自考销售业务管理广东真题

销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的分析、计划、执行、监督和控制。1概念销售环节是将商品与货币进行交换，企业只有销售才能实现利润，所以销售是企业的命脉！销售精英是所有企业中地位最稳固、最强势、平均收入最高的那一小批人，也是从来不用担心失业，各大企业重金招揽的社会精英。销售管理专业所培养的是一批掌握系统化理论化专业知识教育，并具备实践经验的管理类人才。在人才市场上，每年销售管理方面的求职人数和招聘职位数均有大幅度的上涨。市场销售经理已经成为企业急需的稀缺性人力资源。上海、北京等地人才市场职位需求和求职人数分别占统计总数的5%和79%。据有关方面调查，销售管理专业人才已成为全国10种紧缺人才之首。定义销售管理是从市场营销计划的制定开始，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。在这个竞争激烈的时代，企业为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。　由此可见，销售管理有狭义和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。专业优势销售管理专业优势：[1] （1）突显时代特色：本专业课程设置力求创新、务实，紧跟时代步伐，突出时代特色，与时俱进。是教育部考试中心与中国市场学会强强联合，共同打造的精品项目。　　（2）注重实践训练：课程设置重点突出了专业的实践性，有多门实践环节考核课程，注重学生实践技能及综合能力素质的培养，力求学生毕业后可以迅速适应社会的发展与工作的需要。　　（3）学历与职业资格证书双结合：　　★自学考试学历证书（主考院校与广东省省自考委联合颁发）；　　★中国销售管理专业水平证书（教育部考试中心与中国市场学会联合签发）；　　★国际资格证书（由美国市场管理协会组织颁发）；　　★岗位实习合格证书（由中国市场学会颁发）；　　★SMAT水平测试报告（由教育部考试中心出具）工作内容管理销售合同、协议和商业后勤，确保对外基本销售文件的标准化；　　记录账目并管理重要的销售文件，避免销售信息的遗漏；　　负责订单以及各类报表的制作和管理，根据销售订单处理流程，核对、接收订单。　　销售人员考勤统计及薪资结算。[1] 过程销售管理的过程大致如下：制定销售计划及相应的销售策略建立销售组织并对销售人员进行培训制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估计划企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。 　广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务；可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。扩展资料销售管理的四化1、制度化没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。2、简单化管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。3、人性化要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。4、合理化合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素抓住异常，重点管理；追根究底，止于至善；自我回馈，自动自发。参考资料来源：百度百科-销售管理

浙江省2009年4月高等教育自学考试市场营销学试题课程代码：00058一、填空题(本大题共10小题，每空1分，共16分）请在每小题的空格中填上正确答案。错填、不填均无分。产品处于投入期的一个特点是生产同类产品的企业_______，产品的生产批量_______。_______和_______是消费者取得信息量最多的来源。影响生产者购买行为的因素主要有环境因素、_______、_______和个人因素。不同的_______市场之间，消费者需求存在较大的差异性。人口环境是企业营销_______的因素。新产品的_______购买者往往对新事物抱怀疑态度，需经自己深思熟虑，且经济条件也完全许可时，才会购买这种产品。外商对我国的知名品牌一般采取收购、_______和_______三种策略。国际市场广告信息决策涉及到_______和_______两种决策。_______是企业向生产、销售社会流程的下游扩大业务领域。企业所有的促销手段可分为两大类，一类是_______，另一类是_______。二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）判断下列各题，正确的在题后括号内打“√”，错的打“×”。从长期看，企业对产品价格承受程度极限是产品的单位可变成本。（ ）国际营销与国内营销的最大区别是营销过程不同。（ ）生产者市场需求的派生性，使得对消费品需求成一定比例的增长，会引起更高比例的生产资料需求的增长。（ ）差异性市场营销策略的缺点是资源分散于各细分市场。（ ）产品组合的深度决策，即对产品线中各种牌号的产品所包含的花色、款式、品种、规格的数量作出决策。（ ）新产品有了构思，也就形成了产品概念，经过一定的商业分析即可投入产品研制过程。（ ）新的科学技术发展对企业的新、老产品来说，都是一种“创造性力量”。（ ）市场营销渠道宽度策略也就是中间商数量策略。（ ）促销实质上就是传递、沟通信息、促进消费者购买的活动。（ ）“S-R”模式即是要研究企业对产品、价格、渠道和促销四个方面所作的安排。（ ）三、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。电视营销主要适合于_______日常生活用品的营销。（ ）A价值较小 B款式变化快C技术性强 D价值较大_______是指从消费者个人收入中扣除生活必要支出，储蓄和税金的余额。（ ）A年人均国民收入 B年人均收入C年工资收入 D可任意支配收入消费者每次购买的商品数量_______，但购买次数频繁。（ ）A不多 B众多C很多 D较大影响生产者购买行为的环境因素包括（ ）A供应条件 B经营程序C职权地位 D组织结构企业在国际营销活动中面临的最大的政治风险是（ ）A外汇管制 B进口限制C国有化 D税收管制产品处于_______，企业应及时了解市场对该产品的反馈信息，据此不断改进产品，提高质量，努力增加花色品种，以扩大销售。（ ）A投入期 B成长期C成熟期 D衰退期新产品的_______，也就是比较利益，它越明显就越容易被消费者广泛接受。（ ）A绝对优点 B相对优点C款式 D可分割性应该肯定，_______才是名牌商品的最终认定主体。（ ）A企业 B消费者C行业协会 D政府部门俘虏产品定价适合于_______的定价。（ ）A互补产品 B替代产品C选择性产品 D季节性产品生产资料营销渠道中最重要的类型是（ ）A生产者→批发商→用户 B生产者→用户C生产者→代理商→用户 D生产者→代理商→批发商→用户一般在产品的衰退期，最重要的促销手段是（ ）A营业推广 B广告宣传C公共关系 D人员推销技术性产品最适宜选择_______作为广告媒介。（ ）A广播 B电视C杂志 D报纸管理研究法，亦称_______研究法。（ ）A职能 B效益C效用 D决策轮胎厂收购或兼并汽车厂是实施_______战略的表现。（ ）A横向一体化 B横向多角化C前向一体化 D后向一体化集中性市场营销策略只是把一个或几个细分市场或_______中的一部分作为目标市场。（ ）A整个市场 B几个细分市场C某个细分市场 D任选一个市场四、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。营业推广具有_______等特点。（ ）A艺术性强 B刺激性强C在短期内采用 D可信度高E见效迅速生产者市场细分的标准主要有（ ）A购买者经营规模 B购买者行业C购买者个人因素 D购买者心理因素E产品的最终用户当目标国家的政治风险较大时，企业不宜以_______方式进入该国市场。（ ）A间接出口 B直接子公司出口C许可证贸易 D直接国外中间商出口E投资当地生产企业在开发新产品过程中，往往可通过_______产生新产品构思。（ ）A强行联系法 B提喻法C产品属性列举法 D头脑风暴法E消费者问题分析法企业对名牌进行自我保护的主要对策是（ ）A质量创新 B技术创新C观念创新 D价格提升E打击假冒商品完全竞争性的市场具有_______等特点。（ ）A任一企业无法操纵 B少数企业可以影响交易数量C多个竞争企业同时存在 D企业必须采取随行就市定价法E每个企业的产品各有特点在产品具有_______特征时，宜采取长渠道分销。（ ）A单价低 B产品体大物重C季节性强 D技术性强E耐久性好影响企业开展市场营销活动的宏观环境因素包括_______等。（ ）A人口环境 B自然生态环境C政治法律环境 D居住环境E经济环境企业对现金牛类战略业务单位进行扶持时应注意（ ）A进行市场细分，增强应变能力 B控制设备投资，减少销售费用C将保持市场占有率放在首位 D尽量延长产品生命周期E允许采用高研发、高促销策略产品组合的关联性是指各条产品线之间在_______方面的相关程度。（ ）A生产条件 B销售渠道C最终用途 D产品包装E产品设计五、名词解释(本大题共4小题，每小题4分，共16分）恩格尔定律产品属性列举法快取脂策略多角化增长战略六、简答题(本大题共3小题，每小题5分，共15分）根据在购买活动中所起到的作用，家庭成员一般可分为哪几种类型？何谓零售商？它有哪些功能？企业定价程序由哪几步组成？七、论述题（本大题共2小题，第1小题8分，第2小题10分，共18分）试述企业可以通过哪些方法来寻找新的市场营销机会。试述企业如何实施网络营销。

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