大客户销售培训

大客户销售技巧

在做大客户销售时，有什么销售技巧呢?以下为您总结了大客户销售技巧，欢迎浏览!

要点一、打铁还需自身硬。

打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。

到底大客户销售员得具备哪些要件呢?

1、自然特质

大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。

2、专业知识

专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的'，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。

3、专业技能

大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。

4、良好心态

这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。

当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与大家一起分享一下。

要点二、整合资源，赢得客户。

作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。在整合资源方面，我有一个亲身的案例。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的**。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?

另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?"这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。

我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗?

实际这里边揭示出大客户销售中，如何取得主导地位的问题，之所以我们要请对方吃饭，是因为我们想把产品卖给对方，甚至是求着地方，在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢?如果我们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，甚至为客户解决棘手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。

只要是我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否发现这些资源，并很好的把握住他。

每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是一种合作基础，而产品仅是联系我们合作的一个载体，我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么?当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。

客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么?是买对方的产品。这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会"，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。

当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售员必须是一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不会因为我们是领导头衔而高看一眼的。

下面这几个问题搞明白了，对销售工作是很有帮助的。

1、我们是做什么的?(一句话能说清楚，就不要用两句)

2、我们能做到什么程度?

3、我们能给予客户什么?(客户给我们支付钱，我们给客户的是什么?要提炼出来)。

4、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么?

5、要让客户明白你讲的是什么?你想让客户做什么判断?

6、还要思考客户想明白什么?

以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问题。

在销售工作中，销售人员最主要的就是做好倾听工作，学会倾听，抓住顾客话语中的痛点，就可以占据谈判的有利位置。学会倾听顾客的“话中话”，才能更好地掌握顾客的真实需求，这是每一个优秀的销售人员都应该掌握的技能。

在了解顾客真实所需后，就进入了谈判阶段。在谈判开始前，应该做好一系列的服务工作，顾客的需求度越高，就更有利于谈判。在与客户的谈判中，销售人员可以做出让步，但并非必须让步，如何在对话中掌握好跟顾客沟通的尺度，就看销售人员的语言天赋了。

在企业中，不是所有的销售人员都具备天赋与灵性，但很多不善表达的员工在经过系统化培训后，也一样可以做到出色的谈判，把销售业绩做起来。如何做好员工在销售谈判上的培训呢？企业不妨了解一下平安知鸟线上平台。平安知鸟凝聚了平安集团百万英才的培养经验，在销售领域有着大量培训成功的案例可供企业参考。平安知鸟拥有AI智能陪练功能，实战实训的培训模式，极大程度还原真实的谈判场景，让员工身临其境，通过真人模拟对话训练，提高员工的业务能力和销售技巧，更为惊喜的是，AI智能陪练功能还支持方言训练，让线上培训更真实，更有效。

不同的销售领域有不同的谈判技巧，平安知鸟的优势就是可以划分不同领域进行针对性的销售技巧培训，有主打电话销售的，也有主攻大客户销售和门店销售的相关培训，同时，平安知鸟还为企业销售人员提供了海量的课程支持⌄，助力企业培养销售铁军，有效提升培训效率。

给你整点实际的。1、个人形象：买一套好点的衣服，发型、手表、皮带、皮鞋、公文包等，不要去省，便宜没好货；2、杜绝口臭、体味3、将产品知识，包括卖点、专业技术、操作演示等，在公司里对着产品、同事，背得滚瓜烂熟4、每款产品得价格尽量记熟，至少要知道它一个相对准确得数字，能随时报给客户5、对着镜子、或者拍视频，进行演讲、肢体动作的练习6、向销售冠军学习，学习他的谈吐行为、工作习惯等，想象一下当自己面对客户的时候，如何将这个冠军同事的内容应用到自己身上7、客户关心的，核心是产品本身，包括原材料、性能、工艺等，这是谈判过程中始终要抓住的，不要让客户带进谈价的思路8、客户提的任何要求都可以答应，但是必须要向客户提一个对等的要求，比如说客户要便宜10%，OK没问题，但订单数量要上涨20%9、每天保持工作日记的习惯，记录每天的得失、经验教训，认真想一下哪个环节没有做对，下一次怎么应对，等等10、保持平等的心态，你越卑微懦弱，客户越是会步步紧逼11、保持一颗斗志昂扬的心，永远充满激情，不要给自己偷懒的借口暂时就这些吧，销售不复杂，复杂的只是自己，祝你成功！