家具导购培训资料

应广大家具经销商、家具店长、家具导购员的迫切需要，张屹老师编写了《手把手教你导购》。 本书是张屹老师二十多年来家具终端销售实战经验和长期以来进行家具导购员技能培训工作的总结。本书从消费心理学、导购行为学的深度上提炼出浅显易懂的实战导购技巧，将一个完整导购过程分解为若干个小的导购节点，并对各个导购节点进行了细致的讲解。确定了导购的语言规范、动作规范、礼仪规范。对门店常见的顾客质疑，提供了标准的话术范本；对常见的卖场问题进行了深入分析，并给出了全面的解决方案。 《手把手教你导购》一书，详细的告诉广大读者，怎么样把顾客迎进门店？怎么样判断顾客进行有效导购？怎么样和顾客进行沟通？怎么样进行产品的推介？怎么样和顾客讨价还价？怎么样打消顾客的各种质疑？怎么样快速促成？怎么样搞家具门店促销？目 录前 言导购员应该具有的素质一、导购员是热情动人的迎宾小姐二、导购员是技艺出色的演员三、导购员是产品的“发言人”四、导购员是不期而遇的贵人五、导购员是弱小可怜的羔羊六、导购员是相面先生 八大家居导购基本模式一、放纵式导购模式二、亲情式导购模式三、示弱式导购模式四、互动式导购模式五、高压式导购模式六、服务式导购模式七、帝皇式导购模式八、拦截式导购模式 导购员不能不会的几件事一、制造气氛，让顾客非理智购物 1、吵闹的气氛 2、热销的气氛 3、机会的气氛 4、争抢的气氛 5、捧杀的气氛 6、优惠的气氛二、欲擒故纵，让顾客预算外购物 1、规定所优惠的商品的数量和优惠时间 2、总经理或店长签字优惠日 3、特定的顾客群优惠 4、限量购买三、商品渲染，终端再次包装 1、仿造居住环境的装修 2、贴近生活的陈列 3、用饰品烘托主品 4、灯光、音乐的烘托 四、把鸡蛋当原子弹卖 1、位置 2、顾客群 3、包装的形式 4、定价技巧 5、标高价格五、玩概念的技巧 1、高品味的生活 2、环保 3、保健 4、专业词语 导购员必练的本领一、导购员常见的几句台词1、“和他们的不一样”2、“我们是厂家直销”3、“是的”4、“两个都好”5、“算了，算了，回来吧！”6、“你看看别人的再回来吧”7、“您坐下来，我拿份资料给您看看”8、“您可以留个电话给我吗？”9、“这个我做不了主，我帮您问问领导”10、“随便看看”二、导购员常用的几个动作 1、邀请顾客进店的示意动作 2、给顾客让座 3、给顾客倒水 4、跟随 5、站立 6、点头 7、微笑 8、让路 9、挡路 10、提高声音 三、导购员常演的几出戏 1、顿足捶胸 2、说服劝解 3、热情似火 4、毫无经验的人 5、装专家 6、装成弱者 四、导购员常备的几件道具 1、茶几、沙发 2、茶杯 3、企业的产品介绍资料和书刊杂志 4、纸、笔 5、儿童玩具 6、吸烟区 7、纸巾 8、香烟和烟灰缸 9、售货记录 10、名片 11、门店管理工具 家居导购各阶段基本规范与要领一、迎客阶段基本规范与要领1、迎客阶段的要点2、迎客阶段的注意事项3、迎客阶段的标准流程4、迎客阶段规范用语二、顾客识别阶段的基本规范与要领1、导购工作首先要识人2、顾客识别的步骤 3、顾客识别的常识4、顾客识别阶段标准流程5、顾客识别的具体方法6、顾客识别阶段的规范用语三、沟通阶段的基本规范与要领1、沟通的常用手段2、沟通阶段的准备3、沟通的常见误区4、沟通阶段的十大要领5、沟通阶段的标准流程四、需求探询阶段的基本规范与要领1、需求探询的基本内容2、需求探询的工作重点3、需求探询阶段的标准流程4、需求探询阶段的规范用语五、推介展示阶段的基本规范与要领1、产品推介展示的“五要五不要”2、在产品展示阶段常犯的错误3、产品推介展示的“三慢一看”4、产品推介展示阶段的标准流程5、产品推介展示阶段规范用语6、产品推介展示阶段应注意的行为六、客商博弈阶段的基本规范与要领1、客商博弈阶段的要点2、对应打折的技巧3、应对材料的疑问4、应对品质问题的疑问5、客商博弈阶段的注意事项6、客商博弈阶段标准流程七、促成阶段的基本规范与要领1、顾客的购买信号有哪些2、促成的十二大方法3、促成失败的几种情形分析及解决办法八、服务送客阶段的基本规范与要领1、服务送客阶段的工作内容2、送客阶段的基本要求3、服务送客阶段的基本流程4、送客阶段的常见错误5、售后的其他工作 第六篇 家居导购时，常见的50个问题及其回答 后 记

你如果是要做销售的话，没必要看那些书。我告诉你几点实惠的1.用心学好，理解好你所要卖的家具，包括它的木质，各种优缺点，颜色2.要学一点色彩学，主要是用于搭配家具和房间整体装修风格的颜色，人家是白色的地板砖，白色的墙面，白色为主的色调，你非要去推荐茶色的家具，你自己说能卖的出去吗？3.要真心对人，不要承诺些不能兑现的东西，往往诚实的人才能出好的成绩，才能有意想不到的收获。4.坚持下去祝你成功

家具类书籍资料及培训光碟光碟有很多啊《家具制造业生产管理实务大全》《家具制造业工艺技术实务大全》《家具制造业品质管理实务大全》《家具制造业物料控制实务大全》《家具制造业采购管理实务大全》《家具制造业现场管理实务大全》《家具制造业市场营销实务大全》《家具制造业专卖店管理实务大全》《家具制造业人力资源管理实务大全》《家具制造业生产管理制度大全》《家具制造业木材、板材、薄片采购》《家具制造业设备、工具、刀具采购》《板式家具》《实木家具》《中国家具市场分析》《家具业市场营销制度大全》《千万不要加盟的十五类家具企业》《中国主要城市家具卖场分布》《家具制造业生产管理培训教程》《家具品质测试国际标准》《制造企业现场管理诊断与决策方案》《企业管理诊断与决策方案》《生产系统优化与超常规作业》《生产监督与作业控制》《物控系统的建立及运作》《物料定额管理实务》《物料的配套供应》《物料使用的过程控制》培训光碟一套8张：家具制造业生产管理 培训光碟一套6张：家具制造业成本控制培训光碟一套6张：家具制造业计件工资管理培训光碟一套5张：金融危机下，家具营销战略培训光碟一套6张：家具终端销售实战技能培训光碟一套2张：家具制造业效率提升与现场管理培训光碟一张：2010中国家具的末日？培训光碟一套5张：家具营业员导购实战技巧了解更多家具方面书籍信息，可以到百度搜索张屹老师的著作！

《家具导购员销售指南》是一本系统全面，实用性与有效性很强的家具导购员培训教材。与其说是一本培训教材，不如说是一本有关家具门店销售与管理的专用工具书。其通俗易懂性非常适合导购员自学实用，更适合用作家具企业对本企业导购员的系统培训。这本书涵盖了家具门店日常管理的方方面面，同样适合家具企业用来培训区域经理或分公司经理，家具经销商更可从中找到提高店面管理效果和店面销售额的良好方法。参考本教材系统完整的对导购员进行培训，可以使门店业绩提高至少25%，导购员个人业绩提高至少15%，是直营门店和经销商提高销售额的法宝，同时更为企业省去了用来招募培训人员及编写培训资料的大量时间、精力和金钱，因此说是一本实用性与有效性很强的家具门店销售与管理的工具书。《家具导购员销售指南》全书内容紧贴实际操作，避免了那些深奥的、脱离实际的及毫无意义的说教式理论内容。本书主要由几位拥有十年左右实际店面销售与管理经验的导购员、店面经理和区域经理编写而成，既汇集了这些年积累的销售技巧与策略，也总结了门店日常管理和如何将门店做大做强的宝贵经验。自出版以来已成为二十余家家具企业和十余家培训机构的专用导购员及区域经理的培训用教材。

卖家具的培训知识内容：

1、强调推销要点

一个产品包含的利益是多方面的。导购员在介绍利益时不能面面俱到。而应抓住顾客感兴趣、关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客关心的问题上。

2、FABE推销法

F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法就是导购员在找出顾客感兴趣的各种牲征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，后提出证据，证实该产品的确能给顾客带来这些利益。

3、专业产品解说

应根据客户在回答问题时的情况，选择性地进行结合，当然应该以通俗易懂的语言为主，但适当地使用一些术语或专业词汇，能提升客户的兴趣，也能加强销售人员在客户心目中的专业形象。

4、增加客户体验

体验式销售是一种销售趋势，以苹果专卖店和家具生活馆为例。让客户体验，使客户喜欢，并进而产生一种拥有的感觉，提高成交机率。

在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离，达到进一步接近客户的效果。尽可能将客户体验的时间提前，可以边体验，边介绍产品的卖点与特性。

5、处理价格异议

不要过早与客户讨论价格，务必使客户清楚的了解产品的性能后，才进行价格讨论。