一、营销一线人员角色定位 营销一线人员直接面对市场，是价值链的最前端，是市场的开拓者，是企业直接销售目标的相关者，其个人素质、综合技能、营销能力在很大程度上决定了企业的市场竞争力。 营销一线人员主要有以下六种角色： （1）市场信息情报员 （2）品牌文化建设者 （3）营销团队先锋队 （4）销售业绩创造者 （5）经销商沟通大使 （6）用户服务提供者 二、营销一线人员职业发展 以营销一线岗位职能、业务要素、管理幅度及能力要素、技能经验需求为标准，将一线人员划分为业务员、市场经理、市场总监三个层级。 三、营销一线人员的特性 1、工作环境的不定性 （1）工作地点异地性 （2）工作时间不定时 （3）市场环境变化性 （4）产品更新换代性 2、培训组织相对较难 （1）人员较难集中 （2）人员流动性强 （3）传统经验与业务创新的矛盾性 组织营销一线人员培训，需注重“换位思考”和“同理心”，切实考虑一线人员培训特性。开展一线人员培训，需全面考虑时间、地点、销售淡旺季等因素，避免将培训变成“负担”，造成负面的效果。 3、营销一线人员特性 基于营销一线培训的特性，企业可以从职业发展和绩效导向两个方面着手，开展针对性培训逐步提升营销人员的综合素质和营销技能，激发营销人员的潜力，以适应营销业务发展的需要，从而提升销售业绩，提高产品市场占有率，实现企业和员工的共同发展。对此可以从以下几方面进行人员培养： （1）建立明确的绩效目标管理 （2）加快各个层级人员培养及储备 （3）建立基于职业发展的人员培养机制 四、营销人员培训五步法 针对入职1-3年的业务员，建立以入职、胜岗、业绩提升为目标的能力培养提升体系；针对工作4年以上的市场经理，进行市场开发、渠道管理及区域细分市场管理与分析能力培养；针对工作6年以上市场总监，应注重打造具备市场战略规划能力和团队建设能力的营销一线统帅。 1、建立能力模型 （1）以人为基础的职业素养 （2）以岗位为基础的营销技能2、培训需求分析 （1）企业战略目标 （2）岗位能力要求 （3）员工综合素质 （4）员工营销技能 3、课程体系搭建 营销一线人员工作性质的特殊性，决定了营销一线人员除了要进行职场礼仪、团队合作能力、沟通技巧等通用能力培训外，还需要对其进行营销基础知识、销售技巧、营销策略、客户开发技巧等培训。 （1）通用课程 以各层级人员工作性质及能力要求为基础，设置设别管理类、团队建设类、沟通技巧及个人素质等方面的共性课程。 （2）个性课程 个性课程是针对不同层级培训对象，基于不同的能力需求，进行个性定制的差异化培训课程。 4、组织实施 （1）培训时间 新员工、销售人员职位晋升、销售淡季、新产品上市、企业召开集中会议时 （2）培训地点 以不影响区域销售任务的前提下，就近组织 （3）培训讲师的选择 具有实战经验的讲师，如有丰富一线工作经验的销售经理或销售骨干 （4）培训方式确定 就地就近，灵活多变。培训方式可以有沙盘模拟、案例研讨、移动终端、集中化培训、案例研讨、情景模拟、E-learning （5）制定培训实施计划 结合时间、地点、培训方式等，制定相应培训实施计划。 （6）实施与监控 对培训过程进行监控，保证出勤率、积极性、培训效果 （7）效果评估 针对讲师、课程、培训组织及学员的学习效果进行评估。
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