术类等等。

参考资料来源：百度百科—培训课程销售的五大技巧

题记： 所有的成交都来自于信任 人是社会关系的总和，长期的固定关系是产生人情和面子的基础销售员第一次站在客户面前，客户心里往往浮现六大疑问： 1、你谁呀 2、你要跟我说什么 3、你说的跟我有什么关系 4、我凭什么相信你 5、我为什么选择你 6、我干什么要现在买 解决这六个问题，需要先从关系入手。 本章节包括以下内容 1、人与人之间的关系类别 2、三步让客户从熟悉到信任 3、客户关系的维护与管理一、 人与人之间的关系类别 销售员搞关系，还有出名的三板斧，就是吃饭K歌和桑拿，这在过去的销售工作中屡试不爽，毕竟吃人嘴短拿人手软嘛。但是拉长时间的跨度一看，会发现长期维持联系的人其实并不多。 西方理论有个邓巴数，说人类智力允许拥有稳定社会网络的人数是148人，四舍五入大约是150人，邓巴将这个数定义为“在分开之后再见面时，一眼就能够认出来的人数”西方还有个六度理论说，在任意两个人之间建立关系，最多只需要六个人进行中转。广泛建立的连接关系，意味着我们能找到更多的人，连接关系良好的人拥有更多的影响力，也常常收获更多的奖赏。 在邓巴数的范畴里，还分为强关系和弱关系，长期的固定关系才会变成强关系，才开始产生人情和面子。而销售员与客户之间的关系，短期看产品长期看人品，短期看赠品长期看人情，通常可以分为三类： 1、 功能价值：你对我有用。 这是应该首先建立的关系，通过主动提供服务，帮助客户解决问题来塑造功能价值。这也是最稳固的价值，有时候成交未必要喜欢，对对方说到做到的把握，是很强大的信任——我不赞同你的观点，但是我捍卫你说话的权利。2 、情感价值：我和你投缘。 这是挖掘客户全生命周期价值必须到达的程度。人与人之间的信任，是一个情感账户，只有多存款才能有收益，存款的行为包括主动了解对方，友善礼貌，遵守承诺，满足对方的期望值，对关系始终忠诚不做两面人，犯错了主动认错道歉，接受对方的建议和批评等反馈。反正，傲慢不近人情，要求对方先了解自己，有友善礼貌，违背承诺，辜负对方的期望，不忠诚和欺骗，抗拒对方的反馈，都是从情感账户礼貌取款的行为，将不断透支彼此的信任。 2、 理想价值：志同与道合。 这是保持客户忠诚度最有力的关系。通过寻找彼此对待产品、服务、需求甚至生活、情感、人生的共同价值观，来维护长期关系。 古人云：以利相交，利尽则散；以势相交，势败则倾；以权相交，权失则弃；以情相交，情断则伤；唯以心相交，方能成其久远。二、三步让客户从熟悉到信任 与客户直接的关系建设，遵循接受你，喜欢你，信任你，依赖你进而离不开你的演变流程，相当于婚姻需要从相遇到相识到相知到相恋到相守的进化。而在销售中，我们需要迅速完成这个过程。在保险的销售中，第一次见面就成交的占70%，第二次见面成交的占23%，剩下的才是以后见面的了，所以，有时候重复拜访其实没什么卵用。 要赢得信任，在接触的整个过程中，都要始终做到1关注客户的细节2留心客户的行为3真诚地帮助客户4保持热情的态度5留心客户周边的人。 第一步 消除戒备靠中性表达 大部分人面对陌生人（销售员）的第一反应都是戒备和提防，对销售员提出的邀约，推荐的第一反应都是拒绝。尤其是做电话销售的伙伴，一分钟内可能被拒绝四次：接通前被拦截，客户看到来电标记为推销的时候挂断，接通后五秒内发现是陌生人挂断，30秒内发现对方说的东西自己不感兴趣挂断。拒绝的理由一般是没有需要，不感兴趣，没有时间，改天再说等等。 要消除戒备有两个挑战： 一是如何应对拒绝 ，通过塑造身份（你是谁-权威身份），拉进关系（你是我的谁-关系纽带），展示利益（你能给我带来什么-增加收入或减少损失）来实现。 二是如何激发兴趣 ，通过提问引发思考，适当夸张展示优点，保留悬念制造紧张来实现。 在沟通策略上，注意以下细节： 1、称呼上使用客户的名字 2、沟通中礼貌说请和谢谢 3、对客户的需求表达兴趣 4、对客户的感受表示理解 5、为客户提供多种的选择 6、如无法满足要解释原因 在具体的沟通上， 使用“中性表达”的策略 ，消除推销的痕迹，多说 1、您在不在我这里买没关系 2、给你的提供个参考和选择 3、参加活动没有门槛不花钱 4、生意不成也可以做个朋友 初步接触的话题选择：寒暄-切入-收尾-跟进 1 、话题-寒暄阶段。 多聊 1问候式，问候个人、家庭和生意； 2谈论式、谈气象学（天气）、地理学（籍贯）、历史学（经历）、政治学（时事）； 3即兴式，就眼前的场景发挥，风景呀，菜品呀，茶叶呀，摆设呀，手机呀。 话题示例：（快消） 销售员：李老板，最近生意好吗? 客户：托你的福，还过得去。 销售员：最近天气阴雨连绵，你的仓库要注意防潮呀。 客户：嗯，谢谢你的提醒，这不刚好在给货物铺防雨布呢。 销售员：我来帮您一起。 话题-切入阶段。 多聊FROM，也就是家庭（family）、职业(occupation)、娱乐(recreation)、讯息(message)。 话题示例：（银行） 谈家庭和小孩，引向家庭负担，教育基金。 谈行业和工作，引向收入稳定性，理财配置。 谈养生和保健，引向养老和退休规划，保险产品。 谈理财的资讯，引向客户风险属性，投资取向和经验。 话题-收尾阶段。 初次接触，忌交浅言深。不要一开始就聊私人话题，初次以情感为主，后期以理性互惠为主。所以要适可而止，在初次沟通结束的时候，可以聊FBO，也就是: 反馈（feedback）,了解客户对首次沟通的反馈； 好处（benefit）告知对方下次沟通会带来的价值； 机会（apportunity），留个再次沟通的机会。 话题示例：（汽车） 销售员：您对我今天的介绍满意么（feedback），其实我自己都不满意，比如，你问到有关加速性能的时候，我回答得不是特别好，我回头把资料整理一下，下周提供给您可以么（benefit），我再确认一下您的联系方式是—— 如果您在其他地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋（apportunity），这是我的名片，我再给您写一遍手机号码。 话题-后期跟进。 客户的沟通，第一次如果没有实质性进展，尤其是耐用型的消费品，较少在第一次来访的时候就作出决策，则必须要在初次来访的时候做好记录，结束后对客户进行分类，分为很有希望（聚焦了产品型号）、有希望（有购买力和确定的需求，对我方兴趣很高）、一般（有确定需求，对我方兴趣一般）、无意向（明确拒绝）。对不同类型的客户的采用短信、电话、拜访等不同方式跟进，跟进的话题可选择： 1- 遗留问题： 李先生您好，您上次来访的时候我们的样板房还没开放，今天正式开放，邀请您过来品鉴一下。 2- 帮助客户： 李先生您好，上次您来访的时候谈到想给孩子找一个英语家教，不知道找到人了没有，我看您特别重视这个事，我打电话问了一些朋友，刚好有一个同学，英语专业毕业，脾气也很好，我给您引荐一下。 3- 最新资讯： 李先生您好，上次您来访的时候说起您平时有做股票的投资，我找我们集团下属的证券公司的专家，要了一些最新的大盘分析的资料，给您做个参考。 4- 日常闲聊： 李先生您好，上次您来访的时候，也没时间细聊，后来您宝宝不舒服您就先回了，现在宝宝好点了吗。第二步 获取好感靠五好原则 获取客户好感需要复习一下前文说的影响力原理中的喜好和互惠原理，喜好取决于外表、赞美和相似，互惠则需要先付出以获取索取的机会，汇总在一起就是六个好： 1 、好意： 我来找你是有着名正言顺的理由的，有事请教，有事求助，有事感谢，喜事祝贺，恰逢过节，赠送礼物，邀请活动，刚好路过，朋友推荐等等 2 、好看： 去看病，看到医生办公室里一人穿黑丝袜，一人穿白大褂，你会选谁给你看病？肯定是专业的白大褂。人们见面七秒内就会决定第一印象，而这很难更改。所以，外表打扮，需要美丽更需要职业，外貌是第一信任力，颜值是第一生产力。你给客户留下的第一印象中高达95%取决于衣着。因为在大多数情况下，你的衣装遮掩了身体的95%。当你穿着得体，修饰恰当，皮鞋铮亮，看起来非常职业，客户就会无意中认定你是在为一家优秀的公司工作，你在销售非凡的产品或者服务。并且，当你守时，礼貌，准备充分，你就给人留下了积极的印象。这个印象像光圈一样扩展到你做的每件事情上，也扩展到你销售的产品或服务上。 相反，如果销售员凌乱，草率，迟到，客户就会马上认定：所见即所得，他们就会想当然地认为，你的公司是一家三流公司，提供的产品或服务也是很次的东西。 3、 好话： 这个在前面沟通技巧讲过了，迎合、铺垫都是建立关系的重要能力，尤其是初步接触，逢人减岁，逢物加价；生人说特征，熟人说变化。 4 、好像： 寻找与客户直接的共同点，常见的有六同：一起扛过枪（同事），一起同过窗（同学），一起打过球（同好），一起回过乡（同乡），一起分过zang（同业），一起祭过祖（同宗）。 5、 好处： 吃人嘴短，拿人手软。想办法先让客户欠我们一点，或者创造机会先欠客户一点，赢得好感，创造还人情的机会。 案例： 地产 认识一个置业顾问，先后呆过几个项目，做一个高端盘，他学会了茶艺、品酒、打高尔夫。做一个刚需盘，他要给客户孩子做生活老师，各种手工DIY一条龙，还要给客户做家庭调解员、心理咨询师，婆媳矛盾、夫妻分歧，凡是影响卖房子的，通通给你解决。只有客户想不到，没有他做不到的，卖一套房子，能把理财顾问、心理医生、培训老师和生活保姆的活儿全干了。   第三步 赢得信任靠专业提问 彻底赢得客户信任，需要复习消费心理学章节里的影响力六原理之权威和从众，具体方式有三个： 1、展示专业与权威：从公司实力、品牌认证、产品专利、个人资质等方面塑造权威感和专业度。 2、利用实证来从众：用客户的数量，标杆客户的影响力，典型客户与眼前客户的关联性，来说明我方的产品是大家信得过的选择（羊群效应）。 3、提问沟通抓痛点：通过了解客户的背景与现状，问切中要害的痛点问题，来展示专业度，就像医生问诊，通过提问来了解客户情况，对症下药。 关系沟通完整案例： 我们来看看经典的聊天节目《咏乐汇》和《鲁豫有约》的沟通框架是怎样的： 话题示例：《咏乐汇》 1、拿吃的套近乎，拿小二开涮暖场。 2、 聊对方的兴趣爱好、脾气、性格、人员，谈论趣事。 3、吃高兴了，场暖开了，聊事业。聊对方的成绩，从对方起步的不如意开始，聊到成功。 4、拿自己开涮，调节一下气氛。 5、接着还是夸对方的优点，运气好、家庭好、朋友好。 6、把嘉宾优点都研究透，泡在蜜罐子里晕晕乎乎地录完了节目。 话题示例：《鲁豫有约》 1、说过去共处过的事，怀旧，再说正在干的事，手头上的事，聊对方（工作、家庭、脾气、成绩）。 2、看到别人的变化，谈变化。 3、聊起劲儿了，捧人。 4、找一个话题，换一个话题谈。 5、讲经历以往难忘的故事。 6、最后结束谈话的时候展望未来，如果对方有什么新的值得骄傲的事，表示期待和祝愿！三、关系的维护与管理 客户关系建立了，但没有人希望是一锤子买卖，多数人希望是一辈子买卖，回顾一下业绩公式： 业绩 = 客流量X成交率X客单价X复购率X转介率X毛利率 ，复购和转介是客户关系管理的主要目标，这需要把客户关系从和谐关系到利益关系到人情关系最终到专业关系，我们需要做好四项工作： 一、让客户不好意思走-做好关系维护 在了解客户各项情况下，对客户进行分类分层分群管理，对重点客户推进客户关怀计划: 1、产品售后跟踪，基础服务保证满意。 2、日常情感关怀，多谈感情才会加钱。 3、贵宾定期联系，好朋友要常来常往。 4、举办客户活动，加强链接扩大影响。 要想销售成功，最重要的一点是：多花点时间陪好的客户。虽然只有区区10个字，但概括了全部策略。你在好客户处所花的时间越多，按照概率，你就会完成越多的销售，自己也会获得更大的成功。二、让客户不方便走-做好客户锁定 第一招是培养使用习惯 ，增强客户的路径依赖。喝惯了白酒的人就不会喜欢洋酒了，抽惯了烤烟型的人，改混合型也会很不习惯。要抓住老公的心得先抓住老公的胃。 第二招是增加产品渗透 ，扩大产品的范围覆盖。一个绑定了房贷车贷物业和学费的银行卡，要注销必然比一张只有几百块活期存款的卡要难上数倍。我们不会为了买一种商品安装一个电商APP，所以无所不包的全品类淘宝仍然是电商一哥。 第三招是使用政策捆绑 ，强制锁定客户的未来。会员的积分兑换让你为了增加积分在指定商场和电商平台购物，话费的套餐如果承诺2年不变则可以白拿手机，或者只有通过指定渠道才能购买你要的型号，这些都是政策的捆绑。 三、让客户不愿意走-提供增值服务 1、客户分级，并熟知各级客户的优惠政策 2、进行临界、达标客户筛选，分户和管户 3、主动进行临界客户提升、达标客户告知 4、给高等级客户意外惊喜，提供个性服务： 1-VIP客服热线 2-绿色购买通道 3-专属产品套餐 案例：知乎的大客户关怀计划 1、拉入知乎大V群，帮助你结识更多知乎名人。 2、定期邮寄各类大小礼品。 3、邀请参加各类知乎线下活动，深度交流。 4、获得各类知乎新产品的优先体验资格。 5、优先获得资助出书，专栏建设辅导等服务。 6、邀请参与社区建设讨论。 7、获得站内内容优先推荐权。 四、把要走的拉回来-客户流失管理 客户有正常的流失率，这个比例一年逼近百分20，应该要引起重视，首先来说一下客户常见的流失原因： 1、不方便：渠道铺设太少，要得到产品和服务太不方便。 2、 不及时：响应速度太慢，等待时间降低客户满意度。 3、不友好：未经训练的销售员给客户负面的购买体验。 4、不专业：产品或者销售员水平，无法切实为客户解决问题。 5、不划算：跟竞争对手相比，产品的回报率太低。 6、不喜欢：主观上就不喜欢品牌、产品甚至是接触的销售员。 7、不守信：作出的承诺没有兑现，严重影响商誉和二次购买。 为了减少流失率，要进行流失管理，在客户流失前、流失中、挽回后三个阶段进行全面建设。 1 、事前预警： 定义客户流失的标准（RFM：最近一次购买、购买频率、平均成交客单价），梳理流失行为高发节点，在客户出现流失征兆的时候进行预警。 2 、事中挽回： 了解客户流失的原因，对客户进行挽回的操作，进行投诉处理，情绪安抚，福利补偿和过失致歉，尽力挽回。 3 、事后补救： 通过客户访谈等方式进行流失原因分析，进而优化客户服务的流程，提升客户响应的速度，提升客户体验的满意，降低流失率。2021年3月3日陈攀斌修改于《绝对成交-顾问式销售五步法》课后。

1、通过电话和面对面与家长沟通，挖掘家长实际需求，帮助家长了解公司的服务；

2、为学生进行测评并制定切合实际的学习和进步方案；

3、协助主管确保完成计划销售额，并确保利润率；

4、进行老客户的回访及信息的反馈工作；

5、在主管指导下开拓新市场，增加新客户；

6、接待来访客户，帮助客户诊断学习中的问题；

7、向客户介绍尼克魔力少儿教育的课程，设计符合客户需求的课程；

8、帮助客户更详细的了解公司的服务模式，促成其在本中心学习；

9、跟进课程费用的支付流程及学员学习状况；

10、完成每月的课程销售任务并力争超越目标；

11、上级交办的其他工作。

皮格马利翁效应

皮格马利翁效应指在本质上，人的情感和观念会不同程度地受到别人下意识的影响。下面我就为大家带来皮格马利翁效应！

A、想象客户会接受

《华尔街日报》在其百年纪念的调查报告中指出，25%的美国消费者都抱怨商家服务不佳，并举出了诸如营业员上班时打电话及不理睬客户这样的例子。关于欧洲的消费者，我们也读到过同样的报道。想想看如果营业员能多花点心思去取悦客户的话，多少笔买卖原本是可以做成的。

错失交易机会的原因固然有许多，但成功的原因却只有一个——客户满意！作为一名销售员，你的收入取决于是否使客户满意，而你的销售焦点对于在每笔交易中使客户满意，起到了重要的作用。

在一项调查中，每当问到一名销售员“你为什么没做成这笔买卖”时，回答差不多总是“我就知道这位客户不会买的”。当问到怎么会知道这一点时，销售员就会说，“这么说吧，我就是有这种感觉。”

你怎能凭感觉来决定客户会买或不买呢？感觉总是在不断变化的。甚至房间里的温度太热或太冷，都可能会影响你的感觉。如果午餐时你喝了两杯咖啡，或如果你等着朋友晚上打电话给你，你的感觉都可能会发生变化。每天都有成千上万个瞬间而过的念头会影响你的感觉，使其成为消极的决策因素。

失败的销售员的另一个标准回答则是“我只是无法想象出该客户买这样一件东西——这对她来说太贵了”。当问及是怎样知道这一点时，回答常常还是“嗯……我也不知道，我只是这样想的”。

在销售中，销售员同样可以利用皮格马利翁效应去影响客户，使之更容易与你成交。那么怎样影响他们呢？那就是，对他们怀着成交的热切期望。就是相信他们会与你成交，或者假定他们会与你成交。这种心理会产生奇妙的作用，微妙地影响客户的心理和行为，促使他更容易接受你的推销。

当然，这也离不开销售员充分的准备。你在做好各种准备和努力的同时，要在心理假定和相信：“客户一定会买的！我知道他有钱，他需要。这笔生意做对了，我的产品是最好的，我们公司是一流的。他没有任何理由失去这个对他有利的购买机会。他一定会买，一定会买！”有了这样的信心，你在外表就会表现出会笃定和信任的样子。这种信心和信任会感染客户，影响他的行为，使他更容易做出成交的举动。

销售大师乔、吉拉德也精通这个方法，他甚至自信到如此地步。

“当我每站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”

“我甚至假设，给我最多钉子碰的客户，将来会变成我的重要客户。我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们就很有可能购买。因此，他们强烈提出反对意见，以免销售员看出他们的心事。基于此，我知道做完销售展示后，他们就无法拒绝我，我也会轻易地完成一笔生意。”

“有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我，即使客户爽约时，他也假定会成交。假定、假定、再假定，不论多么啰嗦厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定已成交。你也可以这样做，当然你首先应该把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。依我看，假定自己会成交的次数，愈多愈好。”

虽然我们客观上知道我们的推销不一定会获得成功，但是我们在进行推销的时候，保持成交的信心却是必要的。如果你没有信心，对其他人就不会有影响力；而你信任他，却会促使他达到你的信任。

B、假定客户已经接受的说话术

在霍尔登的画廊里，有一次，一位夫人在专心地欣赏一幅画。霍尔登目光直视那位夫人，问道，“您喜欢这幅画吗？”她点了点头。这时霍尔登就以带有命令的口气差不多是喊叫着说：“那就买啊！”果然，她就买了。

当有人问他，这种方法是否总是奏效，他说不是，“但这次之所以奏效是因为通过他们的身体语言、手势、表情及给我的回答，我知道他们很喜欢这幅画，只需有人再怂恿一下就能做出决定。我想这也就是我的销售会在这一连锁店名列前茅的原因吧。许多客户都会回头再来找我购买，他们都说：‘怎么可能忘记你！’”

霍尔登巧妙地运用了“皮格马利翁效应”，不知不觉中鼓励顾客做出决定。

美国有一位房产销售员也善于利用这种方法。在和客户的销售谈判中，当到了成交的最后阶段时，他就换了一种语气，好像对方已经是那套房子的主人似的，说：“它已经是你的了，你一定很满意。那么现在让我为你介绍一下这座房子的另一些好处：它坐北朝南！何况税务部门以后会退还你缴纳的税金！所以，我得赶快把你的报税号码抄下来，填在这里。你很快就会收到退税了。请在这里签名！”

他很自信地引导客户签上了名字。“最慢4个月内就会收到钱。是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”

销售员继续说：“这是一张房屋出租账号的专用申请表。如果你希望把房屋租出去，那么租房者就会知道他的房租该汇给谁。你一定希望每个月都有租金收入吧？这样行了吗？请在这里签下你的大名！”

就这样，销售员顺水推舟地让客户签上了名字。

他总结出这样的经验：“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方‘相信’，订单就自然而然地来。最后的签名盖章，就像理所当然的一样。”

可见，客户仿佛被他催眠了一般，不知不觉中被他影响，最后与他成交。

在心里假定成交时，销售员可以运用一些说话技巧去影响客户，比如下面这些话。

“我会直接把发票寄给你。”

“请把名字签在这里。”

“你同意后，请在这里签字，用力一点写。”

“我要恭喜你作了明智的决定。”

“我会把它当成礼物包起来给你。”

你只要假定客户将要买你的产品即可，而不要去问客户“你的发票要送到哪里”，或“你今天想预付些订金吗”这类问题。

C、巧妙运用激将法

面对一个做事拖拉、犹豫的人，销售员有时可以告诉客户：你相信他是一个果断而非优柔寡断的人。这实质就是利用“皮格马利翁效应”，对客户实施一种“激将法”，使客户不好意思达不到你的期望，从而与你成交。

被誉为日本推销女神的柴田和子就经常使用这个方法。当她碰到扭扭捏捏、不愿填写投保书的人时，总是说：

“一个有出息的人，不必回家跟老婆商量。”

“只有能自我判断、毫不迟疑地做出决定的人，才配称为人中之龙。”

“我听部长说，您可是一块可造之材。所以请您现在就下定决心吧！因为出人头地者决不迟疑。”

“您打高尔夫球输5万日元，打麻将输3万日元也不皱一下眉头，可是要您每月缴5万日元的保费却舍不得了。像这样弄不清孰轻孰重的人，怎么期望将来出人头地呢？”

这些说法，是在无形中把对对方“果断”的期望传递给客户，使客户感到，自己应该是个爽快而果断的人，否则会让低看一眼，所以不要表现出优柔寡断和斤斤计较的样子。乔吉拉德也精通这种“心理战术”。

一位单独来看车的客户对吉拉德说：“在决定买不买车之前，我得和太太商量商量。”

吉拉德就说：“趁这个机会，咱们先看看订单吧。来，请在这儿签个名，我需要100块作定金。”然后说：“张先生，我知道像您这样能够独立做主的人真是不多见——现在很多男人都是让太太决定一切。”

如果碰上一位女客户，他可能会说：“李女士，我多么欣赏那些无须丈夫点头就能做出购买决定的现代女性啊。”这些话，都是鼓励对方独立而果断地做出决定。

如果在期待里夹杂着欣赏，只要对方不是特别排斥，那么就是对对方的行为形成了一种鼓励，会在心理上推客户一把，促使客户做出决定。

还比如，一位销售员对客户说：“朱经理，我听华美服装厂的张总说，

跟您做生意最痛快不过了！他夸您是一位热心爽快的人。”已经被别人夸成是热心爽快的人了，还好意思不“热心爽快”么？差不离的话，顾客大概就成交了。

皮格马利翁效应（Pygmalion Phenomenon）：当人改变对世界的认知时，人也会跟着改变。

有个心理咨询师在一次研习课程开始之前，有个学员指着某个矮小的男学员说：“你绝对想不到这个X先生有多么风趣，他的幽默感真是超一流。”

于是，这个咨询师看着X先生，眼里就产生了变化。于是在课程一开始，便跟他打了声招呼，然后还说了句：“听说你很有搞笑的本事！”

这个X先生则腼腆惊讶的笑了笑，彷佛从来没人告诉他似的。

然后，整个研讨课程期间，这位咨询师就看着这个男士心情愉悦，笑话一个接一个的说，且一个比一个精采，所有人都被他逗弄的很开心。

上完课之后，咨询师向原先跟咨询师指出X先生的人说：“那人的确风趣。”没想到那人却却对咨询师说：“你已为我说的是谁？我说的是那个人！”一边说一边指向X先生旁边一个高瘦，脸带愤怒，始终没开过口的人。

一个人的心念改变，就能够改变自己。老师眼中聪明的学生，真的就变得比较聪明。老板眼中精明干练的员工，也将成为最有效率的员工。

这就是皮格马利翁效应。在社会学中，称做情境定理：“当你相信情况为真，就为真。”人生在世，我们没办法决定事情的发生，但绝对可以决定回应事情的反应。

若我们都能够好好应用皮格马利翁效应，将可以帮助我们顺利度过许多生命中的困境，创造许多美妙的感受，丰富自己的人生。

相传古代塞浦路斯岛有一位年轻英俊的国王叫皮格马利翁。他精心雕刻了一尊象牙少女像，每天都含情脉脉地凝视着“她”，日复一日，年复一年，这种无限的'深情终于使象牙“少女”活了起来，皮格马利翁的愿望实现了，与她结为伉俪。这种由于真诚期待而出现的现象，被形象地称为“皮格马利翁效应”。

美国心理学家罗森塔尔教授为了验证这一现象，在动物与学生中分别做了实验研究。

罗森塔尔把一群小老鼠分成两组。A组交给一个实验员，并告诉他这一群老鼠特别聪明，要好好训练；B组交给另一个实验员，告诉他这是一群普通的老鼠。两个实验员分别对这两群老鼠进行穿行迷宫的训练。对于老鼠来说，走出去就有食物，但是在走出去的过程中，它们会经常碰壁。只有有一定记忆力、一定智力的老鼠才有可能先走出去。实验结果发现，A组老鼠比B组老鼠聪明，都先走出去了。事实上，这两组老鼠都是普通的老鼠，只是罗森塔尔教授在告知实验员时暗示了有“聪明”与“不聪明”之分，于是，实验员采取的方法与对老鼠的期待就不同，从而造成了奇妙的结果。

这种实验被罗森塔尔等人同样地运用于学生的研究之中。1968年，罗森塔尔等人在美国的一所小学，从一年级至六年级各选3个班，对这18个班的学生做了一番“煞有介事”的预测未来发展的测验。然后将“最佳发展前途”名单悄悄交给校长和教师，并一再叮嘱：千万保密，否则会影响实验的正确性。8个月后进行复试，奇迹出现了，名单上的学生，个个成绩进步快，情绪活泼开朗，求知欲旺盛，与老师感情特别深厚，最后都成为名副其实的优秀生。

皮格马利翁效应，因此也被称为“罗森塔尔效应”，其体现的就是暗示的力量，也被总结为“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行”。

暗示的作用往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动，或者不加批判地接受一定的意见成信念。可见，暗示在本质上是人的情感和观念，会不同程度地受到别人下意识的影响。积极的暗示促使人们向好的方向发展，消极的暗示则使人向坏的方向发展。所以，我们要想使一个人发展更好，就应该给他传递积极的暗示。

此外，皮格马利翁效应会对人的生活产生积极或者消极的影响，但是千万不要盲目地相信它，完全被它所左右。因为外界的鼓励和批评是每个人都必须要面对的问题。如果总是因为别人的态度而改变自己的话，那就永远也不会成熟。