招生10年了,招生最值得研究的就是两个点。 一是打造自己的生源系统。 二是打造自己的话术系统。 在打造自己的话术系统时,普遍存在以下3个卡点。 发资料给家长后,就没有回音了。 建立互动,是邀约第一步,互动越多,信任越多,这是第一个卡点。 有了互动,不会锁客,邀约看学校时,人又消失了,这是第二个卡点。 说服了学生本人,他的闺蜜,伙伴没说服,达不到裂变,这是第三个卡点。 整个招生的进程是这样的: 引流——诊断——回访——提升互动——锁客——邀约——裂变。 那么如何顺利地走完上面过程呢? 实践录招生四部曲: 第一步,身份重塑。 让你说的话,别人愿意听。 因为很多人的招生介绍很直白,也很苍白,几乎是一个简章丢过去,就开始邀约家长看学校。 导致了很多人,在家长的印象中,就是个推销的业务员,早就失去了师者形象。 那我们能不能先给家长做个问题诊断,给孩子做个问题诊断,再开始讲解呢? 第二步,攻心聊天。 当家长愿意听我们说,我们才有可能把话题说到家长的心坎上。 进入家长、孩子的内心世界,达到了共鸣,由此我们能把对方拉入我们的世界,进行引导讲解。 这一步又非常关键,应用了很多的表达公式,表达技巧。 第三步,锁客。 很多人,很多业务员,互动明明很好了,但是一到邀约环节,对方又消失了。 这一步非常关键,可以说前面的一切工作都是为了邀约,都是为了锁客。 因为招生就是抢学生。 第四步、裂变。 那么具体如何做呢? 如何建立自己的攻心话术系统呢? 实践录招生四部曲,详细步骤写出来太长,如果对你有帮助,点个赞,有空了继续更新。 谢谢。实践录招生四部曲