医药代表培训心得

从毕业前进入药企做医药代表的实习开始，到毕业后做高值耗材，再到目前做医疗设备的销售。每到毕业求职季，经常会有各种小伙伴问我，医疗器械销售代表都做些什么？和医药代表有什么不同？......那么在这篇文章里，Ross老兄和你一起聊聊医疗器械代表的工作，具体都要做些什么。重点推荐：财小神-一个年入百万的项目01、Sales销售（Sales）部门都是各大企业的最一线部门，医疗企业圈内，对销售会有各种各样的叫法：在药企，通俗地叫法就是医药代表，学术些会称为医药信息沟通专员；在器械领域，通俗地叫法就是器械代表，学术些会称为产品技术专员；在校招时，为了更凸显逼格，通常会叫为销售管理培训生。总之，不管怎么称呼，实实在在的都是一名Sales。在医疗企业，对Sales的要求就是——通过学术性推广让产品服务更多病患。【需要细品，合规必考：) 】实际上，领导对Sales的要求有且仅有一个——完成销售指标。02、医械代表VS医药代表——相同处1、拜访区域内重点客户这个基本上是所有领域销售共同做的事情，每天去拜访区域内的客户，去介绍产品相关内容，在客户需要时进行产品科室会的演讲，以帮助客户更好了解产品。同时通过拜访去获取关键信息和数据，能帮助更好地分析市场，比如了解竞争品牌最近的动向，行业内最新的发展动态，专家生态圈的热点等等；随时了解客户的各种需求，包括他的个人需求，发展需求，工作需求等等；在拜访对象上，医药领域的话主要拜访能处方产品的客户，耗材领域主要拜访有产品使用权限的主刀医生，设备领域主要拜访科室主任及院领导推荐配置，提供解决方案等等；通过拜访，及时处理客户的异议，来提高客户黏性，与客户建立长期稳定的合作关系。

要成为一名优秀的医药代表应从以下四个方面去认识提高。 医药代表职业 医药代表除了具备一定的知识要求，具有相关产品的医药基本知识及营销知识、心理学知识外，更应具备以下三要素： 技能要求：了解医药市场，掌握市场推广理论和技巧，善于交际，具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能力；经验要求：开拓进取，具有医药背景，在医院或药房做过医生或药师更具优势；职业素养：遵守商业道德，讲究信誉，诚恳坦率，客观介绍产品。举止正派、精力充沛、热情高涨，有吃苦精神，能够承受较大的工作压力。 中国目前有大大小小的药厂6000多家，每家药厂都有销售队伍。因此，存在一个庞大的医药代表队伍流动于医院和制药企业之间。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有医疗保健企业销售队伍的规模仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，最需要的还是医药代表。 很荣幸我成为了一名医药销售人员，深感肩上的责任重大。要当好医药代表，我认为应处理好以下几种关系： 医药代表与医生的关系 医药代表应该是医生用药的好帮手。据资料显示，美国60% 以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源，同时FDA 收到的药品不良反应报告中，90% 以上正是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。医生是我们的客户 ，那么改变客户的行为就是医药代表的终极目标。从了解到有所认识，从不处方到积极大量处方，我们所作的一切工作都是在向医生传达新药知识，宣扬本公司产品的益处，同时满足客户的需求，比如学术支持，学术地位的建立和维护。 我觉得，作为一名医药代表，必须明白， 到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。 医药代表与广大患者的关系 医药代表间接的为患者提供了最新、最好、最合适的药物。虽然患者并不是我们的直接客户，但正如 S 的价值观所言“无论在何时，无论在何地， S 都在为人类最重要的健康事业而奋斗 " 。所以在医药这个特殊的行业中，我们不是在卖产品，我们是在卖益处。我们最终的目的，都是为了患者的健康。当我们把我们的最终目标放于此时，那销售就会变的简单很多。因为一个伟大的动机，一个伟大的目标是很重要的。 医药代表与药企公司的关系 医药代表作为药企公司的一线销售人员，是企业中的重要角色。首先，药品依靠销售转化成价值，最终为患者带来健康，并同时达成企业利润最大化的目标；而医药代表是其中最重要的实施者，没有销售，药品将无用武之地，药企的价值也无从谈起；其次，药品市场竞争激烈，尤其是国内市场，仿制药泛滥，客户的需求变化速度加快，这就使的企业的销售压力陡增，新形势下，我们呼唤一批高素质专业化的医药代表；最后，医药代表是药企与客户接触最多的人员，代表着产品的形象，公司的形象，是药企组织中成功的细胞。 医药代表与个人的关系 从我个人角度来看，这是个充满挑战性，充满激情的工作，你必须投入足够的精力和时间才能做好这份工作。同时这份职业对于个人各方面能力要求也是很高的，比如快速的学习能力，灵活的反应能力，良好的道德素质，耐压受挫能力，亲和力与感染力，与人沟通交流的能力等；很多能力其实都是可以后天培养的。医药代表的工作虽然很艰辛，甚至有时候会很无奈，在一线销售就必然要受到各方面的压力和委屈。但我深信，只要有一颗坚持不懈的心，事业起码就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！同时这份职业将是我人生最后成功的起点。 医药代表现状以及未来发展方向 医药代表在整个医药行业中，在向医生传达新药知识、合理用药方法、组织医药学术交流会等方面起着很重要的作用。这也应该是一个医药代表的本质工作。但在我国医药体制的不健全和对医药行业的投入不够，导致了医药代表在某种程度上偏离了它的本质。为了打通医院各个环节、贿赂医生、开单提成等等不规范行为使其形象大打折扣，几乎到了“老鼠过街，人人喊打”的地步。更严重的是一些药品在医院的零售价格，竟然比出厂价高出数十倍之多，令百姓怨声载道，被舆论频频亮出红灯。 产生这种现象的原因在与医院及医生的管理制度。由于国家对医院的财政补贴只有 8% 到 10% ，所以所谓的公益性医院变成了名副其实的营利性医院。另外医生的薪酬制度、职业发展制度也不是很合理，使得医生的期望需求和他的实际得到的有了一定的差距；而让这种差距的满足最终转移到了医药代表和病人的身上。另外一方面也是由于医药是一个知识门槛较高，信息不对称情况较严重的行业，所以才有了医药行业的一系列诟病；但我相信随着社会进步，国家加强对药监的管理，这个职业一定会沿着好的方向发展。在做医药销售代表后，我听一位销售经验丰富的老同志说过，医生在选择药物的时候首先是看公司，然后看产品，最后看一个代表的诚信。说得很有道理，因为药企公司的形象，产品的价值都是医药代表去努力工作创造出来的；而同时，一个有着良好形象的药企公司，高价值的产品又为医药代表工作带来了很多的利处，这本身就是一个良性循环的过程。我相信自己有这个能力去选择一个好公司，同时也相信自己能为公司带来利润。要做好这项工作，除医药代表职责重大外，还必需具备的一项基本技能就是探询能力，即努力的去挖掘客户的需求。针对客户需求，再去呈现公司产品价值。就好比是茄子与西瓜，茄子是个性化的需求，而西瓜就是学术与临床证据 。如果医生需要茄子，那么医药代表就会想办法用西瓜去满足他，挖掘医生需要西瓜的各种需求，让医生意识到原来还是有必要要西瓜的。医药代表的作用就恰恰在此！但如果是 VIP 客户，而这个客户就只喜欢茄子，那还是得给他茄子，但前提是必须是 VIP 客户。现实情况中，大部分医生还是认可西瓜这种需求的。因为西瓜意味着可靠，安全，放心，专业。越是高级的医生，越重视自己的学术地位与学术能力。而学术正是市场经济中击败竞争对手的一把利器！实事证明，用钱堆积起来的关系永远是不牢靠的，因为你用钱，你的竞争对手也会用钱。最后只会让客户欲壑难填。损害的只会是公司的利益和长远的发展计划。学术营销才是未来医药代表发展的最终方向。只有真正满足了客户的学术要求，为患者带来益处，这样的合作，这样的营销在激烈的市场竟争才能处于不败之地。 医药代表的工作职责 药品作为一种特殊商品，分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。药品从出厂到最终流入病人手中，一般要经过两个主要的环节，一是以医药公司及医药代理为主的流通环节；二是以药店及医院为主的销售环节。目前医药代表所起的作用就是将药品顺利推销进医院（或药店），增大某一种药品的销量。真正的医药代表不是推销员，而是药品信息的传播者，主要工作职责有以下几种： 1.制定个人工作计划和销售目标；2.与区域内各医院及医生保持良好关系；负责所辖区域目标医院、医务点开发工作和销售目标；3.负责所辖区域医院、医务点目标医生网络的建设与维护；4.负责所辖区域售前售后服务，防范及处理客户投诉意外事件发生； 5.及时反馈医院使用本公司产品的相关信息，按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；6. 每月保证拜访规定数目的终端客户，准确传递推广产品的关键信息，扩大终端客户对公司产品的了解及应用；7.建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表并上报；8. 参加公司召开的销售会议或组织的培训；与客户建立良好关系，不断地展示老产品的新概念，展示新产品的任务，以维护自我形象和企业形象。 医药代表所需要的能力与要求 1.注重医药代表形象是很重要的。健康的形象和整洁的穿着，再配上富有亲和力与感染力的笑容，能让客户更乐于与你交谈，尤其在初次见面的时候更乐于接受你，而第一次拜访，给人的第一印象是极其重要的。 2.不断提高自身素质，因为药品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相关的，这就决定了医药代表必须为自己所做的产品宣传负责，不因为利益的驱动而向医生做用药方面的误导。我想，有良心和诚信，才是发挥自己能力展开工作的一个基础。3. 变压力为动力，听说过很多人因为不堪指标的压力而选择离开公司。公司需要快速的扩张发展，节节高的销售指标是可以理解的。面对感觉无法企及的指标，就更需要一名医药代表执着进取的精神，压力催生出动力。一名好的医药代表，必定是一个乐观的人，只有拥有良好的抗压能力，才不会被压力压到，不会被销售数据吓倒。4. 增强创新精神，如果是按部就班的跑医院，拜访医生，随便聊几句就能搞定问题，带来销量，那么谁会给你那么高的工资，底薪，奖金，提成？没有！因为你能做到的这些事别人也都能做到。医药代表间的竞争是很激烈的，如何去不断的改变自己的拜访方式和销售方法，让目标医生更容易接受自己，是医药代表必须思考的一个问题，变则通，通则久。谁的思路率先就走在了前列，谁就受益。所以一名医药代表也应具有良好的创新意识。 5.不断提高业务水平，在探询客户需求之前，我们必须对自己产品知识有很深刻的认识和见解，这就使医药代表必须具备良好的专业基础和快速学习能力。同时，流利的谈吐，顺利的沟通也是与客户建立良好关系的必要基础。 6. 注重团队精神，必须首先尊重自己的客户，善于聆听客户的意见。尊重自己的同事，销售不光是一个人的事情，在销售的过程中医药代表需要市场部等其他部门的更多支持，这时候，良好的团队合作能力就尤为重要。 7.一名优秀的医药代表必须有勇于承担责任的勇气，包括你对客户的责任，对患者的责任，对公司的责任以及对个人的责任。而自信是成功的开端，要对自己的公司，对自己的产品，对自己充满信心。自信于我们的产品是能为患者带来利益，为客户带来益处的。8.任何事业，如果不彻底追求、彻底研究的话，就无法尝到成功的果实。医药代表在拜访客户时，千万不能轻易放弃，要知道轻而易举能够说服的客户一定不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达成合作的客户才是优秀的客户。 作为一名医药代表，我希望自己的激情和工作动力能弥补我经验的不足，同时，要努力的向老同志学习经验，把握住公司的每次培训，让自己在最短的时间内进入状态，为公司带来利益，也能实现自身的价值。我深信在公司领导下，通过自身的努力，用一年的时间，我能做到 top sales 。 用两年的时间，我希望能通过自己的努力升到高代，继续去兑现自己当初的诺言，在销售的过程中锻炼自己，提高自己。似乎这样的发展速度让人感觉有些快，但我觉得，敢于去想才是去实现的第一步，我相信自己的能力，也相信自己所处的团队能给我这个实现目标的机会。在三年后，我希望自己的业绩在公司做的比较出色，在公司能有提升的机会。 面对未来，豪情满怀，开拓进取，让自己的人生价值完全在 S 实现吧 ！

从毕业前进入药企做医药代表的实习开始，到毕业后做高值耗材，再到目前做医疗设备的销售。每到毕业求职季，经常会有各种小伙伴问我，医疗器械销售代表都做些什么？和医药代表有什么不同？......01、Sales销售（Sales）部门都是各大企业的最一线部门，医疗企业圈内，对销售会有各种各样的叫法：在药企，通俗地叫法就是医药代表，学术些会称为医药信息沟通专员；在器械领域，通俗地叫法就是器械代表，学术些会称为产品技术专员；在校招时，为了更凸显逼格，通常会叫为销售管理培训生。总之，不管怎么称呼，实实在在的都是一名Sales。在医疗企业，对Sales的要求就是——通过学术性推广让产品服务更多病患。【需要细品，合规必考：) 】实际上，领导对Sales的要求有且仅有一个——完成销售指标。02、医械代表VS医药代表——相同处1、拜访区域内重点客户这个基本上是所有领域销售共同做的事情，每天去拜访区域内的客户，去介绍产品相关内容，在客户需要时进行产品科室会的演讲，以帮助客户更好了解产品。同时通过拜访去获取关键信息和数据，能帮助更好地分析市场，比如了解竞争品牌最近的动向，行业内最新的发展动态，专家生态圈的热点等等；随时了解客户的各种需求，包括他的个人需求，发展需求，工作需求等等；在拜访对象上，医药领域的话主要拜访能处方产品的客户，耗材领域主要拜访有产品使用权限的主刀医生，设备领域主要拜访科室主任及院领导推荐配置，提供解决方案等等；通过拜访，及时处理客户的异议，来提高客户黏性，与客户建立长期稳定的合作关系。2、产品学术推广模式医疗体系中每个具体学科在每年都会有大大小小的学术会议，有国家级、省级、市级等，在每年学术会议的高峰期，差不多每个周末都在开会。领域内的顶级专家大拿们非常苦恼，同一时间，只能参与其中一个会议，恨不得自己有个影分身出来......因此，各大企业市场推广重点之一就是参与到学术会议中，通过参与形式的不同，有分会场的总冠名，品牌活动专场，卫星会的专家讲课，展台的产品展示等等，来进行产品的宣传。但考虑到参与协办的会议中实际收益质量参差不齐，现阶段各大厂商都在重点发展自主举办的学术活动，有学术沙龙研讨，各类观摩，举办手术学习班、术式相关比赛等等。用互联网圈的当红名词来说，这类的活动相当于各大企业在发展各自的"私域流量"，打造自己在客户心目中的"强IP"另外近几年来基于移动互联网的发展，线上会议、线上教学讲课的工具越来越成熟，目前很多的学术会议也放在了线上进行，应用5G等最新互联网技术来实现学术交流的活动也越来越多。03、医械代表VS医药代表——不同处1、跟台和医药代表工作涉及内容不同的是，医疗器械大多数产品的使用都需要一定的跟台支持，根据不同产品的实际需要，跟台强度也会不同。像在心脏电生理的技术支持岗位，每一台心脏射频消融术都需要技术人员的跟台，通过应用三维重建标测系统进行精准定位，确定消融靶点，和主刀医生一同完成手术；其次像骨科脊柱、关节、创伤和运动医学等手术，也是需要人员进行跟台，在手术前严格按照无菌原则的要求，洗手、消毒并换上手术服，手术中指导设备及耗材的使用，帮助递工具等。而在其他的一些产品领域，大多数的产品跟台是为了帮助临床医生和器械护士、巡回护士熟练掌握设备或耗材产品的使用。比如各大企业新产品的临床推广试用，正式进院后的使用等，在这些客户对产品的使用初期，非常需要进行高频率的手术跟台，以帮助客户达到更好的产品使用效果。同时，在跟台的过程中，也是一个非常不错的机会能够更好地与客户进行沟通，增进感情的培养。2、经销商合作与医药销售不同的是，医疗器械领域销售环节中还涉及到经销商，在日常工作中，需要与经销商共同合作，整合各自的资源，使之效益最大化，以共同对应临床客户的需求。在耗材领域，由于特定术式中所需的产品不尽相同，有不同的型号大小，当出了新产品后，争取新产品进院也是很重要的工作一部分，其中也会涉及到与医院采购科室打交道；在设备领域，厂家与之合作的经销商实力就显得尤为重要了，通常每个医院都有几个核心的供应商，要买设备的时候都会让核心的供应商去操作。3、出差在医药领域，通常负责的市场比较细分，都是精耕细作的模式，出差较多是公司内部培训和陪用客户参加学术会议活动。而在医疗器械领域，尤其在设备一类，出差的频率可以说是相当高了，不仅周末可能需要陪同客户出差，周一到周五的工作日就是出差日。5天都在外面跑，基本都住在酒店，书包里背满了出差必备的东西，身份证、电子设备和充电器、雨伞、水杯、休息时用的耳塞等。出差时会天天盼着回家，很长时间不出差后，又会觉得不习惯......【心痛自己1秒：）】04、写在最后在实际的工作内容和生活中，医械代表和医药代表还有很多的区别和相同处，以上也仅仅是其中的冰山一角。