销售会计反客为主提问客户

做好统计工作，留意潜在消费者，有意向的，可以留下联系方式：）

一、心理建设 ● 建立信心 --建立信心之方法：1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，不轻易降价。 （1）客户在意的是 ①需求（坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向）。 ②喜好（前述各项条件非常优良）。 ③价值（业务说辞）超过价位。 （2）不要有底价之观念（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价）。 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。 目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。 拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本） ● 怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。● 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --1、职业 道德 （1）努力工作，创造业绩。 （2）以公司整体利益作思考。 （3）切莫在业务过程中舞弊。 （4）切莫太短视，要将眼光放远。 （5）以业主及公司利益来销售房屋。 ①讲价要尽量少，争取较高之“成交价位” 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于售屋人员太多 ②不要被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理）。2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。 （3）将房屋视为自己的来处理。 （4）充实知识。 ①坪数计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价及市场行情 ⑤售屋技巧 ⑥贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员 （1）认识产品优缺点。 （2）不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。二、售屋技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。 ● 个案附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）需要 （2）喜欢 （3）价值 ≥ 价格（值超其值） 2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”（答客问），将缺点化为优点或作掩饰。 ● 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 -- 说服客户1、如何将优点充分表达。（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答 ）。（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。（3）附近大小环境之优缺点。（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。（5）附近竞争个案比较（坪数、产品规划、价格）。（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给经济情况对房地产远景之影响，各区域房价及房租之比）。（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。 （9）News（新闻报道）。2、如何回答客户提出之缺点。3、增加谈话素材。 ● 针对附近竞争个案作比较 -- 坪数、规划、价位 1、不主动攻击，但要防御 2、进驻接待中心后，可到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。 3、与接待中心附近邻居维持好PR关系。这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也可能没下订金，此时售屋人员即应追根究底（分析买方无法下订之因）、再度推销。如此一直到买方下订且签约为止。 1、刺探买方心意（过滤客户之需求、喜好、价位） 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购屋预算）。一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则： ①强调大环境、小环境之优点。 ②强调房屋之优点。格局好 造型佳 采光充足 风水佳 房间、客厅、厨房、主卧室大 视野佳 私密性佳 门面气派动线流畅 价格合理（价值超过价格） 交通、环境、公共设施 增值潜力2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完模型、样品房、展示设备（五A保全系统等），可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿： ①提高本产品之价值 ② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛（1）清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（语气要很坚定）。 （2）使用假客户、假电话来作促销。 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，可以安排二、三组假客户参观房屋。 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到现场，作促销。 （3）自我促销法： 编几套故事，来加强客户信心，促进对方购买。3、促成交易（要求客户下订金） 一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。因此，本阶段要研习（1）讲价技巧； （2）成交技巧。 ①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）（1）坚定立场，肯定公司价格表很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。 （2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员）。 （3）不要使用客户之出价来抬高价格（即加价之意）。 ● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。 ● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。 ● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。 ● 受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉价格很高。 （4）不要使用总价来作说服 -- 使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。 （5）让价要有理由 -- 先要让客户满意 -- 再作价格谈判 -- 编列让价理由 （6）让价时，可向买方提出相对要求 -- 要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。② 成交技巧 （1）单刀直入法： ● 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。 ● 当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 （2）幕后王牌法： 当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。 ● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。 ● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。 （3）假设成交法： ●当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金？明天能不能签约”。 ●当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约” （4）比较引导法： ● 为了想让客户快速签约时，可以表示： “早点签约，早点办理委建手续。公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何？” ● “签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。③客户成交后（签约前）之补强（安全）措施 当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、印章、且要防止第三者介入破坏： （1）补足订金之交待 -- 携带订单、扑足金额。 （2）签约之交待 -- 携带身份证、印章。（3）客户电话或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。 （4）补订、签约时间，越快越好。小订金额拿较多，较安全。 （5）订金补足日或签约日，要打电话通知约客户补订或签约。4、追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销） ①分析自己的介绍过程是否有错误 --（1）是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格 （2）是否了解客户背景环境（3）是否清楚地说明房屋及大小环境之优点（4）是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势 （5）是否已唤起购房者的购买动机 ② 分析客户不出价的原因（见议价技巧） 5、再度推销 当销售人员分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推销”。此时，又回到第一阶段：刺探买方心意；第二阶段：说服买方购买，且促成成交气氛；第三阶段：促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。 一般来说，再度推销有下列三种方法： （1）等待客户回笼 （2）电话推销 （3）直接追踪三 、掌握售屋技巧的要诀 接洽技巧1、先将自己推销出去-- 取信对方，攻心为上。（大多数的客户，是接受人，再接受物）2、对房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。（大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数的业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击）。3、依序介绍（1）产品优点（2）大小环境的优点给客户（客户提出缺点，充满信心地立即回答），让客户认为： （1）房屋合于他的需要 （2）他很喜爱房屋 （3）房屋的价值超过价位（定价合理，甚至便宜）4、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。（客户口袋里只有八九十万元现金，想买二百万的房屋，千万别推销三百万的房屋） 攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求、喜好、及预算。且作好PR关系。对于“价目表”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。 不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，例如连成本都不够）。 展示技巧 只谈优点，不提缺点。 将缺点化成优点。 切实掌握有诚意之客户，要求对方下订金。 销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。（发问、且让买方开口发表意见及看法）。 1、当你能确定客户很满意产品，且能作购买决定（例如，下订金），才可进一步作价格谈判。 2、掌握成交气氛，成交往往在几秒钟之间（从对方眼神，判断其程度）。 3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。 （1）不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，而且要使人信服） （2）由我方提出之“价目表”，绝对合理（不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由） （3）我方第一次让价，额度要小。 （4）要答应“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金，5万元可以吗？” 4、某些时候，可以使用假电话、假客户订购，来压迫客户下订金。（尤其是对方看了数次，仍不下订金之客户）。 5、利用道具，要先编好故事 使用（1）写好价格之假名片，（2）假订单，来抬高价格 -- 当客户开价时，就用假道具来抬价。 6、利用幕后王牌法（避免王见王），来作（1）回拒对方开价，（2）抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。 ● 察言观色，善于发问 -- 1、会购买房屋的原因是 （1）他认为：产品合于他的需要 （2）他认为：他很喜爱产品 （3）他认为：产品的价值超过价位 （很便宜或很合理） 如何针对客户之需求（坪数、预算价格、购买行为）及喜好而作攻击是售屋过程中之要诀。因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。 观察入微 -- 判断 -- 迎合 -- 攻击 -- 反客为主 2、观察别人、判断别人的七个步骤（1）扼要的说明产品的优点、语气要坚定。（2）善于发问技巧（多问问题，来发现对方的需要、个性、喜好）。（3）耐心的倾听客户发表意见及看法（不只是倾听，还要判断）。（4）检视第一印象（从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备）。（5）预作攻击准备（如何说，如何做，才能达到成交目标）。（6）谨言慎行（言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙）。 客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。若客户提出缺点，要信心十足的态度坚定地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。（别让客户认为你有心虚之感）（7）公正无私、人事分开（对人动之以情，对事动之以理），一切以“提价、成交”为目的。 3、善于发问技巧 观察入微 -- 判断 -- 迎合 -- 攻击 -- 反客为主-- 理性教育-- 善用巧用 ①观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道 ②迎合、攻击： （1）迎合：如对方需要三十二坪三房房屋，不要推销三十六坪的产品，如对方是建筑师，就抱着“请教”之态度来请问。 （2）攻击：迎合对方需求，购屋预算，喜好，展开攻击。 ③善用发问技巧 （1）发问，可以发现买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。 （2）发问之前，应先取得对方好感（信赖感），再作发问。 （3）发问要针对重点（需求、预算、喜好），勿询问一些让人反感之问题。 （4）发问之目的，是希望能够达到“成交”为目的，因此，可列为发问重点。 A 购屋者需求（坪数、价位） B 购屋者喜好（楼层、采光、通风、建材、座向、风水） C 购屋者动机 D 购屋者态度 E 职业、所得、经济、家庭人数 F 社会阶层、文化 ④发问要掌握技巧《一分钟焦点回顾》在这一章节，您学习到： ● 成为优秀售屋人员的条件 ● 各种售屋技巧与条件

参考如下：1、少说行话，在回答问题或向企业问问提时，多说一些通俗易懂的话，让客户一听就明白。2、直入主题，在回答企业提问时，要直入主题。3、固定联系人：请企业安排内部的某个人作为以后的固定联系人，会计有事打电话给这个人，企业有财务问题要咨询，也通过此人提问。温馨提示：以上内容仅供参考。应答时间：2021-04-02，最新业务变化请以平安银行官网公布为准。 [平安银行我知道]想要知道更多？快来看“平安银行我知道”吧~

其实这些的前提是找对意向客户，毕竟有需求成功率更大，现在大数据发展这么迅速，数据挖掘啊云速数据挖掘啊都是大数据采集分析的，可以多学习点。

一 、少说行话：企业找代理记账会计的，那说明企业不懂或不全懂财税知识，因此在回答问题或向企业问问提时，多说一些通俗易懂的话，让客户一听就明白。二 、直入主题：一些人在回答别人问题时，为了佐证自己的观点正确性，时常会提起八百年前旧事：你记得XXXX年的那个事吧，和你现在情况一样……。要知道，你服务的是中小企业，中小企业的特点是：人手普遍不够。因此他们的时间很紧，故而在回答企业提问时，要直入主题，你没必要佐证你的观点正确性，因为客户就你一个代理记账会计，在他心中你是专业的，可依赖的。三 、固定联系人：中小企业，特别是合伙开的中小企业，往往管事的人不止一个，因此在谈客户的时候，就应该要求企业安排内部的某个人作为以后与你的固定联系人，会计有事有打电话给这个人，企业有财务问题要咨询，也通过此人提问。如果你不要企业安排固定的联系人，那么一件事，一家企业就容易产生好几种观点，你不知道听从谁的好。想获得更多的技巧和资源，可以加盟大型的财税公司。

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。1对症下药由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。2察言观色销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。3形象魅力1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。五条金律第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

基础问题：1）制定或完善公司“销售合同管理办法”，含合同单领用、审批权限、表单样本、流程等2）设计或完善合同登记表单、流程、汇总表等3）及时登记销售合同，并定期进行汇总4）根据销售合同量或老板要求，定期报告关键指标，如，签订合同数量、总额、货款回收情况、销售区域分布等相关信息5）每月写一份销售分析报告，也可以表格、图表方式6）分类归档保管，建立档案台账客户往来对账的主要问题：1）设计登记表格，内容包括合同编号、签约日期、客户名称、客户地址、客户电话、签约人、购买产品、购买数量、价格及金额、付款方式、付款时间、客户信誉等等2）及时登记，及时销账，定期对账，定期汇总3）搜集客户资料，建立客户信誉档案4）对超出应付款日期较长的客户，定期电函催款