拓展培训客户

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培养客户应该怎么做

培养客户应该怎么做，客户是企业生存和发展的基础，如何与客户保持沟通，为客户创造价值，满足客户的需求，与之建立牢固的关系，并发展客户的忠诚度，谁就能获得竞争优势，那么培养客户应该怎么做？

第一步、学会做人，拉近与客户的距离

销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。

其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；

市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的

因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。

接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。

第二步、从简单做起，让客户不要小瞧你

很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。

1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。

一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；

二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；

三是便于业务新手树立信心。

2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。

而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的.开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。

第三步、与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖

通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。

1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等；

2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络；

3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等；

4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。

怎样培养忠实客户

客户是企业生存和发展的基础，如何与客户保持沟通，为客户创造价值，满足客户的需求，与之建立牢固的关系，并发展客户的忠诚度，谁就能获得竞争优势，使企业立于不败之地。为你梳理一些关键因素、

1、提升产品质量、产品质量是企业开展优质服务、提高顾客忠诚度的基础。客户对品牌的忠诚在一定意义上也可以说是对其产品质量的忠诚。

2、提高服务质量、公司每位员工都应该致力于为顾客创造愉快的购买经历，并时刻努力做得更好，超越顾客的期望值。

3、掌握自身产品专业技能、员工必须完全充分地了解公司产品，传授关于产品的知识和提供相关的服务，从而让公司赢得顾客的信赖。

4、满足客户个性化要求、企业必须满足顾客的个性化要求，个性化服务是以标准化和多样化为基础，通过不断的沟通了解客户真实需求完善细节，使产品和服务在最终执行环节上能够更多地融合顾客需求。

5、超越客户的期待、在行业中确定“常规”，有目的性地整理顾客信息和业务反馈，做到及时总结，提出合理性建议，给予顾客超出“正常需要”的更多的选择，让顾客注意到企业的高标准服务。

6、及时响应客户问题、要与顾客建立长期的相互信任的伙伴关系，就要善于处理顾客的抱怨或异议。设法解决其遇到的问题。

忠实客户

结尾、忠实客户与一般客户不同的是，忠实的客户还能为企业带来更多的客户，老客户的传播和介绍，会让其它用户会更相信公司产品，而且忠实客户更具有稳定性，持续稳定消费也是这类客户的特征。

感情“养”

很多服务机构和人员都在讨论客户和本单位之间的关系，有的说应该是伙伴关系，有的说应该是朋友关系等，而且都有充足的理由。其实，个人认为，不管是伙伴关系还是朋友关系，抑或是其他关系，都没有绝对的对与错，但有一点却是非常重要的，那就是都要真心对待客户，一切从客户利益出发，时时刻刻站在客户的角度考虑问题。在日常工作中，我们经常把“以客户为中心”挂在嘴上，写在文件中，挂在墙上，但在实际工作过程中，却完全不是这么回事，因为心里考虑的都是自己的任务、工资和绩效。

根据了解，Z经理可能是少数能够真正把客户利益实践到工作中去的理财经理。这可以从她的客户反馈中得到验证。几乎她的所有受访客户都对她赞不绝口，那种赞美和肯定，一看就是发自内心，绝非虚情假意。

其中一位客户说、“我现在其实并不在本地工作，在这个网点办业务很不方便，一年也回不来两三回，但我还是没有将主要账户放在外地，而是仍然放在Z经理这儿。因为这么多年来，我接触过很多理财经理，能够真正诚心为我考虑的，只有Z经理。她从来没有让我帮过她忙，有什么好的可能适合我的产品都是第一时间通知我，产品到期前都及时进行提醒，并提供备选承接产品，

逢年过节、季节变换都想着我们，及时嘘寒问暖。有一次，她给我打电话，说自己到外地学习，专门为我带了一点儿特产，知道我一时半会回不来，所以打电话要地址，给我快递过去。这件事让我好一阵感动。

你说这样的理财经理我怎么‘舍得’离开！所以，平时我都是通过在这个网点开立的网上银行购买理财产品等，一些必须到网点办的特殊业务，我通常都是逢年过节或者找机会回来时再办。”

一通发自肺腑的当面赞扬，让Z经理很不好意思，但我们看得出来，Z经理受之无愧！

经常听一些理财经理说，某个客户很难“对付”，不好营销，其实，客户不是用来“对付”的。

人都是感情动物，人心都是肉长的，客户的眼睛都是雪亮的，心里也都有一杆秤，只要我们真心对待客户，心里想着客户，有什么好事都想到客户，相信无论什么样的客户，都会被感化。

产品“养”

客户来银行办理业务，除了结算便利等考虑外，最主要的目的就是通过银行来实现个人和家庭资产的保值增值。所以，根据客户需要，为其推荐风险性、流动性、收益性适合的产品，是维护和留住客户的重要措施。

但由于银行经营实际情况等方面的原因，客户的这一“合理需求”在很多网点都无法实现！众所周知，银行的存款考核及其他指标压力都比较大，这导致想方设法让客户将资金放在存款或者保本理财产品里面，以及购买保险等“重点产品”，成为很多理财经理每天的重要工作。有部分网点甚至很少向大客户推荐高收益、期限长的理财产品。

为留住客户，很多网点虽然平时也推荐理财产品，但都是几十天的或者季末能够到期帮理财经理抵存款任务的。有的虽然也推荐一些基准收益较高的净值型产品，但每到季末、年底，理财经理都会打电话让客户赎回产品帮助完成存款任务。

我们知道，银行存款的利息较低，虽然目前国家实行了存款利率浮动，但仍远远达不到普通理财产品的收益，所以将资金放在存款里面非常不划算，不仅得不到合理收益，甚至可能造成资产贬值。而且，不顾客户实际情况，让其无原则地“倒腾”理财产品，也会极大地损害客户利益。最终，待到客户发现这种情况后，自然会选择离开。

在某沿海城市的一家国有大行，季末前两天，理财经理突然发现，一位私人银行客户将存在本行的约1亿元存款全部转走了。理财经理吓坏了，马上向网点主任和支行主管领导做了汇报。因为这位客户是本网点最大的客户，也是支行最大的几位客户之一，对本网点甚至支行的存款贡献都是举足轻重的。

支行主管领导得知后，马上亲自给这位客户打电话了解情况。得到的结果是，客户将资金转到一家股份制银行，购买了收益比存款利息高的理财产品。这位领导听后，说我们行也有理财产品啊！收益也挺高，可以在我们行购买。没想到客户的回答却让这位领导哑口无言、“你们行也有理财产品？为什么这笔钱在你们行存了一年多了，从来没有人告诉我？！”

确实，这笔资金在该行已有一年多时间，当时是行里主要领导争取过来顶季末存款任务的，由于经济环境问题，客户的企业没有进行再投资，所以资金一直没有转出。期间，虽然该行从领导到网点主任到理财经理都对客户热情有加，但从来没有向他推荐过理财产品，那么多的资金就一直放在存款里面。

开发新市场，新客户

电销行业的核心是通过电话或其他电子通信方式与潜在客户建立联系，推销产品或服务，并最终达成销售。在这个过程中，拓展客户是至关重要的一步，以下是一些拓展客户的方法：

总之，拓展客户是电销行业中至关重要的一步。我们需要了解我们的目标市场，制定营销计划，建立自己的品牌形象，利用网络营销工具，并提供优质的客户服务来吸引更多的潜在客户。这样我们才能更好地发展业务，实现销售目标。

没毕业就是兼职户外拓展教练，如果是对成人学员来说是“误人子弟”；建议你先从事企业里的实际工作，一个没有实际工作的人（拓展教练工作经验除外）分享的东西也是虚无缥缈的，因为你缺少实际的工作经验。即使你从事了拓展行业，将来也会遇到职业生涯规划的问题。不妨兼职做拓展广开人脉基础！