建材培训总结

2010年工作规划一、公司2010年经营目标：1、年度销售收入：1800万元2、年度利润：3、公司口碑：宁波模具企业前十强二、公司规划1、销售目标：2010年营销工作2、销售合同额：区分 年度总额 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月合同额 1800万元 回款 3、客户结构：高端客户？，中端客户？三、现有产能评估：（含2007年工作报备）1、生产部现有员工68人（其中1名质检实习、钳工38人、机加工25人）结构配置如下如图12、从现有人员配置分析：装配钳工与机加工比例：1，机加工人员略为失重，没有达到合理分配目标（目标比值为1：）.3、总体人员满意度机加组略显差些，其中缺陷主要包括： 1）、总体专项技能水平不足。 2）、模具结构识别能力不够。 3）、模具尺寸公差掌握、控制不到位。 4）、个别人员责任心不够专注。4、总体效率同现有产值、现有人员配置不高。现以一副抽屉模具为例，如下：NC 钻床 铣床 线割 精雕 EDM 抛光 磨床 车床 配装计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时252 274 160 185 30 42 528 980 150 160 220 212 80 160 24 7 8 8 48 64 以一副全自动围框为例，如下NC 钻床 铣床 线割 精雕 EDM 抛光 磨床 车床 配装计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时 计划工时 实际工时288 275 126 130 36 24 316 340 264 451 360 370 27 160 36 26 8 8 64 80 综合机加工：线割平均一天22时计算，每天可加工9500cm2左右，一月可加工285000cm2折合15副门条类模具或6副抽屉类模具或5副围框类模具。5、人员流失率 2010年生产部共流失人员20名，其中包括：模具学徒4名，机加工学徒8名，机加工技工4名、制模技工4名，总体流动率29%6、生产部现有设备50余台，其中火花机1台、中走丝线割4台、钻床3台、磨床2台、铣床1台均为2009年新购置设备。设备加工进度：以现有人员技能水平、加工工艺的掌握、品质意识等综合能力下快走丝线切割±—、中走丝±、磨床±、铣床±、抛光±电火花±、设备维护 现有加工人员及管理人员对设备的维护意识，总体的结构了解，现有设备现只限于外部件日常清扫，上油保养。对机床内部保养，导槽、导轨保养、维修主要依赖外协人员。机加工工装设备、刀具、现场量具则主要体现在操作不规范，养护不到位。以钳工对游标卡尺使用为例，现场有卡尺15把（带表），要测量一工件，一般会单独随手取出一工件，不管工件是否有磁性，是否有损坏卡尺的加工残留物，就对其测量，用后随手摆放，下次测量照旧，下班后将卡尺放入包装盒（有些甚至包装盒遗失），长此以往卡尺自然失去精度。8、生产部制作现场物料 物料品质：现使用模架主要有龙记、富信，其中龙记模架直角度达到100mm± 其余供应商模架直角度在100mm±以上，甚至1000mm±，富信模架超过600mm以上的模板加工过程中会产生变形，变形量会因模板厚度而变化。模仁材料主要有得乐斯、富信、龙记、上钢五厂等，其中以龙记交期、质量最为保障，其余供应商在交期、品质上存在问题，硬度方面均不合格。模具配件均为采购，其主要供应商有盘起、嘉得等，在交期、品质等方面均能满足现场生产要求。但上海耐司生产的蒸发式热流道品质不好，零部件易损坏，且功效未能达到设计预期效果。物料的消耗，现场制作物料消耗正常使用消耗外，以扁顶、推杆、加工材料、刀具消耗材料过大。以下图为例：模具名称 顶针 推管 扁顶 皮圈 油石 螺钉 磨头 斜导 塑料 角相片 其它饰条 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 9 10 1 2 16 20 24 35 25 30 80 85 10 12 4 4 20 17 2 2 -- --9、制造现场制作过程控制 图纸自设计部发放到生产部，生产部对图纸进行审核、分析未完全到位，对物料加工工时评估不够准确，对图纸所对应的工件加工工艺未能完全了解，设计意图未了解清楚，故产生加工精度不够。 设计加工工艺方案在设计制定后，生产部应在加工前对其进行评审，并将其执行到位，各机加组制定合理加工工艺规程，并对其进行培训，指导操作。各加工工件需制定合理检验标准。因为上述因素执行不到位，制约着生产进度，造成重工、返工现象。过程控制时生产中重中之重，也是2010年工作的重中之重。 10、环境与制造文化 在工作中要打造有激情、重责任的优秀团队：1） 提高员工的安全意识，培训和现场指导员工规范操作，致力将安全事故降到最低。2） 制作现场全面推行7S文化。3） 车间要保持足够的照明和通风，减少对地面的震动和生产噪音，使生产有效有序的进行。综上所述，生产各个环节都是影响生产的重要因素，控制住以上各个环节就是控制了生产。四、现有产能提升规划1、人员配置，如图2 钳工组人员控制在30人左右，机加组人员在40人左右，技工类比例1：1。平均年薪万在30人左右，年薪—5万在4人左右，年薪—4万在3人左右，5—万年薪在2人。2、提高员工工作效率。1）组织员工定期宣导公司员工守则和质量手册，增强员工价值观，培养员工客户价值观 工作推进计划表：NO 推进事项 实施时间 负责人 备 注1 早会 每周一至周六7：30—7：40 蒋兵 制定早会制度2 生产周会 每周三晚6：00 蒋兵 制定周会制度3 员工培训会 每月末周日晚 蒋兵、沈名保 配需员工制造技能4 员工沟通会 每两个月一次 蒋兵、邹兴国 了解员工工作、生活情况2）制定合理工作绩效考核实施制度①各生产工序编排合理的加工工艺表，现场和专场指导员工正确、规范操作。②正规化生产操作流程，生产部严格控制生产程序操作，对违反流程操作者加以指导配训教育，已至制度考核。③加强生产管理人员生产计划性，制定合乎实际的生产计划实施方案，要求计划细致，可操作性强，对现场管理及时反应，工作日清日结。④对生产结果实施制度考核，至每一个生产环节且考核及时到位，力求做到公平、公正、公开。⑤对考核人员结果给予合理的解释，力求做到以制度服众，以情服人、以德感人。⑥工作推进表NO 推进事项 实施时间 责任人 备注1 加工工艺表 2008年2月 蒋兵、沈名保 戎总会审、批准2 生产流程培训 周会员工培训会 蒋兵 3 生产控制培训 生产部会议 蒋兵 生产管理人员参会4 员工绩效考核、细化制度制定 2008年3月 蒋兵 交戎总会审、批准5 员工绩效考核 2008年 生产部 报备综合部6 员工责任心培训 早会 蒋兵、沈名保 以实例讲解3、生产过程控制提升规划1）、生产计划下达前，加强同设计合作，了解塑料产品装配功能，掌握塑料产品关键控制点，增强开模前对设计的评审工作，将生产中的意见和建议渗透进设计中，提前了解模具设计意图，了解客户的真正需求。 2）、接受生产任务后，生产部应对当前现场生产研究、评估到位，制定出合理的生产计划，并对整个生产安排到位，调整合理（所有工件生产安排、指令到位，且能保证自己制定的计划同现场生产匹配） 3）、现场在2007年基础上继续推行7S管理，将其深化，致力打造公司文化建设。 4）、对机加工精度和进度提升。A、加强人员对设备的操作技能提升 B、提高设备的加工精度 C、加强人员对精度的控制 D、加强对加工工件的自检控制，确保加工工件合格率达到目标值 E、合理的安排加工进度，力争工件加工工时。 5）、对钳工装配精度和速度的提升 A、提高钳工装配技能水平 B、严格控制装配精度，控制合理制度控制烧焊 C、加强钳工责任感和品质意识，减少重工返工现象。 6）、推行严格员工出勤制度，确保模具的交期，建立激励机制，对绩效佳的员工给予精神 和物质奖励，激发生产积极性。工作推进书：NO 推进事项 时间 负责人 备注1 模具评审 2008年2月 蒋兵、沈名保、邹兴国 与设计沟通2 生产计划制定 日常工作 蒋兵、沈名保 3 生产安排 日常工作 生产部 4 生产现场控制（含物料）现场7S 日常工作 生产部 5 客户检讨，调整方案制定、实施 日常工作 生产部 6 员工技能培训及常见问题分析 日常工作 生产部 7 定期向客户收集反馈意见，提升模具品质 日常工作 蒋兵 6、外协加工单位规划1）、厂内工件外协加工由生产部统一安排，不允许模具工私自外发；无生产部安排，外协单位不得直接从现场拿取加工工件，否则公司不承担此加工费用。2）、工件外发，厂内人员将加工要求于施工单填写清楚，如不能书面表达清楚，外协加工 单位要与相应人员了解清楚。3）、要求外协加工单位接到生产部外协通知后，快速反应；及时反馈工件是否能够按照品质、时间要求完成，如不能完成，及时反馈。对延期者按照外协合同予以处罚。4）、外协加工过程中如有疑问或出现问题，及时通知公司生产部/模具工，生产部将指派人员前往解决，不允许加工单位私自处理。5）、要求外协加工单位如实填写加工工时，如有虚报工时现象，一经查实，按照外协合同内容予以处罚。6、外协加工工件回厂前，加工单位需将工件清理干净，否则不予接受，退回重新清理。7）、外协工件回厂后，施工单必须随工件一同返回，并由相应模具工签名确认加工质量后，外协单位及时将施工单送交生产部。8）、外协工件加工剩余钢料、铜屑必须随工件一同回厂，否则剩余材料价值由生产部评估后于加工费中扣除。9）、为实现公司2010年目标产值，生产部将增加外协加工单位数量，并对外协加工单位进行考核，淘汰不能满足公司加工要求的单位。7、资源计划（人员、设备、工具增加计划）：1）、在现有人员基础上2010年生产部计划增加人员16名左右。2）、在现有设备资源基础上，2010年生产部计划增加2台精雕机。3）、2010年制造现场计划增加优质的钻头、快换夹头、百分表等工具。4）、年度制造费用预算（按产值百分比计划，含07年报备）项目 2007年 2008年 备注加工费用 35% 33% 试模费用 2% 2% 人员工资费用 12% 辅料费用 2% 2% 运输费用 人员差旅费用 八、工作规划目标各项工作目标如图项目 目标值品质 客户投诉事件〈3返修率〈10%交期 模具延期率〈10%成本 制造成本比2007年降20%“7S” 整理、整顿、清扫、清洁、素养=日资公司目标 、安全：小伤〈5宗 重大事故0宗 〉总之，公司的成长离不开公司的每一个人的努力工作，同样，生产部要做出优异的成绩不仅仅是只靠年度规划如何报备（以上只是本人工作的一点拙见），并且需要整个团队所有人员齐心协力、奋力拼搏、努力争创业绩新高。一句话“勤做事、多沟通”，凡是心里想想“我由一只优秀的团队”，那就一定可以攻克任何一道难关。 我有信心、我有激情、我有目标将公司生产推向更高的台阶！！！

每个活动结束，我们都需要写总结，接下来我为大家推荐的是建材促销活动总结，欢迎阅读。

很庆幸自己能够有机会加入北京***，在这样一支充满活力，充满自信，充满浓厚感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来展现自己;发挥自己的长处，弥补自己的缺失;不断的积累自己的业务经验与做人道理，为北京***添砖加瓦!至此，心里充满无限感激与期盼!

自2010年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度结束之时，对自己半年来的工作总结如下几个方面：

一、系统产品知识积累：由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大!

二、业务渠道的摸索与建设：我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从开始的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万余元，以温控阀单项为主，计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。

三、品牌的建设尤其重要：***的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的是我们***团队的拼搏与努力!

四、客户永远是上帝!在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子，弥足珍贵!无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮助我们提供宝贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。

五、销售数据统计：截止到2010年12月25日，我所负责的区域累计销售回款余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的'满意。

综上所述为我本人近半年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足

之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到北京***大家庭中，成为一位合格的家庭成员。

通过半个月准备和连续三天共同努力，这次活动无论是销量还是订单数均名列前茅。无论是市场、同行还是消费者都赢得了相当好的口碑，超额完成了预期的销量，达到了增强队伍信心，鼓舞士气的作用。

鉴于对下阶段工作的推进和完善，力求每次活动都有所进步，特总结一下经验供大家探讨学习、其中的教训望大家都引以为鉴。

本总结按时间跨度分为三段：准备阶段、促销阶段和结束阶段。

准备阶段总的来说，有点仓促，相对其他品牌略显细致。本阶段将就（小区、装饰城、店面）--外圈、（宣传、网络）--线上、（人员、物料、价格、产品）--内圈、线下等方面来试图阐释本次促销活动成果和不足。

小区层面：

月初开始宣传月底将有一次大型活动。中间进行了不间断的跟踪，从现场来看，到底效果多大，难以界定。不过这种提前蓄客的意识要建立；（小区活动推进不是太明显，跟进的基础有待提高、网络组织要跟上，样板房的建立，设计师木工渠道维护都要提前蓄客）。

装饰城层面：

装饰城层面主要针对活动的主会场，准备了两种一是耐磨的二翅豆、一是风格化仿古的白蜡木。不仅有大气的铺装效果，现场的踩踏体验，而且有关这次活动的介绍（歪打正着，喷绘原本用在店面的。装饰城不让用，才放到会场，形成了一个很大气的带有活动主题“帐篷”，一方面也说明在装饰城的准备也相对欠缺，另一方面，有些东西没有提前沟通好，装饰城哪些地方可以用那些地方不可以用没有沟通好，那些物料可以借用那些物料必须自备也没有沟通好，很多椅子和桌布是可以用的，不用自己置办。）再加上，画架、x展架、环保袋、折叠桌、排列有序的木雕像、签字笔，整个现场布置得当，气氛和周边相得益彰。提前和装饰城沟通，达到的目的是，在主会场T字台旁边布置了体验区。

（不足的是：铺设过后，没有零散的样板，花色和出样没有一定的系列；特价贴、标价贴，后来补上；现场人员饮用的瓶装水后来补上；椅子没有准备充分；没有签字台，正式度显得不够；）

店面层面：

活动压单，对活动高潮的推动起到很大的作用。特别是活动前两天，首先对所有工作人员进行活动的培训，解读活动的内容要注意的细节；

其次，对店面形象做了大幅改动（整洁条理有很大的改观），价格标签全部统一、特价标签全部统一、x展架布置到位、画架、赠品（木雕象、蚕丝被、环保袋）、店面条幅、地贴广告、小型户外喷绘、店内DM单页、吊旗、样品摆设、画册摆设等都很到位。（还可以加强布置，比如气球拱门加上条幅；迎宾临促、水果等吃的东西、进店小赠品；还有就是准备几个大空箱，在空箱上贴上大号的“礼品”或“奖品”，最好用毛笔字，如果印刷用红底黄字，字体选用正式大方的字体规格至少1m*1m。）

宣传层面：

宣传层面包括报纸软文、短信平台和下面的网络平台（单独提出）。报纸软文应提前半个月发，提前仅有一个星期；短信平台应提前一个星期发，这次仅提前一天（内容：现买地板最高可省****元m2！番龙眼一等品****元…总裁签售年度极限价仅三天***月*****日某某***装饰城店电话00000000）；其他网络没有重点支持、其他媒体也没有重点支持。在整个装饰城外圈，没有上拱门、横幅、彩旗、刀旗、相应地贴等形式，装饰城外终端拦截不足。

总裁签售及相关活动，赢得市场的一部分资源；

人员层面：

整体人员相对充足

（某某、某某、某某、某某/负责店内）、（某某、某某、某某/负责会场）、临促2名（负责进场人流拦截）。（会场人员对材种和价格的了解不是很彻底；临促没有进行正式的培训，对活动内容了解欠缺，人数可以增至5名，门口1名负责形象展示、三楼2名分开负责人流拦截、店面2名负责接待和介绍及形象展示，5人形成一个路线图；）一定要增强人员的拦截能力，如果有条件可多加3至5个举牌在市场游行。（有商家用人体彩绘吸引眼球值得关注。）

物料准备：

物料的准备，包括工厂方特价板的支持（改制板）、活动当天礼品的支持（半价）、样板等支持。厂方，给了强化的是**，很大的支持；实木的从***的番龙眼***圆盘豆、****的二翅豆都体现了这次物料准备的充分。花色上看，有淡色系的白蜡木、强化板的淡色系，也有中性色系的葡桃木和深色系的圆盘豆，在规格上有短板的格木、其他物料DM单页、吊旗、x展架、画架、地贴、喷绘、木雕象、伞、杯子、蚕丝被等，总的来说还是比较完备的。

价格层面：

此次活动成功举办，关键的一点是价格。作为促销活动，价格是选购一个重要原因。在价格上要注意几点；

首先能确定一款作为市场最低价的特价板，最好是其他品牌同样做的材种而且价格一定要最低，即使是噱头也要把势造足，虽然不一定选这个目的是吸引人的眼球，顾客也许是冲着这个降价的力度来的；

其次，同样的活动品牌，力度代表一个企业的实力，如果没有做到第一，就不要和其他品牌有雷同的材种，否则只能起到负作用，会给消费者提供作为参照的标靶（***和**就做了我们的参照物，对我们这次活动起到了很大的参照作用）；

其三，参照整个装饰城的基本消费梯度，可以判断出大多数消费群体的消费能力，在根据这个信息定制特有的产品（特价板、改制板等），比如***装饰城的消费群体是中等，那么在中等这个价位，就可以针对一些材种进行专门研究。

（价格的改动，往往是静态的，这个是滞后市场信息的一个重要环节，例如****番龙眼***元、某某***元，面对某某**元，明显就是作为陪衬作用。这个例子提醒我们，市场人员必须具备一定的灵活应对能力，能动态的把握整个市场走向，随时对市场和对策进行调节。这就要求，特别促销期间有个灵活的决策下移的过程。）

产品层面：

产品的摆放、陈列，花色的选择，规格的定制，包装的统一，一些有瑕疵的产品要提前做好准备（不要本来没有瑕疵的产品因为样板的损坏导致顾客的不满）。在特价板中要考虑花色的不同满足不同年龄段的消费人群，对规格不是很在意的时候，可以使用较多的改制板。包装上的一等品，是让消费者信服的一个重要因素；背面的小A，也是我们这次促销成功关键的一步；再者就是，产品的认证标志，权威认证的标志也是赢得消费者认同的一个很好的硬性指标。

下面就是，产品的技术卖点，很多技术卖点在这个时候，可以放大。（出样不足，有很多出了样没货；有很多根本没有出样，导致很多可以出量的产品，就不能卖出去；为此，可以制作一个小样展示的手册）

建材培训后心得现在的建材销售，几乎都是在游泳中自己游着，你若真的进入实操阶段，进店客户，老销售早就抢走了，留下来的，看你能不能搞定了，你满心欢喜的参加公司的培训，如果长点心眼，你就会发现，培训的内容，围绕着：好，很好，非常好，举行，基础技能就是激发自己的潜力，其他，就是对产品的理解。剩下的，就是压力，boss给N个亿的压力，然后分解到副BOSS，然后再分解到各个部门负责人，再分解到门店店长，再分解到导购手上。你会发现，层层加码，最终，压力都在导购手上。门店销售的技巧培训，在我看来，是有很多可以共同成长的，我们总是期待下一个来店的客户能签单，殊不知，回过头，有不少宝藏都在已经签单的客户手里。对于销售的提高，我认为场景模拟才是最关键的，那些销售导师的课程，不必多听，因为很多都不是实战经验，因为客户因人而异，比如咳嗽，每个病人的咳嗽都不相同，受凉、受风、上火、积食……原因不同，结果也不同，对症下药方能病去抽丝。对待客户也是一样，既然客户的各类需求都不一样，为何要用广谱药方呢？建材门店销售，客户就是最好的老师，尤其是签单的客户，从他们身上能学到更多的内容，如果你希望你的门店，你的导购，你自己能够更多签约，建议每天总结一下签单客户的咨询语言，整理成册，最终，你会发现，他们给你带来的是巨大的财富！未签单的客户，如果你觉得是财富，你可以打打电话，理论上，会有客户因为你的执着而“不好意思”，最终买单，但这份执着到底能够有多少回报，很难讲，实战课上有讲这类方法的，除非有更大的诱惑做支撑，否则，这种执着，并不值得。产品很重要，要买单的客户很重要，门店很重要，你多爱他们，他们就会给你回报！