目 录第一章 概 述第一节 我是谁 ——置业顾问的定位一、 公司形象的代表 二、 经营理念的传递者三、 客户购楼的引导者 专业顾问 四、 将楼盘推荐给客户的专家五、 将客户意见向公司反馈的媒介六、 市场信息的收集者第二节 我面对谁——置业顾问的服务对象一、 置业顾问对客户的服务二、 置业顾问对公司的服务第三节 我的使命——置业顾问的工作职责及要求一、 常规工作职责二、 营业前准备工作及售楼部日常工作三、 展销会及其他环节工作职责、要求第二章 置业顾问的基本素质第一节 我要了解的——专业质素的培养一、 了解公司二、 了解房地产业与常用术语三、 了解顾客特性及其购买心理四、 了解市场营销相关内容第二节 我要培养的——综合能力要求一、 观察能力二、 语言运用能力三、 社交能力四、 良好品质第三节 我要根除的——置业顾问应克服的痼疾一、 言谈偏重道理二、 喜欢随时反驳三、 谈话无重点 四、 言不由衷的恭维五、 懒惰第三章 服务规范要求第一节 到访接待要求第四章 现场销售的基本流程及注意事项第一节 迎接客户一、基本动作二、注意事项第二节 介绍产品一、 基本动作二、 注意事项第三节 购买洽谈一、 基本动作二、 注意事项第四节 带看现场一、 基本动作二、 注意事项 第五节 暂未成交一、 基本动作二、 注意事项第六节 填写客户资料表一、 基本动作二、 注意事项第七节 客户追踪一、 基本动作二、 注意事项第八节 成交收定一、 基本动作二、 注意事项第九节 定金补足一、 基本动作二、 注意事项第十节 换 房一、 基本动作二、 注意事项第十一节 签订合约一、 基本动作二、 注意事项第十二节 退 房一、 基本动作二、 注意事项第五章 提供超值服务，注重服务营销第一节 Love me—超值服务一、 含义二、 超值服务的表现形式第二节 服务营销一、 概念二、 服务营销的特点 三、树立服务无小事的观念第六章 销售过程与应对技巧第一节 与客户沟通的一般常识及注意事项一、区别对待二、擒客先擒心三、眼脑并用 四、与客户沟通时的注意事项第二节 与客户接触的六个阶段一、 初步接触——第一个关键时刻 二、 揣摩顾客需要——第二个关键时刻三、 处理异议——第三个关键时刻四、 成交——第四个关键时刻五、售后服务——第五个关键时刻六、结束——第六个关键时刻第三节 循序渐进——销售过程中推销技巧的运用一、 销售员应有的心态二、 寻找客户的方法三、 销售五步曲四、 促销成交第七章 客户类型与应对技巧第一节 人以群分——到访顾客的不同类型一、 业界踩盘型二、 巡视楼盘型三、 胸有成竹型第二节 兵来将挡——把握顾客购买动机顾客类型划分第八章 房地产专业知识与名词解释 很全，已发送邮箱请采纳！
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