营销技巧培训ppt

我写的,给你参考电话销售培训课程 主讲：徐海良电话销售是现代企业最为直接和高效的销售方式，也是将来社会必然流行的一种销售趋势。我大学毕业的总经理助理生涯————电话销售的优势：更多的顾客，更低的成本，更高的效率。古希腊的阿基米德说过：给我一个支点，我就可以翘起整个地球。现在我们可以说：给我一部电话，我就可以掘出一座金山。（3亿电话用户）所以我要恭喜在座的各位，你们现在正跻身于一个新生的、高速发展的、有着远大前程的行业中，你们将会学到很多可以一辈子收益的知识，我们说多少的金钱都有花完的一天，但知识，只要我们学好，却可以一辈子的使用。那么你希不希望来听取这一次课程呢？那么我现想先了解下，你们遇到了你们的目标客户，你的第一句话是怎么样的，你是怎么样介绍你的产品的？以销售笔记本为例的三种营销方法王婆式营销 顾客式营销 量身定做式营销我的笔记本好，轻，薄，速度快，美观，质量好 你有了笔记本就可以免去抄写工作，减少你的工作量，作协发言，出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑 你的需求是什么？你要写文章，时间长：那辐射一定要小，要出差：一定要小轻薄，你要上台发言：那一定要美观大方所以我推荐，或者为你量身定做没有创意，客户听得太多，可信度低，里面有多少善意的欺骗 有进步，比较有吸引力，但你说了电脑的好，可我为什么一定要买你的电脑呢？ 根本不需要说出卖字就可以买出电脑真正从顾客角度考虑问题不是卖东西，而是推荐好东西，帮助客户解决问题三种营销方法，各有特长，各有适应，没有绝对好的方法。比如你卖苹果，你在那里量身定做，你在那里讲苹果的好处，作为顾客，绝对烦死了。但你想想，我们现在销售的产品----企业拓展培训，应该用那种营销方法，为什么？要解决问题，这是我们的目的，但问题很棘手，不好解决，所以我们更要尽力，为顾客量身定做，给顾客一个最适合他们，最有效的方案，这样顾客才会满意，我们才会提高。刚开始要求我们会写个简单的活动方案，将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。这一点不能依靠别人，只能靠自己。来研究我们业务员的销售业绩，发现主要受三个方面因素的影响：电话量，商业意识，沟通效果。一、电话量经常会有人问我，能不能有一个非常快的办法，帮我提高一倍的销售业绩，或者几倍销售业绩？有没有？有！那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量，业绩肯定上去！公司对于新员工都会有电话量上的数目指标，而老员工没有，主要是为了培养你的习惯，同时在你其他两方面都比较缺乏的时候，唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了，鱼自然也会多。电话销售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2销售永远不会有太高的质量有人说，我现在一天打一百个电话，真得很忙很辛苦了，绝不可能再增加了。那么我给你几个建议：1、更有速度：电话清单提早准备，打完一个电话找一个电话，工作效率极其低下。 工作时间不做其他无关事件。 2、减少无效劳动：电话多，撞车也多，我考察了几个大公司，都是用数据库的方法来解决这个问题，由专人建立数据库，每天下派任务，下午再重新录入。 3、更加有效，到更有鱼的池塘撒网：一个服装厂和一个高科技公司，你会先考虑哪一个？你是老板，你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢，还是给更有价值的员工身上。 4、认真准备：电话流程，工作流程，拜访顺序，都应该提早准备好，不要打一个电话想半天，当然也慢了！二、商业意识：有人说我不是经济类学科，没有这种意识。这其实和学科并没有关系，我在刚毕业的时候也没有商业意识，这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。任何一个优秀的有经验的销售人员都有非常好的商业意识，这让他们做什么销售工作都能非常出色。前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识，其实很简单，听过就会了，以后做其他也用得上。我在这里重点探讨几个问题，有助于培养我们的商业意识：1、 培训行业发展如何，有几种不同的培训方式和机构，它们的特点和发展2、 请列举你的主要竞争对手及其优劣势，我们的应对方法3、 我们的产品如何： 独有销售特点 （Unique selling point）:我们怎么样独有商业价值 (unique business value)：这样对你的好处产品的好处和对客户的真正价值(feature adevantge benefit)：结合4、 我们客户的内在驱动力，目标解决问题，明确的需求和潜在的需求（我有点渴，---准备怎么解决）---如何提问题，我们后面讲。5、 商业心态问题：很多的培训讲技能没有成果，听听激动，想想感动，就是走不动。主要就是心态问题没有解决心态问题主要有：只看劣势，不看优势：任何企业必有三缺一 心态随着销量变，容易恶性循环 多抱怨，少检讨：公司，产品，政策。市场。经营，就是没有自己 弱者心理：自卑的故事（情绪波动，负面传染是销售管理必须解决的问题。要注意关心和跟进）解决并清楚了所有问题，你的商业意识就非常好了！三、沟通效果电话销售和其他销售是存在区别的，被拒绝的概率很高。主要的原因是：1、 所有的电话都是一种打扰：面访可以拖延和拒绝，电话行吗？2、 电话只有声音，信息来源单一，容易有浪费时间的感觉：你稍等，后面是漫长的等待3、 时间很珍贵，电话上来第一句话就是要时间：“你好，我是----公司的***，我想知道你现在有没有时间，以便我们的产品能介绍给你”肯顶被干掉，没干掉是对方也很寂寞无聊。由于电话费概念。没有好处不会投入成本4、 接电话的为了避免浪费时间，上来就直接拒绝。由于考虑。机会成本问题，占线问题所以压力更大，挫折感更强，这也要求我们更加注意沟通效果。在非常短的时间内吸引我们的客户。为提高沟通效果，主要从以下三个方面着手：销售流程设计，沟通技巧：倾听，提问，形象，关系。异议处理。（一）、销售流程设计销售流程第一步1、 销售前的准备工作：a、目的：为了达成交易，OR建立长期关系 目标：见面，发送资料，，介绍其他客户，，收集信息，树立专业形象b、必须问题准备，会提问，善于提问，这是优秀销售代表的特长，而不是等对方来提问。c、应对意外情况和可能提问即异议处理.设想客户可能会提到的问题并做好准备 可能的情况 可能的问题 客户不在 你们是做什么的 客户挂掉电话 你们有什么不同 客户不态愿意讲 你们的价格如何 效果d、所需资料准备，随时查阅e、态度和状态；镜子（微笑）2、销售开场白：自我介绍：介绍要有用（管理咨询公司）相关人和事作为桥梁介绍电话目的，引起对方兴趣：赞美和利益确认对方时间可行性（表现你的时间观念）转向需求探询：你对公司的团队精神培养什么看法 公司对员工的培训情况如何 您准备如何解决该问题，公司内部培训，还是寻找专业公司做支持？问卷调查案例【举例】“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。3、推荐公司产品：注意结合客户需求，和客户认同，适当提高和交叉销售4、成交信号：细节询问 总结好处 不断认同 给出建议解决疑问 引导签单兴趣浓厚 客户认同（二）、沟通技巧1、 倾听：确认：避免误解：您的意思是……重点重复 澄清： 反馈：有人像鬼一样 记录： 听出客户的性格：快慢，强权，说服者，执行者 不打断 表达同理心2、提问技巧 提问要有前奏，让对方能获利：一兆韦德事例反问提问后的沉默同一时间只问一个问题3、形象：专业（用语不要用可能，大概类的），自信（洗澡，香水，职业装），积极，用语简洁，停顿（了解顾客反映）4、关系： 跟进：克服恐惧，好学生和差学生 适应性格 赞美客户：关系润滑剂 一针见血： 尊重基层，由低到高：县官不是现管，酥饼案例 内沟通问题5、 礼仪：2-3声电话， 问候，感谢（专业形象），对方先挂， 电话轻放， 不让客户等（长时间要让客户先挂掉），随时准备接电话，不打私人电话，不做假设，不要不耐烦（三）、销售异议处理1、 婉言谢绝：我们不需要搞这种活动：2、 寻找托辞：暂时不想，无权决策3、 贬低弱化：我不认为这种产品对我们有多大价值4、 百般辩解：我很想买，但没有钱5、 竭力诋毁：听说你们的活动高得很差6、 是的但是：你的建议很好，但我们已经有预算了7、 无能为力：我无权处理，但会向老板汇报8、 别不选择，我尽力了，由于价格太高9、 发泄抱怨：我的老板不喜欢10、捏造事实，听说你们活动还出事了

一般来说，有公司（内部）、场（外部）、竞争对手（外部）等四个维度就足够了。每页各1P，再以SWOT分析作为总结即可。SWOT分析搞定优势、劣势、机会、威胁之后，应该有个概述的“对策”。接下来，当然就是整体的营销策略，也就是战略层面的内容了。比如说，这次活动的主题是什么？内容又是什么？然后，才会细分到产品、价格、渠道、促销、推广等各方面的策略。有了策略，还应有执行细则，主要包括人员、进度和预算安排等。附件、参考文献之类，如果不是上面特别要求，就不用了。营销ppt是一种营销的板块，它包括很多内容，你可以到里看看，它会教你做。

最重要的是四个字:扬长避短把那个电话好的性能全部说出来 不足的地方就遮而不提哈口才方面还是要注意哈 说话时的语气和礼貌问题

课程背景 ，这是管理者在职场中提升自己，提升企业竞争力的必备技能，每个人的时间都是有限的，都只有24小时，但有一支强大的团队，其组合起来的战斗力量是无穷无尽的，如今能够长远发展、拿下市场的团队，往往是能够协同作战、有一个优秀的领导者的团队，你想成为企业中的销售精英吗，你想成为无数人争相模仿与学习的标杆吗，一切以数字说话，以市场成败为证，这就是销售主管的最大魅力所在。课程目标1.销售主管如何组建销售团队;2.销售主管如何激励、考核销售团队;3.销售主管如何管理销售人员的日常工作;4.销售主管如何进行业绩分析与考核;5.销售主管学完《》，掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。学习对象总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售主任、将被提拔的销售精英课程内容第一天赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队第一部分、销售人员的选择一、关于选人1.选人重要还是育人重要2.销售团队的组织结构有多重要案例:如何增设副经理3.常见的用人误区4.人员配置的方法二、我们需要什么样的人1.什么样的人适合做销售性格内向还是外向好2.我们需要选择什么样的人销售人员必备素质分析三、销售人员招聘技巧1.面试时的注意点招人难，怎么办2.招聘流程分析人员招聘评分表第二部分、销售人员的培育一、关于培训的几个疑虑1.销售主管的主要职责:教师还是教练2.培训成本太高3.为什么培训效果不理想4.辅导下属的3个注意点你说了他一定懂吗他懂了一定做吗他做了会坚持吗二、销售人员的培训需求分析1.业务员需要哪些培训2.不同阶段业务员培训需求分析新人入职阶段培训需求快速成长阶段培训需求成熟阶段培训需求3.学员练习业务员培训需求计划第三部分、销售人员管理一、工作重点放在哪类业务员1.业务员分类2.业务员分类管理原则二、业绩如何抓1.为什么抓业绩，总是不见效果?抓业绩，就得抓过程2.抓业绩，要从三点入手三、业务员日常工作管理1.业务员出去干嘛了?如何管理2.业务员日常工作管理三招如何不用增加投入，让业务员业绩提升四、如何留住优秀销售人员1.为什么优秀销售人员要走2.如何留住优秀人才?销售主管能做什么第二天赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励第四部分、销售业绩考核一、销售业绩考核方法KPI介绍1、销售中的关键指标如何考核下属?先进的销售管理，必须做到量化2.销售管理中常用KPI分类3.销售管理中运用KPI的常见误区讨论:销量指标重要吗讨论:哪些是我们的指标二、KPI应用方法1.运用关键业绩指标的几个原则2.如何把KPI与奖金挂钩?第五部分、销售目标设定与分解一、年度销售目标设定1.销售目标的设定原则2.年度指标分解步骤3.年度销售计划模版二、业务员指标分解方法1.销量从何而来:分析销售中的几个重要比例如何管理抽象的业绩指标销售指标倒推分析法2.如何分解月销售指标3.把握销售周期，别让业绩坐过山车4.销售成功之关键:有效管理潜在客户库客户成交可能性分析第六部分、销售人员的激励与惩罚一、必须了解的几个激励原理1.马斯洛需求层次理论2.公平理论案例分析二、激励方法1.我两手空空，拿什么激励下属几个低成本的激励方法2.提拔下属与激励业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马，还得送一程三、业绩竞赛与激励1.业绩竞赛一定合适吗?业绩竞赛的利与弊2.如何避免业绩竞赛的弊端四、业务员的惩罚1.单靠激励还不行人类行为驱动理论2.如何批评下属批评下属的标准3.如何管理“刺头”如何避免直接的冲突处理问题员工三步走师资力量何炜东1、英盛培训网高级讲师，可口可乐(Coca Cola)公司销售经理通用电气(GE)华南大区销售经理屈臣氏(Watsons Water)南中国区销售经理主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统;主管通用电气(GE)华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式;何老师在南中国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩; 世界著名学府昆士兰理工大学MBA;北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、 以互动、启发、情景式培训见长;将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;2、【培训风格】深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。