营销工程师哪里考试题

Sales Engineer 销售工程师销售工程师是指：能够独立管理和策划商品的区域销售，营销业务的高级销售人才。具有极高的市场经验和敏感的市场观察力，分析力。要求能够独立管理商品的销售业务。而市场营销主要是从事营销策划工作的职位。单次销售金额较大，销售产品和服务比较复杂，同类型产品技术参数有较大差别。销售方式多为厂家直销或联合当地代理一起面对客户。对销售人员综合素质要求较高，要有行业的专业技术知识，也要有较强的市场开拓和销售能力。用户采购过程复杂，采购目的理性，用户对售后服务普遍比较看重，部分会进行招标。这类销售职位一般称销售工程师或销售代表。销售工程师是一个工作职位，不是一个证书证明的什么，跟其他的工程师不一样的哦！不用考，这是个招聘公司的职位名称而已！

互联网营销师考什么？互联网营销师证书考试难不难？

营销师与工程师均为职业资格证书，它们的专业不同，无高低之分，不具可比性。 如营销师（国家职业资格二级）相当于技师级。 紧紧围绕《国家营销师职业标准》和《营销师国家职业资格教程》制作的，从低到高分设营销员、高级营销员、助理营销师、营销师、高级营销师共5个级别，每个级别学习的内容均包括营销基础知识和营销业务技能知识两大部分，其中营销基础知识部分相同，每个级别的营销业务技能课程各自不同。营销基础知识 ：共5大模块——基础理论、商务技能、商务礼仪、法律法规、职业道德，设35个课程——《市场营销组合》、《关系营销》、《交叉销售》、《数字化整合营销》等营销业务技能：共5大模块——营销分析、营销策划、产品销售、客户管理、团队建设，其中：高级营销师 22个课程——《市场预测》、《制定营销规划—市场定位》、《制定销售人员战略规划》等营销师 21个课程——《产品策划》、《网络营销策划》、《渠道策划》、《销售人员的绩效考核》等助理营销师 22个课程——《制定营销计划》、《中间商激励和窜货管理》、《处理客户异议》等高级营销员 20个课程——《报价和谈判策略》、《客户服务质量分析和提高》、《制定区域市场计划》等营销员 19个课程——《报价原则、技巧和方法》、《了解市场调查》、《售前售中售后服务》

职业技能鉴定国家题库 推销员(营销师)高级营销员理论知识试卷 注 意 事 项 1、本试卷依据2001年颁布的《推销员(营销师)》国家职业标准命制， 考试时间：120分钟。 2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。 一、单项选择题(第1题～第60题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分60分。) 1.按照商品流通的顺序可将市场划分为( )。 A、一般商品市场和特殊商品市场 B、现货市场和期货市场 C、批发市场和零售市场 D、消费者市场和组织市场 正确率： 2.( )是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。 A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列 正确率： 3.每条产品线内不同规格的产品项目的数量是( )。 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性 正确率： 4.分销渠道的起点是( )。 A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构 正确率： 5.可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做( )。 A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式 正确率： 6.通常不必要实行直接营销的产品是( )。 A、顾客订制的产品 B、建筑材料 C、易腐烂的产品 D、标准化产品 正确率： 7.商务谈判以( )作为谈判的核心。 A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 正确率： 8.( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。 A、单一化思维 B、静态思维 C、多样化思维 D、动态思维 正确率： 9.谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的( )。 A、身体 B、脸部的上部三角形 C、腿脚 D、脸部的下部三角形 正确率： 10.公平是社会生活中的一种普遍的道德要求，在营销过程中，营销人员必须遵守公平原则，其具体含义是指( )。 A、对企业员工必须公平 B、对公司领导必须公平 C、在与对手的竞争中应坚持公平的原则 D、在与社会公众的交往中应坚持公平的原则 正确率： 11.关系营销是指( )。 A、企业开展公共关系的营销方式 B、企业搞好与政府有关部门关系的营销 C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销 正确率： 12.下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是( )。 A、客户战略价值 B、实际价值 C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小 正确率： 13.消费者权益保护法规定，消费者享有获得有关消费和消费者保护方面的知识的权利，这是消费者应享有的( )。 A、安全保障权 B、熟悉知情权 C、公平交易权 D、获得知识权 正确率： 14.消费者在购买、使用商品或接受服务时，其合法权益受到损害，因原企业分立、合并的，( )。 A、可以向原企业要求赔偿 B、可以向原企业主管部门要求赔偿 C、可以向变更后承受其权利义务的企业要求赔偿 D、无法追偿 正确率： 15.承担产品质量义务的主体是( )。 A、生产经营者 B、销售经营者 C、消费者 D、供应商 正确率： 16.( )是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 A、传销 B、串销 C、骗销 D、直销 正确率： 17.通过询问的方式向被调查者了解市场资料的方法，叫做( )。 A、实验调查 B、观察调查 C、间接调查 D、访问调查 正确率： 18.询问时大都采用两项选择法向被调查者进行询问的调查方法是( )。 A、留置调查 B、电话调查 C、个人访问 D、间接调查 正确率： 19.将资料输入并存储在计算机的过程叫( )。 A、资料的我 B、资料的编码 C、资料的验收 D、资料的转换 正确率： 20.资料编码的首要问题是( )。 A、根据实际分类的需要，设置合理的分类尺度 B、保证每一类回答都有类可归 C、每一个问题中的分类应含义明确 D、对错误回答作特殊分类 正确率： 21.在对某个变量进行处理时，可能需要计算某个变量值出现的次数，在统计中，这个次数称为( )。 A、众数 B、全距 C、频数 D、频率 正确率： 22.消费者购买行为模式的过程是( )。 ①刺激;②购买者内心活动;③购买者反应 A、②①③ B、①②③ C、③①② D、③②① 正确率： 23.需要消费者作出购买投入的购买类型是( )。 A、习惯性 B、寻求多样化 C、化解不协调 D、复杂购买 正确率： 24.销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会( )。 A、有一些偏差 B、完全正确 C、完全不适合 D、无法使用 正确率： 25.销售区域战略开发流程是()。 ①分析销售区域现状②制定销售目标③区隔单一市场④采用推进或向上拉战略⑤制定对付竞争对手的战略⑥让销售人员知道活动目标。 A、①②③④⑤⑥ B、④③⑥⑤②① C、③④②⑥⑤① D、①③④②⑤⑥ 正确率： 26.关于正确处理目标顾客与现有客户的关系，下列说法不正确的是( )。 A、现有客户较多而具有潜在销售业务可能的目标顾客较少的地区，可以考虑安排新客户开发能力较强的销售人员去负责 B、在具有潜在销售业务可能的目标顾客较多的地区，应该安排经验丰富、新客户开发能力较强的销售人员去负责 C、在工作时间的安排上，亦需要考虑在现有客户和目标顾客之间分配工作时间的比例 D、销售业务的开拓，除了应该着眼于新客户的开拓之外，也应该从现有客户身上着手。销售人员应该尽力想办法，作出努力，增加对现有客户的销售数量 正确率： 27.在各种渠道模式中，( )具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。 A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、密集分销渠道模式 正确率： 28.拥有一个系统核心的分销渠道模式是( )。 A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、管理型渠道关系 正确率： 29.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于()分销系统。 A、管理式 B、分散式 C、公司式 D、契约式 正确率： 30.在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。这属于渠道流程中的( )。 A、实体流程 B、所有权流程 C、付款流程 D、信息流程 正确率： 31.从市场营销观点来看，物流规划应先从( )开始考虑。 A、生产 B、市场 C、销售 D、自身能力 正确率： 32.从开始实施优惠措施起到大约95%的采取此优待办法的商品已经到达消费者手中为止的时间，叫做( )。 A、前置时间 B、销售延续时间 C、准备时间 D、销售时间 正确率： 33.竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看( )。 A、受奖励的人的多少 B、竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致 C、销售额有无增长 D、公司形象有没提高 正确率： 34.抽奖式的有奖销售是( )。 A、绝对禁止的 B、有条件禁止的 C、有区域限制的 D、任意发展的 正确率： 35.某公司规定消费者只需提供该公司产品包装凭证一个和10元现金，就可以获得4个印有公司名称的玻璃杯，这种促销方式是( )。 A、赠送样品 B、付费赠送 C、包装促销 D、零售补贴 正确率： 36.一个组织与它所在的地方政府、社会团体、其他组织以及当地居民之间的睦邻关系属于( )。 A、媒介关系 B、消费者关系 C、社区关系 D、政府关系 正确率： 37.组织或企业应处理好的一种最重要的外部关系是( )。 A、媒介关系 B、消费者关系 C、政府关系 D、社区关系 正确率： 38.寻找潜在客户时，连锁介绍最突出的优点是( )。 A、成功率较高 B、涉及客户范围广 C、易掌握客户的反应 D、节约人力 正确率： 39.以打电话的形式来寻找客户的方法，被称为( )。 A、电话寻找 B、连锁介绍 C、广告搜寻 D、逐户访问 正确率： 40.竞争插足的缺点是( )。 A、成本较高，时间较长 B、易引起竞争者的报复行为 C、企业难以掌握客户的反应 D、覆盖的范围比较广 正确率： 41.委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，被称为( )。 A、委托助手 B、连锁介绍 C、个人观察 D、逐户访问 正确率： 42.通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法，被称为( )。 A、商品接近法 B、介绍接近法 C、社交接近法 D、馈赠接近法 正确率： 43.销售人员问：“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看与同类老产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势?” 这种接近顾客的方法叫做( )。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 正确率： 44.在谈判过程中，当对方要求我方让步时，我方则强调保持与我方的业务关系，能够给对方带来长期的利益，以及本次交易的成功与否对这种关系建立的重要性。这种让步策略是( )。 A、予远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让步策略 C、己方丝毫无损的让步策略 D、色拉米式让步策略 正确率： 45.以本方的让步换取对方在某一问题上的让步的策略，被称为( )。 A、予远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让步策略 C、己方丝毫无损的让步策略 D、制约策略 正确率： 46.在谈判过程中，当谈判对手就某一交易条件要求我方作出让步，在我方看来，其要求的确有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取( )。 A、予远利谋近惠的让步策略 B、互利互惠的让步策略 C、己方丝毫无损的让步策略 D、制约策略 正确率： 47.从()的角度来理解谈判时，可以认为僵局的发生是伴随着整个合作过程随时随地都有可能出现的。 A、长期 B、狭义 C、广义 D、短期 正确率： 48.在谈判桌上遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。这种策略被称为( )。 A、吊筑高台策略 B、抛放低球策略 C、红脸白脸策略 D、走马换将策略 正确率： 49.在谈判中以做出实际的退让为条件，以达到进一步的目的。这种策略被称为( )。 A、吊筑高台策略 B、抛放低球策略 C、红脸白脸策略 D、以退为进策略 正确率： 50.在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。这种策略是( )。 A、吊筑高台策略 B、步步为营策略 C、红脸白脸策略 D、以退为进策略 正确率： 51.在推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，如果顾客对各要点都赞同，但仍不购买，自然是不合理了。这种建议成交的策略叫( )。 A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、让步成交法 正确率： 52.不管成交与否，当顾客稍有疑问时，推销员便以对方当然会购买的说法迫使顾客交易。这种交易成交方法叫( )。 A、假定成交法 B、保证成交法 C、选择成交法 D、最后成交法 正确率： 53.“顾客先生，如果您现在就签字并采购我的产品，我可以再给你降价3%。”这种建议成交的策略为( )。 A、肯定暗示法 B、优惠成交法 C、二选一法 D、推定法 正确率： 54.双方僵持不下时，销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就让一步，优先给您发货总可以了吧!” 这属于( )。 A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、让步成交法 正确率： 55.在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张贴的图示标志为( )。 A、张开的雨伞 B、高脚酒杯 C、太阳 D、温度计 正确率： 56.售前服务的内容十分丰富，其核心是( )。 A、大规模的广告宣传 B、社会性的公关服务活动 C、商店环境布置 D、方便顾客，刺激他们产生购买欲望 正确率： 57.蓝图技巧借助( )来分析服务传递过程的各个方面。 A、流程图 B、直方图 C、控制图 D、帕累托图 正确率： 58.以下关于利用行政干预手段协助讨债的表述中，不正确的是( )。 A、当债权人和债务人同属一个系统时，用这种方法能收到良好效果 B、债务人的主管机关有权力命令或裁决债务人履行债务 C、讨债人在利用行政干预手段讨债时，把其当作一种主要手段，因为地方保护色彩在某些地区还十分严重 D、讨债人在决定是否通过该方法实现讨债目的之前，先调查一下主管机关的情况 正确率： 59.下列说法不正确的是( )。 A、现代营销观念认为，企业要通过不断满足顾客的需要来达到获取利润的目的 B、客户投诉是绝对可避免的 C、如何处理客户投诉，直接关系到能否更好地满足顾客的需要，影响到企业利润的实现 D、出现客户投诉并不可怕，问题的关键在于如何看待与处理它 正确率： 60.对每一起客户投诉及其处理都要做出详细的记录，为以后更好地处理客户投诉提供参考，这属于处理客户投诉的( )原则。 A、有章可循 B、及时处理 C、分清责任 D、留档分析 正确率： 二、多项选择题(第61题～第100题，请选择两个或以上正确答案，将相应字母填入括号内。错选或多选、少选均不得分，也不倒扣分。每题1分，满分40分。) 61.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括( )。 A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望 正确率： 62.在市场营销学中，市场的大小取决于那些( )的人数。 A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境 正确率： 63.下列关于产品组合的说法中，正确的是( )。 A、产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多 B、产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多 C、产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大 D、增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会 正确率： 64.下列关于促销实质的说法正确的是( )。 A、“促销”一词，来自拉丁语，原意为“前进” B、促销实质上是一种沟通活动 C、销售促进和人员推销都只是促销的组成部分 D、促销与其他市场营销活动有着不同的特点 正确率： 65.促销的基本方式包括( )。 A、人员推销 B、广告 C、销售促进 D、公共关系 正确率： 66.确定促销组合需要考虑的因素有( )。 A、产品类型 B、经济前景 C、市场特点 D、产品生命周期阶段 正确率： 67.商务谈判的基本原则主要包括( )。 A、客观真诚的原则 B、平等互惠的原则 C、求同存异的原则 D、公平竞争的原则 正确率： 68.成功商务谈判意识的内涵主要包括( )。 A、将谈判看成各方之间的一种协商活动 B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障 C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫 D、将眼前利益和长远利益结合起来 正确率： 69.在与欧美人士交际过程中应特别注意的是( )。 A、欣赏物品，莫问价值 B、情同手足，莫问工资 C、敬老尊贤，莫问年龄 D、与人为友，莫问婚姻 正确率： 70.下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有( )。 A、女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳 B、袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜 C、佩带一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致 D、对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链 正确率： 71.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有( )。 A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合同 正确率： 72.下列属于传销行为的有( )。 A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益)，牟取非法利益的 B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的 C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的 D、无证上门进行推销 正确率： 73.实地调查的方法有( )。 A、估计法 B、访问法 C、观察法 D、实验法 正确率： 74.下列属于面谈调查的特点的是()。 A、调查地域范围有限 B、直接性 C、调查问卷回收率低 D、灵活性 正确率： 75.针对寻求多样化购买行为类型，市场企业可采用( )。 A、占据有利货架 B、价格优惠 C、销售促进 D、免费试用 正确率： 76.产业购买者的行为类型大体有( )。 A、直接重购 B、修正重购 C、新购 D、重复购买 正确率： 77.划分销售区域的原则包括( )。 A、公平性原则 B、可行性原则 C、挑战性原则 D、具体化原则 正确率： 78.确定销售队伍规模的方法主要有( )。 A、销售百分比法 B、销售能力法 C、工作量法 D、销售额法 正确率： 79.产品生命周期可分为( )。 A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、引入期 正确率： 80.价格折扣包括()。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、功能折扣 D、季节折扣 正确率： 81.企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 A、现金补贴 B、协助力度补贴 C、点存货补贴 D、恢复库存补贴 正确率： 82.物流职能可分为( )。 A、地点效用 B、时间效用 C、运输 D、转移 正确率： 83.目前主要的运输方式有()。 A、铁路运输 B、水运 C、卡车运输 D、管道运输 正确率： 84.下列属于有条件补贴的是( )。 A、凭发票扣抵补贴 B、延期付款 C、广告补贴 D、大批展示补贴 正确率： 85.下列关于寻找潜在顾客方法的说法正确的是( )。 A、名人介绍法的关键在于中心人物 B、广告搜寻具有传播速度快，传播范围广的优点 C、连锁介绍的优点在于可以减少销售过程中的盲目性 D、逐户访问节约人力、物力和财力 正确率： 86.商品接近法适用于( )。 A、具有某些吸引力和突出特点的商品 B、便于携带的商品 C、习惯性购买的商品 D、寻求多样化的产品 正确率： 87.接近顾客的方法包括( )。 A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 正确率： 88.“MAN法则”认为销售对象成为合格的顾客，必须同时具备的条件包括()。 A、具有商品购买力 B、具有商品购买决定权 C、具有对商品的需求 D、具有商品购买渠道 正确率： 89.在进行报价解释时必须遵循的原则是( )。 A、不问不答 B、有问必答 C、避虚就实 D、能言不书 正确率： 90.常见的谈判策略包括()。 A、混水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、以退为进策略 D、走马换将策略 正确率： 91.常见的谈判策略包括()。 A、折中调和策略 B、投石问路策略 C、旁敲侧击策略 D、化整为零策略 正确率： 92.顾客有了购买欲望时，往往会发生一些购买信号，下列属于购买信号的是( )。 A、主动阐述自己对这种商品的了解和评价 B、主动热情地将推销员介绍给负责人 C、身体靠近推销员 D、对推销员的接待档次提高 正确率： 93.通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法叫做( )。 A、选择成交法 B、局部成交法 C、饥饿成交法 D、优惠成交法 正确率： 94.终端销售管理须做到( )。 A、选择适宜的终端类型 B、争取店方的合作 C、增加人力的支持 D、提高促销的整体配合 正确率： 95.按照时间顺序，可把顾客服务划分为( )。 A、一体化服务 B、售前服务 C、售中服务 D、售后服务 正确率： 96.服务质量评价时，最基本的依据包括( )。 A、有形因素 B、反应 C、服务人员的投入 D、服务保证 正确率： 97.对客户经营者进行调查时，应注意( )。 A、其夫妻关系是否紧张 B、是否对工作放任自流 C、是否三心二意 D、行踪是否飘忽不定 正确率： 98.对客户企业内部状况进行调查时，应注意( )。 A、职工是否团结一致 B、职工是否能做到令行禁止 C、职工纪律是否松懈 D、存量是否急剧增减 正确率： 99.对客户资金筹措状况进行调查时，应注意( )。 A、将票据贴现 B、延期支付债务 C、开始躲债 D、为筹资而低价抛售 正确率： 100.按时间序列来分，可把客户分为( )。 A、主力客户 B、新客户 C、老客户 D、潜在客户 正确率：

营销师考试有专门的教材的，叫《营销师》这个都是全国统一的，你想参考的话，建议你可以报名专业的培训机构去上课，都有教材的。只要系统的学完《营销师》的课程，考试就没问题了。 推荐你可以去海纳培训的网上看看，有关这方面的问题都能直接问他们的。

一、填定题(1～10题。每题分，满分5分。请将正确答案填入题中划线处) 1、_________就是运用科学方法各种市场信息进行分析研究，预见未来一定时期内市场需求变化及发展趋势，从而为企业的决策提供科学的依据。 2、_________即开发与本企业现有产品线的技术和营销有协同关系的新产品，吸引新的顾客，从同一圆心向外扩大业务经营范围。 3、根据现代企业经营理论，企业竞争的综合实务是由商品力，销售力和_________三力合成的。 4、_________是调整因保障消费者的物质，文化消费权益而产生的社会关系的法律规范的总称。 5、_________有利于企业针对目标市场进行整体营销规划，制定适当的营销组合战略，提高企业的竞争能力和经济效益。 6、企业定价受商品成本， _________和市场竞争三大因素影响，定价方法也可以此为导向确定。 7、公共关系的基本工作手段是用传播方式进行_________。 8、具有强烈_________的人，把事业的成功，看得比物质报酬的享受更为重要。 9、_________要向市场领袖者和其他竞争者挑战，首先必须确定自己的战略目标和挑战对象，然后选择适当的进攻战略。 10、把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的现有产品，这是_________方法之一。 二、单项选择题(11～20题。每题1分，满分10分) 11、马斯的需用层次论认为人的层次的需要是( ) A、生存需要 B、安全需要 C、社交需要 D、自我实现的需要 12、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为( ) A、价格弹性 B、收入弹性 C、交叉弹性 D、供求弹性 13、销售包装通常称为( ) A、运输包装 B、内包装或小包装 C、外包装 D、中层包装 14、利用消费者心目中已民用工业的信任感来定价的一种策略称为( ) A、声望定价法 B、满意定价法 C、折扣定价法 D、比较定价法 15、企业经营的所有产品都采用同一商标投入市场，这种同标策略称为( ) A、个别商标策略 B、延伸商标策略 C、统一商标策略 D、创新商标策略 16、企业在用户购买本企业产品以后，向用户提供有关安装，维修等方面的指导或工艺性活动称为( ) A、售后服务 B、促销 C、推销 D、营销 17、迪伯达模式是一种用来推销洽谈的推销程式，它尤其适用向( )推销。 A、组织 B、个人 C、家庭 D、男性 18、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪音小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明符合顾客的需要和愿望，该推销员采用的是( ) A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 19、推销员帮助购买者做出买卖双方都受益的购买决策活动过程，被定义为( ) A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售一服务 20、五四青年节位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客产：您是要爱普生LQ——1600K还是LQ——1800K呢?这是( ) A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结处益成交法 三、多项选择题(21～30题。每题105分，共15分。每题均有两个或两个以上的正确选项，少选，错选或多选均不得分，请将正确选项填入括号内) 21、在饱合需求状态下，实行维护性营销的主要策略有( ) A、保持高价位 B、稳定代理商 C、严格控制成本 D、加强售后服务 E、减少服务项目 22、使用现金折扣时，应明确的问题是( ) A、折扣率的大小 B、折扣的顾客范围 C、折扣期限长短 D、付清全部货款的期限 E、顾客购买的大小 23、广告的具本目标有( ) A、以告知为目标 B、以说服为目标 C、以提醒为目标 D、以通知为目标 E、以节省费为目标 24、市场挑战者选择挑战对象与战略目标密切相关，对不同的对明有不同的目标与策略。通常采取的策略有( ) A、攻击市场领袖者夺取其市场份额与产品优势 B、扩大市场需求总量 C、攻击自己实力上当者夺者其市场阵地 D、攻击小企业夺取其顾客 E、追随中保持一定的距离 25、推销员处理价格问题的原则有( ) A、科学定价原则 B、稳定与坚持价格原则 C、先价值后价格原则 D、要坚持向顾客证明的原则 E、坚持相对价格原则 26、您认为推销员成交失败的主观原因主要有( ) A、害怕失败 B、理亏心怯 C、顾客难缠 D、自认为没必要主动提出成交 E、思卢顾虑 27、假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表为50台电脑的买卖合同签订完有关成交的文件，此时您应该( ) A、重述有关推销要点 B、赞美您的电脑性能 C、赞美客户的手表 D、赞美客户的决定 E、赞美客的工作效率 28、一位顾客在一家大商场选购某种小家电时，提出：你们的价格为什么比某比发市场的同类产品高出一倍多?经验丰富的营业员有礼貌的说明价各差异的主要原因是( ) A、品牌不同 B、用料不同 C、规格不同 D、使用寿命不同 E、用途不同 29、一个地方的市场到底怎样，在下结论之前应该做好的工作是( ) A、顾客需求分析 B、准顾客支付能力调查 C、把产品准备好 D、约见顾客 E、与顾客洽谈 30、下列说法哪些不正确( ) A、委托助手法主要用一寻找工业品的准顾客 B、委托助和地推销员委托推销员全权代理推销业务 C、利用个人观察法寻找顾客，受到推销个人的见闻的局限 D、广告探察法常用于市场需求小，覆盖较窄的商品或服务推销 E、文案调查法实际也是一种市场调查法 四、判断说明题(31～32题。每题5分，共10分。先对命题做出正确与否的判断，然后进行说明。) 31、一个企业的市场占有率与它的市场营销支出有密切的关系 32、老练的推销员欢迎顾客产生异议。 五、案例分析题(33～35题。每题20分。共60分) 33、Furmanite服务公司 克里斯亨利是一个工业用阀门，法兰，密封圈及密封剂的推销员，他正在访问壳牌石油公司的购买者各雷马斯洛，希望他能使用该牌子的密封制品来防渗漏，克里斯刚和购买者讨论完产品的特色，优点，利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划，他感觉到快大功告成了。以下是他们二人的对话： 克里斯：让我们来总结我们普谈到的。您说过喜欢由于快速修理所节省下来的钱，您也喜欢我们快速战速决的反应而节省的时间，最后一点我们的服务实行3年担保，是这样吧? 格雷：是的，大概是这样吧。 克里斯：格雷，我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏，您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候? 格雷：不用这么快吧!你们的密封产品到底可不可靠? 克里斯：格雷，非常中靠，去年，我们为美孚做了同样的服务，至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗? 格雷：我想还行吧。 克里斯：我知道您做出决策时经验丰富，富有专业性，而且您也认同这是一个对你们厂正确的，有益的服务，让我安排一些人来，您是下星期还是两周内? 格雷：克里斯，我还是拿不定主意。 克里斯：一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧? 格雷：我不能肯定这是否是一个正确的决策。 克里斯：就是这件事让您烦恼吗? 格雷：是的。 克里斯：只有您自己对自身的决策充满自信，您才可能接受我们的服务，对吧? 格雷：可能是吧! 克里斯：格雷，让我告诉您我们已经达成共识的地方，由于能够节省成本，您喜欢我们有在线修理服务;由于能得到及时的渗漏维修，您喜欢我们快捷的服务回应，而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保，是这些吧? 格雷：没错。 克里斯：那为什么时候着手这项工作呢? 格雷：克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作，在里斯：一点也没问题。格雷。我珍重您在时间上的选择。下个月5号我再来您再这里。确定维修工人动身的时间。 问题：(1)说明推销员使用了哪些成交法? (2)多重成交技术的优缺点各有哪些? (3)克里斯是否应再次提出成交?为什么? 34、精明强干的销售工程师 IBM(国际商用机器公司)是美国一家杰出的销售机构。IBM的创台人托马斯。沃林爵士本人就是一位超级销售人员，他曾当过某家大公司的全国销售经理，并由此积累了商品营销方面的丰富经验，沃森开创的IBM公司之所以能获得如此巨大的成功，最重要的一点或许是他对销售的代表的极高的期待和评价，所有的销售代表都知道。他们可以向IBM公司的任何厂家通电话，随时都可以获得经理们或技术专家们对他们的注意力。正是由于沃森的这一遗产，公司历届的董事长人选都毫不奇怪晋升自销售呆帐构，这已成为IBM公司的又一特色。 IBM公司的销售队伍堪称是计算机工业中的销售队伍。正如一位工业研究人员指出的那样，公司首选考虑雇用的是那些具有良好素质，曾获得极高成就的人，然后不断努力将他们培养成优越于其他同事的人才。根据一位IBM发言人的说法，公司技校招生人员一般征招“具有一定技术背景，技术学校平均成绩在分或以上”并有良好的交往技能，目的性高度明确的人，所有候选人都得参加信息处理能力测试，以确定他们是否具有学习和理解技术信息的能力。 IBM将培中工作看成是销售队伍成功的一个关键因素，基础训练结合课堂作业，销售办公室工作时间和与资格较深的销售代表在现场一起工作的在职培训，持续9～15个月不等。有位以前的IBM销售代表将这段时间喻为“旨在让生存者感受到自己正是这一批特殊精华成员之一的充满着压力的时期”。到你登上雇员分配名单，你就会感到自己是佼佼者中出类拔萃的人物，浑身充满了使命感和热情。并立志充分发展世界上最美好的事业。 销售代表和各自部门的经理曾起草并签署过一项个人表现计划。该计划列出了特定的总收入目标和非收益目标。IBM就是通过这一计虹来监测激励每一位销售代表的，然而，公司还就诸如推销区域的管理，营销管理。顾客满意程度和在同僚中国领导地位等标准对每个销售代表进行评估。 对于IBM销售对队伍的能力和奉若精神，从未有人提出过异议，但这也不一定能保证销售的成功。有位IBM的董事承认，20世纪70年代IBM把精力集中在每台单独的计算机的竞争力上，部分地忽视了顾客的需求，于是IBM主席约翰。艾克斯便发表了这样的一项指示：“深入到顾客的头脑中去，集中问题，解决问题”，同时建立了一支新的“顾客部”营销队伍，帮助顾客安装计算机和软件系统，甚至帮助安装包括有IBM竞争对手所销产品的系统。 IBM转向采用以顾客为目标的营销方式，在80年代得到了广泛的认同。起初，IBM的数据处理部出售大型计算机，其普通系统部出售小型计算机，办公用品部出售诸如打字机，听写机和复印机等办公用品，公司机构重新调整后，这些产品销售部门便由两上以顾客为目标的部门所替代，出售IBM所有的产品，全国营销售其产品的对象是大中小顾客，全国账目部的目标则为具有“综合信息需要”的那些经过选择的大户头。 到1986年，IBM已开台在工业部门建立单独的销售办公室，纽约办公室负责财政与中间业务，底特律办公室负责通用电器，密切安州迪尔本办公室负责福特汽车公司。在很多方面，IBM正越来越埋头在对顾客具有敏感性这一方向发展，并把其作为营销策略的更为集中的因素，有位保险公司的董事对这种趋势颇为赞赏，认为这样就有了更多的来自顾客的反映，冒险的盲目性也会相应减少。 问题： (1)IBM声称在其招收人员时，所寻求的是有能力学习技术信息的大学毕业生。您认为他们为什么需要这类人员? (2)在进入管理机构关，IBM销售需要获得何种关键经验，才能成能公司的董事? 35、化妆品 国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效化妆品，并在多个国家获得了专利保护，营销部经理初点分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场，为迅速掌握日本市场的情况，公司派人直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需坟潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已，在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中的一子市场进行重点开发，营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验，另外公司经理还等丰与他讨论应采取保种定价策略 (1)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么?根据日本市场的特点，公司选择的子市场应该是哪个?为什么? (2)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略?为什么?