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《史记》中的“表”是各个历史时期的简单大事记，是全书叙事的联络和补充。 “书”是个别事件的始末文献，它们分别叙述天文、历法、水利、经济、文化、艺术等方面的发展和现状，与后世的专门科学史相近。 此外《史记》中的“本纪”记帝王之事，叙述历代最高统治者的政迹，一般采用编年的写法；“世家”主要叙述贵族侯王的历史；“列传”主要是各种不同型别、不同阶层、不同职业人物的传记，其中还记述了国外和国内少数发展的发展历史。

本纪谢帝王，世家写诸侯，列传写其他人。当然也有例外，如项羽本纪、陈涉世家，因为司马迁欣赏他们就把他们提拔了。书、表不是记人的。

《枉凝眉》是中国长篇名著《红楼梦》的判曲。这首曲子写宝、黛的“爱情理想”因变故而破灭，写林黛玉的泪尽而逝。曲名《枉凝眉》，意思是悲愁有何用，也即曲中所说的“枉自嗟呀”。凝眉，皱眉，悲愁的样子。 《终身误》是清代作家曹雪芹在《红楼梦》中写的词曲。写的是贾宝玉一度迷恋于骗了自己的林黛玉，曲名《终身误》就包含这个意思。

内容：老翁暮年从军与老妻惜别的苦情（这个绝对对！放心~） 主题：表现了战争期间人人都不得安宁（这个就不一定了，看着写吧~） 百度上有啊

序，又名“序言”“前言”“引言”，是放在著作正文之前的文章。作者自己写的叫“自序”，内容多说明写书的目的及成书经过；别人代写的序叫“代序”，内容多介绍和评论该书的思想内容和艺术特色。前者如鲁迅的《<呐喊>自序》，后者如 *** 的《<农村调查>序言》。语言表达方式比较灵活，可以以一种表达方式为主，也可以综合运用多种表达方式。如《<农村调查>序言》以议论为主，文天祥的《<指南录>后序》是叙述与抒情相结合，孙中山的《<黄花岗七十二烈士事略>序》则把叙事、抒情、议论融为一体。古代另有一种序是惜别赠言的文字，叫作“赠序”，内容多是对于所赠亲友的赞许、推重或勉励之辞，如宋濂的《送东阳马生序》即是作者写给同乡晚辈的赠序。还有一种是写在诗歌前面的序，叫“诗序”，多交代所咏故事的有关内容或作诗的缘起。如汉乐府《孔雀东南飞》、白居易的《琵琶行》、姜夔的《扬州慢》，前面都有一段序。 后记是在文章或书籍写完后写的文字.后记主要用来追记在写作过程中遇到的一些事,也含有对帮助者的感谢内容. 但目前来说，有的序和后记之间内容都可以表达同样的意思.

《易经》是中国古代一部神秘的著作，因为流行在周朝，所以叫《周易》，并被儒家尊为群经之首，从其编排体例及文字内容看，是占卜用书。本条目讨论宽泛的易经，即包括《易经》和《易传》在内；在古籍里仅提到名字的“连山”、“归藏”（无论是否事实存在）则不予讨论。 秦始皇焚书坑儒之时，李斯偷偷将《易经》列入医术占卜之书而得以幸免。 关于其作者，《史记》载“文王拘而演周易”，故古人多依司马迁之说而认同《易经》乃周文王所著，今人则有不同观点。由于成书很早，文字含义随时代演变，《易经》的内容在春秋战国时便已不易读懂，为此古人专门撰写了《易传》以解读《易经》。今天我们所说的“周易”通常指《易经》和《易传》二者的结合。 有人认为，占卜之书的性质并不能掩盖《易经》作为一部伟大著作的价值。占卜起源于人类解释世界的渴望，哲学的萌芽从原始宗教中生发出来，《易经》为此提供了很好的例证。中国哲学中阴阳相生相克、对立统一的基础理论，便是根植于《易经》。后人从《易经》中发展出了复杂的哲学系统，儒家和道教的学说均明显受到《易经》的影响。今人更是从《易经》中解读出哲学、政治、历史、军事、民俗等诸多方面的研究价值。 根据《周礼》的记载，占卜有“三易之法”，《易经》只是其中之一，另两部《连山》、《归藏》均已失传。 《易》被其后的诸多研究者所推崇，许多易学研究者都是当时公认的渊博学者。研究周易的大致可分为两个学派：义理派和象数派。义理派注重发掘周易的哲学价值，象数派则着重将周易用于占卜。前者如东汉王弼、北宋程颐，后者如西汉京房、北宋邵雍。像广为人知的河图洛书、太极图（含阴阳鱼的圆形图案）等，都是《易经》原著中所无、后人根据对《易经》的理解新增进去的。 现在流传下来的《周易》有两部分组成： 《易经》：共六十四卦，每卦的内容包括卦画、卦词、爻题、爻辞。形象地说，六十四卦如同著作的六十四章；卦画如同每章的序号；卦辞如同每章的题目和主旨；每卦六爻如同六个小节，爻题如同每节的序号；爻辞如同每节的内容。六十四卦共384爻，但为首的两卦乾和坤各多一爻，所以共386条爻辞。 《易传》：有十篇，又称“十翼”，是对《易经》的注释。《十翼》包括：一、彖上传（《周易》每卦有“象辞”，《彖传》就是解释“彖辞”的话），二、彖下传，三、象上传（又称“大象”），四、象下传（又称“小象”），五、系辞上传，六、系辞下传，七、文言传（文言是解释二卦经文的言语），八、序卦传，九、说卦传，十、杂卦传。 在唐朝之前，《十翼》一般都认为是孔子作的。到了宋朝，欧阳修首先提出疑问，朱熹则深信不疑，现在已证明非孔子所作。吕绍纲先生说道：“《易传》已经是《周易》的不可缺少的组成部分，离开《易传》研究《周易》，像汉人那样另搞一套，是一条绝路，没办法走通。” 《易经》包含一套独特的符号系统，用阳爻“—”（一个长横）和阴爻“--”（两个短横）三个一组相叠构成八卦，六个一组相叠构成六十四卦。八卦分别象征天、地、水、火、风、雷、山、泽，以及这八种事物内涵的特质，并借由以上特质可以取类比像万事万物。 《易经》六十四卦的顺序绝非随意排列，而是象征了事物的发展过程，每卦的卦画也富有深意。首两卦乾和坤各象征天地，又不仅止于天地，抽象出了世界初始状态中纯阳和纯阴的性质。接着阴阳相荡，化生万物，接下来的一卦便是“屯”，描述了世界初生时混沌的状态...... 至第六十三卦为既济，其卦画是阴爻与阳爻均匀分布，并且阳爻居于奇数位（阳位），阴爻居于偶数位（阴位），意思是阴阳已发展至完全调和的平衡态，似乎世界归于静止了。但《易经》令人叹服的是以“未济”作为第六十四卦来结尾，在看似平衡的静止之后，体现出世界本质上是运动不息的。 如同六十四卦的顺序一样，每卦中六爻的顺序也反映事物在某细节发展阶段的规律，这种规律因该爻所处的卦的主旨、该爻的具 *** 置（从下至上六个位置中的哪一个），以及该爻的性质（阴还是阳）等因素综合而决定。 易经六十四卦， 以自古流传的“上下经卦名次序歌”来简述为 乾坤屯蒙需讼师，比小畜兮履泰否。 同人大有谦豫随，蛊临观兮噬嗑贲。 剥复无妄大畜颐，大过坎离三十备。 咸恒遁兮及大壮，晋与明夷家人睽。 蹇解损益夬姤萃，升困井革鼎震继。 艮渐归妹丰旅巽，兑涣节兮中孚至。 小过既济兼未济，是为下经三十四。

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梁衡：1946年出生，1968年毕业于中国人民大学。历任内蒙古日报记者、光明日报记者、国家新闻出版署副署长。现任人民日报副总编辑、中国人民大学新闻学院博士生导师、中国作家协会全委会委员。 作品有《梁衡文集》和新闻三部曲《没有新闻的角落》、《新闻绿叶的脉络》、《新闻原理的思考》，散文集《只求新去处》、《人杰鬼雄》、《名山大川》，科学史章回小说《数理化通俗演义》、政论集《继承与超越》等。《晋祠》、《夏感》、《觅渡，觅渡，渡何处》、《跨越百年的美丽》等四篇作品入选中学课本和师范教材。曾获青年文学奖、赵树理文学奖、全国优秀科普作品奖。 评赏梁衡的散文《夏感》 在诗人作家笔下，夏并不是一个受到青睐的季节。也许，春的百卉萌发能给人一种再生的愉悦，春的永珍泰和又能使人的情思得到畅快的释放吧；也许，秋的收获能给人一种成熟的满足，秋的寂寥又能使人的心绪得到淋漓的渲泄吧；所以，吟春咏秋，古今舞文弄墨者，几乎趋若过江之鲫。而夏呢?也许它太热太酽太稠密太有点“浓得化不开”了，因此，总不免给人一种失和谐超力度负荷过重之感。如是，怎能得到和普通百姓一样地受着“快乐原则”所支配的骚客文士的心理认同?怎能不被他们付诸阙如!即使有人写写，也难免写成“毒恶的灰沙阵”，“烫著行人的脸”，“干燥炎热的风”，“凶恶的嘶叫着”，“人象快 *** 的鱼”，“大地在高热度中发抖(引自茅盾、老舍、高尔基、罗曼罗兰诸人的作品)——一种作为艺术的内容中苦闷压抑象征的夏感；或者，写成“日常睡起无情思”(杨万里)，“手倦抛书午梦长”(蔡确)——一种轻松闲适中透出无可奈何的失落之情的夏感。 可是，梁衡同志却敢于履新涉奇，从人所寡言处言之，“大声赞美这个春与秋这间的黄金的夏季。”须知，这种赞美本身就很值得我们赞美。而他在这篇作品中所创造的清隽境界、丰厚含茹和高致的美，他的英华吐纳的娟秀语言，更令人由衷叹服。《夏感》确实够得上是当代散文中一篇难得的精品。 二 《夏感》一开始，作者这样写道：“充满整个夏天的是一个紧张、热烈、急促的旋律。好象炉子上的一锅冷水在逐渐泛泡、冒气而终于沸腾了一样，山坡上的芊芊细草渐渐滋成一片密密的厚发，林带上的淡淡绿烟也凝成一堵黛色长墙。”在这里，朴实得有点稚拙的“一锅冷水”的比喻，新鲜的活脱脱的“密密厚发”的拟人，巧妙精当的“黛色长墙”的词汇选择，作者仿佛在进行俯视式扫描一般，寥寥几个镜头，就勾勒出夏景的巨集观。而“烦人的蝉儿，潜在树叶间一声声地长鸣”一句，则宛然上述一组镜头的画外音乐。这儿的“烦”，显示著夏的热力，却绝没有沉闷的心迹；传达着夏的喧闹，毫无燥乱的踪影。悠悠溢位树间的声声长鸣，映衬著夏景的明快色泽，烘托著一种“蝉噪林逾静”的氛围，也更加表现出夏日大地的充实、厚重和沉稳。于是，在声色互补、虚实交融之中，作者已经为全文定下了昂扬积极的主调。 接着，作者摆平视角，镜头下移，好象在纵目远眺这广袤的原野似的，望着翻滚的麦浪“扑打着远处的山，天上的云，扑打着公路上的汽车，象海浪在涌著一艘艘的舰船。”这里，作者呈现给我们的，已不是现实世界的简单还原，而是一种意化了的风物，是外在客体在作者心灵萤幕上的闪烁；或者说，是折射著作者情感光束的时代投影。然后，一阵浮动着的热风，“飘过田野”，似乎是给远眺的作者、也似乎是给读者吹送来“已熟透了的麦香”。这一笔点染，不仅恰到好处也恰如锦上添花。正如前面蝉鸣的烘托体现为一种声与色的交融一样，这儿的点染则体现为一种色与香的谐和。如果说，前面的烘托是一种氛围的点化，那么这儿的点染则是一种情致的昭示——昭示生活的丰腴和饱满。作者就是在如此详尽地进行了铺垫之后，从容不迫地把他的笔触导向文章意蕴的致力点——“那春天的灵秀之气经过半年的积蓄，这时已酿成一种磅礴之势，在田野上滚动，在天地间升腾”。 这才是作者自己的夏感，这才是作者自己所发现、所体认、所慧识的独到的夏感。从这里，作者又仿佛自然而然地引申出一段精妙的议论：“春之色为冷的绿，如碧波，为嫩竹，贮满希望之情；秋之色为热的赤，如夕阳，如红叶，标志著事物的终极。夏正当春华秋实之间，自然应了这中性的黄色。”这一段议论，构句独树一帜，用语别开生面，排比对偶驾轻就熟，在古色古香中显现著一种难得的理趣，即一种优美的情趣与深沉的意理相结合而滋生的抒情美感。这一段议论，对前面之意蕴致力点，是发生，是拓进，是引深；实际上，也是作者对自己所发现、体认、慧识的夏的质性的一种哲人式抽象与鞭辟入里的诠释。那么，这种质性意味着什么?作者很快就一语道破了。原来，“那春天的灵透之气”所积蓄所酿成“磅礴之势”，正是一种“收获之已有而希望还未尽”的伟力的奔突，一种由孕育到丰登的“承前启后，生命交替”的律动，一种印着人类巨大的钤记的创造之波的流泻。作者热情讴歌的，就是这样一首力、生命与创造的诗。 三 梁衡同志赞美的夏，是麦浪翻滚、麦香吹送的夏，是“金色主宰了世界上一切”的夏。这是何方之夏?显然，作者的注目点是非常明确的。在那段精妙的议论后，他这样写道：“你看，麦子刚刚割过，田间那挑着七八片绿叶的棉苗，那朝天举著喇叭筒的高梁、玉米，那地上匍匐前进的瓜秧，无不迸发出旺盛的活力。这时，他们已不是在春风微雨中细滋漫长，而是在暑气的蒸腾下，蓬蓬勃发，向秋的终点作著最后的冲刺。”这里，作者的视角好象在渐渐拉近，镜头也从巨集大转入精微。于是，一个一个机趣盎然的大特写跃入了我们的眼帘。一个“挑”字，让我们几乎感到了棉苗均匀有力的喘息；一个“举”字，让我们差不多感到了高粱玉米摇头晃脑的欢悦；一个“匍匐”中，我们同样感到了瓜秧的腰肢抖动，蜿蜒蛇行。它们仿佛都在紧紧抓住这美好的年华大显身手，不舍昼夜地向着自我的完善和神圣的奉献而奋勇“冲刺”。一句话，出神入化的描绘让我们从这些夏的宠儿身上，感到了人的丰采，人的气度，人的灵秀。福楼拜曾经说过：“不论描写什么事物，唯有一个动词可以使它生动。我们必须不断地苦心思索，非找到这个词不可，而绝不能为了逃避困难，用差不多的词句敷衍了事。”梁衡同志的这一段文字，精雕细刻，丰姿绰约，作者之惨淡用心昭然，同时也是对福楼拜的“一词说”的生动实践。这段文字，不仅构成全文意境的有力依托，而且也成为以金色为基调的夏的主体形象的丰满和强化。 审视作者所描绘的一切，我们恐怕很难想到那稻谷飘香的锦绣江南，也恐怕很难想到那牧草连云的苍茫塞外。我们首先想到的，恐怕应该是那雄浑壮阔的黄河流域了——那八百里秦川，那三晋高原以及那横踞冀鲁豫的一望无际的冲积平原。是的，正是这凝重厚实的黄土地，哺育了我们的民族，润泽了中华数千年的灿烂文明，而作者本人也作为中央报纸的记者并多年驻节于斯。所以，他把黄土地之夏，作为自己纵情礼赞的典型观照物，就不仅有其熟悉生活的意味在，且也具有更深层次的象征和形而上的寓义在。 四 当然，《夏感》的作者并没有把他的镜头仅仅停留在夏的景观上，而是让自己的视角渐次由表层进入肌里，对准了我们这个星球的真正主宰——人。夏日里生命在交替，夏日里作物向秋的终点最后“冲刺”，这种生机勃勃的运作，固然有大自然永恒代序的机制，但不可不论的是，自从人类参与其间后，它多半已成了作为万物灵长的我们之意志的物件化，成了人的本质力量的一种体现。人，是夏的色彩的真正涂染者；也正是人，拨响了夏的紧张的旋律。“田间那些挥镰的农民，弯著腰，流着汗，只是想着快割，快割；麦子上场了，又想着快打，快打。”“麦子打完了，该松一口气了，又得赶快去给秋苗追肥、浇水。”这一段文字，作者似乎只是漫不经心，信笔写来，与前面一丝不苟的刻镂简直形成了鲜明的差距，表面看甚至给人一种拙讷浅陋之感。其实，白描的语言形式正契合著质朴的内容，如果把一连串形容词堆在这些普通劳动者身上，也许形成的倒是一种美的造作。所以，作者此处的不施铅华，实在也是合情合理之笔。 那么，作品的艺术濡染力如何强化呢?梁衡同志所运用的妙著是——细节。“他们早起晚睡亦够苦了，半夜醒来还要听听窗纸，可是起风了；看看窗外，天空可是遮上了云。”这几个细节，与上述快割快打快追肥浇水之类在叙述特色上一脉相承，构成了该段文字恬淡平实的整体风格。这几个细节，乍一看似乎有点司空见惯，品嚼再三，就象使人感到它独有的韵味。“听听窗纸”，“看看窗外”，在夏的紧张旋律的侧写，是夏的快节奏***，也是作者运用间接表现手法推出的心理镜头。它，外化了“每一根神经都被绷紧”的款款心曲，使我们在想象的空间看到了他们急切的目光、企盼丰收的焦灼以及与夏的律动所共鸣的人的感情律动。在几个细节，极其平易而又极易其传神，明丽天然而又活灵活现，用“看似平常最奇崛”来形容它，是一点儿也不过分的。可以说，如果换一个其他细节取而代之，作品的魅力就会大大削弱。 有趣的是，梁衡同志的《夏感》，全文正好六百六十六字。这在今天，恐怕是难得的短文了。然而，梁衡同志却凭借这为数不多的文字，构筑起如此精美的世界。它，使我们想到玲珑的雅雕、小巧的盆景，想到一方素绢，一块碧玉、一泓清澈的小溪、一簇秀丽的山花。过去评价散文之美，有所谓“人生宝、智慧宝、美丽宝”一说，而“六六”，在我们民族习惯中，向有和顺、如意、吉祥之意谐意。《夏感》正是这样一篇三宝兼具蕴藉著和顺、如意、吉祥美好等含茹的杰作。

历史上的今天，包括政治、军事、科技、文艺等，从1月1日起，目前出版了两卷，每卷2个月篇幅

荷马是古希腊著名的盲人诗人。他生活在希腊氏族社会解体、奴隶社会形成的时代，一般称为“英雄时代”。荷马第一部史诗是《伊利亚特》，第二部史诗是《奥德赛》。《伊利亚特》原意为“伊利翁之歌”，内容是描写特洛亚战争结束前几十天所发生的事件。史诗的中心人物是阿喀琉斯。他是希腊人理想化的英雄典型，勇猛无畏，不怕牺牲，极端重视个人尊严和荣誉。他母亲曾预言他有两种命运：留在家中会幸福长寿，上战场能成为英雄但会早死。为了荣誉，阿喀琉斯上了战场。在战场上，他百战百胜，特洛亚人一见他就吓得目瞪口呆。当阿伽门农抢走他喜爱的女俘时，他不甘受辱，盛怒之下退出战场，使希腊军遭受巨大的损失。他的好友帕特洛克罗斯阵亡时，他慷慨地与阿伽门农和解，为朋友报仇。在战场上他英勇奋战，杀死了特洛亚老王的儿子赫克托耳，并每天拖着尸体绕帕特洛克罗斯的坟墓三圈。当老王跪着求他归还儿子尸体时，他顿生哀怜之心，归还了尸体。这些充分表现了他重友情、富有同情心的性格。《奥德赛》原意为“奥德赛之歌”，描写了特洛亚战争后，英雄奥德修斯班师回国途中的一系列冒险遭遇。奥德修斯班师回国途中，不幸在海上漂泊了10年，受尽种种磨难。他和水手们逃出独眼巨人的山洞；制服了能使人变成猪的华"女神；到死人国问路，游历了冥府；逃脱了可怕的斯鸠利和卡吕布狄怪物的障碍。最后只剩他一人，在阿吉诺国王的帮助下，回到伊大卡本土。奥德修斯归乡后，与饱经忧患的妻子团圆了。《奥德赛》歌颂了人类战胜自然的聪明才智和乐观主义精神。

分享工作经验和工作心得怎么写

分享工作经验和工作心得怎么写，在工作之余人们经常会写工作心得，来回顾自己这段时间以来关于成绩以及做的不好的地方的感想，那分享工作经验和工作心得怎么写，以下是我整理的相关内容。

在任何环境中，牛人都可以用平静的心来面对随时出现的波澜，通过 “见招拆招”来化解问题和矛盾，扎实推进工作，从容达到预期的目标。怎么才能成为牛人呢，站位高看得远?有思路有方法?提前做出预案?不对!这只是牛人的重要表现之一，有个大前提如果不具备，能力就无法发挥，也成不了牛人。这个大前提是拥有良好的工作状态。

状态这个词很虚无，它存在于每个人的内心且不断发生变化，只有自己最清楚自己的状态。因此，工作状态其实也就是心理状态。我所理解的心理状态是：现实或想法(例如愿望、诉求)给心理带来反应，进而影响自己看待事物的角度。心理状态可以分为三种，一种是平静状态，另一种是积极状态，第三种是消极状态。

在通常情况下，心态很容易受到内心和外界的影响，自己把握不好就会成为心态的奴隶，被牵着鼻子走。在这种情况下，他即便在工作中具备很强的能力，也不能说明他就是个有能力的人，因为心态决定他的能力很难平稳发挥，仍可能被定性为没能力。

以下几个方面会与心理状态有关系。

心态与情绪有关。工作压力大、受了委屈、没有成就感等等，都会形成负面情绪，从而影响心态走向消极。

心态与性格有关。从一个人看问题的方式和角度可以判断他的性格特点，积极的人眼中总是充满阳光，即便心被淋湿了也没关系，会经常拿出来晒一晒。消极的人正相反。要相信，心态与性格可以互相影响，也可以同步改变。

心态与身边的氛围有关。自己的沟通和协调能力不强、周围关系复杂紧张等等同样可以形成心理压力，对心态造成负面影响。

心态与自身的调整能力有关。例如克制情绪的能力，转换情绪的能力等。有人说，人生就像一杯白开水，放点盐，他就是咸的;放点糖，它就是甜的。你放什么，它就有什么样的味道，我们的人生完全靠自己去调剂。应该有意识的去认识自己，了解自己，做正版的自己，不做盗版的别人。做自己的主人，多往生活中加点糖，让工作和生活充满甜蜜。

有这样几个途径可以调整心理状态。

采取“无所谓”的态度。多反思我们斤斤计较的事情是否值得这样去纠结，得到了会怎样，大不了又会怎样?不要夸大小事的重要性。跳出自我或者换个角度重新来审视，很可能让自己放下包袱，轻装前进。

拥有一颗平常心。宁静致远，是指拥有平稳静谧的心态，不为杂念所左右，静思反省，才能实现更高远的目标。烦恼是自己给的，别人永远无法给你烦恼。心态如果受到杂事左右，心神就会被扰乱，无法静思反省，这时，你就不是自己的主人。我听到过一句很有价值的话：在你生气的时候不要做决定。当情绪占上风时，很多决定都不是理性的，会离正确很遥远。平常心是做到宁静致远的前提，是上面提到的第一种心理状态，即平静状态，也是最高状态。

培养对工作的兴趣。如果将工作看成一项任务，心里就会抵触，因为是被动的去接受;换个角度，如果能培养起对工作的兴趣，我们就能主动投入，带着“玩”的心态来做事，自然可以焕发出激情和动力，做自己喜欢的事情不累，尤其是心不累。不管你有没有兴趣，工作都要照常去做，不多也不少，这就值得我们换个角度去培养兴趣。

拥有发展的眼光。当你快乐时，你要想，这快乐不是永恒的;当你痛苦时你要想这痛苦也不是永恒的。任何事物都处于发展变化中，只要我们还拥有健康和生命，就不要把阶段当成终点。不要被眼前的困难击倒，相信一定能度过难关，而且只要拥有积极的心态，方法总比问题多。

分析心理状态是为了拥有良好的生活状态和工作状态。很多时候，事情本身无所谓难和易，拥有良好的'工作状态，就能唤醒内心的潜能，自然可以斗志昂扬、披荆斩棘。

销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售企业的一切将化为乌有，那么，如何做好销售工作?我就收集了一些顶尖销售高手的销售心得，把这些销售经验与大家共同分享，希望能够对您有所帮助。

口才不重要，让客户信任才是最重要的。

通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

送礼不如送感情，要做生意先做人。

如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。

这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害?用他自己的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了?当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。

眼光一定要长远

一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说：“怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费?”，对方笑着说：“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却轻松做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方非常感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。”

我们可以想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张，你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。